OBJETIVO
Esta guía ha sido preparada para ayudar a extensionistas y demás trabajadores en contacto permanente con las comunidades agrícolas, en la labor de aconsejar a los agricultores para que hagan el mejor uso de la información de mercados, especialmente de aquella suministrada por los servicios públicos de información. Con el fin de cumplir con este cometido es necesario que los extensionistas entiendan:
por qué los agricultores y los comerciantes necesitan información y cómo pueden usarla;
cuáles son las fuentes disponibles de información;
por qué cambian los precios, tanto en el corto como en el largo plazo;
cómo interpretar los precios suministrados por un servicio de información de mercados;
cómo calcular los costos de mercadeo entre el agricultor y el mercado.
La guía cubre todos estos aspectos y considera también las formas prácticas con que los extensionistas pueden ayudar a los agricultores. Se hace énfasis tanto en el empleo de información actual para decisiones sobre comercialización a corto y a largo plazo, como de información histórica para decisiones acerca de qué y cuándo producir.
PRODUCCIÓN ORIENTADA HACIA EL MERCADO
Los agricultores siempre han tenido que tomar decisiones en cuanto a qué sembrar, cuándo hacerlo y dónde vender. En el pasado, sin embargo, tales decisiones no eran, generalmente, muy complicadas. A menudo sembraban lo mismo que sus vecinos, al mismo tiempo que ellos lo hacían, y vendían al comprador o a los compradores a los que sus vecinos vendían. Esta situación está cambiando ahora. Muchos agricultores se están viendo obligados a orientarse hacia el mercado y a tomar decisiones individuales acerca de qué, cuándo y cómo comercializar. Algunas de las razones para estos cambios son:
reducción de actividades de comercialización por parte de las agencias gubernamentales;
reducción o eliminación total de subsidios del gobierno a la producción y de acuerdos en la determinación de precios;
mejoramiento de técnicas de cultivo;
aumento en la demanda como resultado de la mayor urbanización;
la creciente oportunidad para realizar operaciones de comercio internacional con productos perecederos.
Estos cambios han sido considerados brevemente en las siguientes páginas. Todos ellos tienen efecto importante sobre la clase de información que requieren los agricultores.
Reducción de las actividades de comercialización de las agencias gubernamentales
Todos los gobiernos del mundo se han estado retirando de la vinculación directa con la comercialización agrícola. El ejemplo más inmediato de esta tendencia es el de la Europa Oriental y de los países de la antigua Unión Soviética. En estos países, el método de producción, procesamiento y distribución centralizada colapsó de un momento a otro. De repente, los agricultores se vieron enfrentados a tener que buscar gente o empresas que les compraran su producción. Con frecuencia tuvieron que aceptar el precio ofrecido sin saber si este era razonable o no.
En el África subsahariana los gobiernos han estado clausurando gradualmente las distintas juntas de mercadeo incluyendo las de cereales. En muchos países los comerciantes privados han tomado completa posesión de tales juntas. En otros, las juntas continúan funcionado pero manejan solamente porcentajes reducidos de las cosechas. En el pasado, las juntas acostumbraban tener un único precio de compra, sin considerar la época del año, y, por tanto, los agricultores trataban de vender su producción tan pronto como fuera posible después de la cosecha. Ahora, están obligados a buscar gente o empresas que se las compren, y asegurarse de obtener un precio justo. También pueden necesitar decidir si sería mejor venderla inmediatamente después de la cosecha o almacenarla con la esperanza de que los precios reaccionen.
En otras regiones del mundo los cambios en las prácticas de comercialización han sido menos dramáticos. Ha habido, sin embargo, una tendencia general a apartarse de las juntas de mercadeo establecidas para alimentos y para otros cultivos, hacia un papel de mayor participación por parte del sector privado. En todo el mundo, nunca han sido tan grandes las necesidades de información que tienen los agricultores para asegurar una comercialización efectiva y rentable.
Reducción o eliminación de los subsidios a la producción
En las economías con planificación centralizada las fincas recibían, simplemente, instrucciones de criar animales, cultivar forraje, trigo o papa, etc. A menudo, esto no tenía relación alguna con la demanda del mercado. Más aún, las fincas no tenían que preocuparse por comercializar sus productos ya que el comprador final o el procesador también eran decididos por el estado, el que se encargaba de igual forma, de organizar el transporte. Con el fin de la planeación central, tanto las grandes fincas como los pequeños agricultores individuales que en algunos países habían tomado posesión de las haciendas estatales se vieron obligadas a cambiar hacia el cultivo de productos de acuerdo con la demanda del mercado. Para lograrlo, necesitaron información de mercados confiable.
