Capítulo 8. DISTRIBUCIÓN DE FERTILIZANTES

Históricamente los fertilizantes fueron importados a través de los principales puertos, que fueron desarrollados esencialmente para la exportación de cereales. Con el aumento de la demanda de los fertilizantes en los años 90, los puertos río arriba sobre el Río Paraná comenzaron a ser cada vez más utilizados. Los productos normalmente se almacenan en depósitos portuarios próximos luego de su descarga. Las plantas de mezclado están localizadas con frecuencia en estos depósitos. Desde los depósitos, los camiones propios de los importadores o de los distribuidores minoristas transportan los fertilizantes al interior del país. Los fertilizantes se embolsan normalmente en envases de 50 kilogramos, y excepcionalmente se utilizan bolsones grandes de 500 ó 1 000 kg. Actualmente se estima que la mitad del fertilizante se transporta a granel a su destino final.

Importadores, comerciantes, mayoristas y productores

El rápido crecimiento del sector de fertilizantes durante la última década dio lugar a grandes cambios en el mercado de insumos agrícolas en Argentina. El proceso comenzó con la consolidación y la integración de los sistemas de distribución, tanto mayoristas como minoristas. Al mismo tiempo los productores requerían y recibían más y mejores servicios de los distribuidores. Motivando así a algunos mayoristas (importadores), cooperativas y minoristas a la introducción de la provisión de servicios en su estructura comercial.

De todas las empresas que actúan en el mercado local, tres son productores de fertilizantes cuyo objetivo es desarrollar y aumentar su cartera de productos. Tres son importantes exportadores de granos y apuntan liderar por precio, ya que los fertilizantes son instrumento de intercambio por los granos. Estas seis compañías explican entre el 70 y el 80 por ciento del mercado de la urea y del DAP y MAP y entre el 10 y el 20 por ciento del mercado del nitrato amónico, sulfato amónico, superfosfato triple y del cloruro del potasio. Cada uno de ellos puede producir mezclas físicas en diversas plantas localizadas estratégicamente.

La comercialización se realiza principalmente a través de sus propias fuerzas de ventas, que utilizan distribuidores exclusivos o independientes, cooperativas etc. y sus propias estructuras para la venta directa a los productores.

Las empresas que estimativamente componen el 24 por ciento restante del
mercado son:

1. Cerealistas más pequeños y firmas controlados por sus asociados.

2. Empresas especializadas en cultivos intensivos, que en general ofrecen productos específicos y líneas propias de productos tales como micronutrientes y fertilizantes solubles para uso foliar o fertirriego.

Acopiadores

Estas organizaciones comerciales se ocupan del acondicionamiento (secado, zarandeado, desinfectado), de la clasificación, del almacenaje y del despacho de la mercadería.

Estos comerciantes tratan directamente con el productor. Proporcionan servicios que incluyen entre otros, a la provisión de insumos agrícolas(semillas, agroquímicos, fertilizantes, combustibles, lubricantes etc.). En la mayoría de los casos ofrecen asistencia técnica y asesoramiento profesional. En muchos casos estos comercios están relacionados al transporte de granos creando verdaderas empresas paralelas para esta actividad.

Hay sistemas similares desarrollados para la comercialización de tabaco, algodón, frutas y productos hortícolas.

Minoristas

El volumen de ventas del sector de distribución minorista de fertilizantes asciende a unos 300 millones de dólares y comercializa cerca del 60 por ciento del producto. El resto del mercado lo comprenden las ventas directas a grandes productores, asociaciones de productores, grupos agro-industriales (tabaco, compañías azucareras). La proporción que cada mayorista vende directamente a los productores varía entre el 0 y el 100 por ciento. Algunos minoristas están integrados con los comerciantes mayoristas, pero otros son independientes.

Estacionalidad

La estacionalidad de la distribución es determinada por la demanda para cuatro grupos de cultivos, a saber pasturas, trigo y cebada, maíz, girasol y soja y caña de azúcar, arroz y otros cultivos regionales. Así la demanda de éstos grupos se suceden en una temporada anual de despacho que va de febrero a diciembre.

Servicios

La evolución más notable del sector minorista independiente ocurrió en los años 80, coincidentes con el aumento del área de siembra de soja y la venta de herbicidas y de insecticidas para este cultivo. Desde 1995, con la rápida adopción de variedades de soja resistentes al glifosato, varios herbicidas dejaron de comercializarse forzando a los distribuidores minoristas a ampliar su portafolio de productos e incluir a los fertilizantes. Debido a que los fertilizantes son productos indiferenciados y con márgenes de comercialización relativamente bajos, el sector minorista aumentó su potencial del beneficio ofreciendo servicios al productor. Éstos tomaron varias formas, como ser provisión de mezclas por prescripción formuladas según los requisitos de cada lote, distribución de fertilizantes líquidos, recomendación de fertilizantes según interpretación de los análisis de suelo, asesoramiento agronómico y financiero, etc.

Regulaciones

El SENASA, que depende de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación, y ésta a su vez del Ministerio de Economía, controla la calidad de los productos importados y la conformidad con su declaración de contenido o etiquetado. Todos los fertilizantes que se comercializan en el país deben ser registrados.

Con el establecimiento del MERCOSUR, se hizo necesario armonizar las definiciones de productos. Esto se hizo para los fertilizantes nitrogenados y biológicos, pero no fue posible acordar todavía con referencia a los fertilizantes de fósforo y potasio, ya que en Brasil el superfosfato triple tiene un mínimo de 42 por ciento de P₂O₅, y en Argentina requiere el 46, a su vez, el cloruro de potasio tiene 58 y 60 por ciento de K₂O respectivamente. Sin embargo el impacto no es importante para el comercio intra-zona ya que Brasil no tiene un exceso significativo de estos productos.

Costos de importación, comercio y distribución

Los costos de manipuleo portuario han caído substancialmente debido a las inversiones realizadas en la infraestructura portuaria durante la última década.

De hecho las compañías compensan las variaciones internacionales en un intento de estabilizar los precios, resultando en precios relativamente estables en los últimos años a pesar de las fluctuaciones del mercado internacional (Cuadro 14).

CUADRO 14
Principales componentes en el costo de los fertilizantes importados

Fuente: Adaptado de Basile y Deyerhalde, 1992.