En gran parte de África las juntas de mercadeo pagaban el mismo precio a lo largo de todo el país, lo que significaba que aquellos agricultores localizados en áreas remotas recibían precios que no consideraban los costos de transporte. En algunos casos estos costos superaban el valor real de la mercadería transportada. Hoy, después de la liberalización de la comercialización, muchos agricultores han concluido que la producción de bienes esenciales por encima de sus necesidades de subsistencia ya no es rentable. Quienes están localizados en zonas remotas o donde terminan los caminos de penetración han tenido que cambiar sus patrones de cultivo y buscar otros que tengan mayor relación valor comercial/peso con el fin de poder absorber los mayores costos de transporte.
Técnicas mejoradas de cultivo
A medida que progresan las técnicas de cultivo y que se dispone de nuevas variedades de semillas, los agricultores adquieren mayor capacidad de producir cultivos que antes no podían y de producir cultivos “de fuera de estación”. Estos desarrollos tienen particular aplicación en el caso de la horticultura. Con el uso de técnicas modernas y semillas mejoradas, los agricultores verdaderamente orientados hacia el mercado pueden considerar la posibilidad de abastecer los mercados en épocas del año en las que los precios estén altos.
Producción en temporada baja
Para lograrlo, sin embargo, necesitan información de mercados con el fin de:
saber cuándo los precios del mercado están en su nivel máximo;
estar en capacidad de calcular si el precio más alto va a compensarles los mayores costos de producción en que hayan incurrido.
Mayor grado de urbanización
Las poblaciones urbanas están creciendo rápidamente en la mayor parte de las regiones del mundo. Esto quiere decir que una proporción creciente de la población mundial no está produciendo sus propios alimentos. Cada año, más y más gente se vuelve dependiente de una proporción menor de agricultores que abastezcan sus necesidades alimentarias a través del mercado. Los agricultores que ya han estado produciendo alimentos específicamente destinados para el mercado cada día se están volviendo “más comerciales”; aquellos que anteriormente solo vendían excedentes de sus consumos de subsistencia ahora se están orientando hacia el mercado. Una mayor confianza en el mercado significa que los agricultores enfrentan un mayor riesgo de que algo no funcione como se espera. Para minimizar el riesgo necesitan tomar decisiones bien fundamentadas, lo que significa que requieren la mayor y mejor información posible.
Expansión del comercio internacional de productos perecederos
La variedad de alimentos frescos comercializados internacionalmente ha crecido en forma rápida en las décadas recientes. Esto ha sido posible principalmente por la disponibilidad de capacidad de transporte aéreo veloz y frecuente. Los importadores en los mercados de los países desarrollados han aprovechado esta facilidad para:
poner los productos a disposición de los consumidores durante todas las épocas del año, en tanto que anteriormente podían hacerlo solamente durante la temporada doméstica;
ofrecer productos que antes no eran ofrecidos;
ofrecer productos que interesan a sus comunidades “étnicas” o de inmigrantes.
A pesar de que en la mayor parte de los casos las cantidades de productos perecederos exportados son pequeñas comparadas con la producción total de un país, ellas representan un mercado importante y de alto valor potencial para los agricultores.
INFORMACIÓN REQUERIDA
Tal como se explicó antes, en muchos casos los agricultores se ven hoy enfrentados a mayores responsabilidades para comercializar su producción. Al mismo tiempo, también tienen la oportunidad de ofrecer una variedad más amplia de productos. Bien sea que busquen vender los productos tradicionales o que quieran comercializar nuevos productos, necesitan disponer de información relacionada con mercados y con precios. Pueden resumirse así las clases de información que necesitan:
1. Quiénes son y dónde se encuentran los compradores, cómo pueden ser contactados, cuáles son sus condiciones para negociar, cuáles son sus variedades preferidas, cuáles los empaques demandados y cuáles los sistemas de entrega solicitados, etc.
2. Precios actuales o inmediatos (y oferta), que les ayudarán a decidir entre vender su cosecha en un determinado día o esperar a que el precio reaccione, o que les permitirá determinar si el precio que les ofrece el comerciante local es razonable o no.
3. Información de precios histórica o a largo plazo con cubrimiento de varios años, que les permitirá decidir, por ejemplo, si es rentable sembrar nuevos productos, cultivar por fuera de temporada los ya conocidos, o buscar producir cultivos de calidad superior.
La manera de colaborar con los agricultores en la obtención de información sobre cómo y a quién vender será considerada brevemente en esta guía1. Sin embargo, el mayor énfasis se hace en cómo los extensionistas pueden apoyar a los agricultores en el uso de la información suministrada por los servicios de información de mercados. Tradicionalmente, los servicios de extensión se han concentrado en dar a los agricultores únicamente asistencia sobre producción. Sin embargo, a medida que los agricultores se orientan más hacia el mercado, de igual forma deben hacerlo los extensionistas, porque:
la meta de los programas de extensión debe ser ayudar a los agricultores a lograr el máximo de la producción potencial y, por tanto, el máximo ingreso;
si los agricultores no pueden vender lo que producen quiere decir que la asesoría recibida sobre técnicas de producción se ha perdido.
Nota: En la capitulo "Actividades de los extensionistas - Lista de verificación" de esta guía se suministra una lista de control de actividades para extensionistas.
