L'agriculteur habitué pendant des décennies à livrer ses céréales à un seul acheteur officiel, en l'occurrence l'Office national de commercialisation, aura inévitablement quelques difficultés à traiter avec les commerçants privés. Beaucoup de questions vont se poser:
Les agriculteurs doivent trouver des réponses correctes et rationnelles à ces questions et l'encadreur doit être en mesure de leur donner des conseils adéquats et de les aider à choisir les meilleures solutions.
La multiplicité des circuits qu'offre un commerce libéralisé permet aux agriculteurs de choisir parmi différentes options. Ainsi ils pourront:
C'est une option rentable pour les agriculteurs qui habitent près d'une ville ou qui n'ont que de petites quantités de céréales pouvant s'écouler facilement sur le marché local. La vente au détail sur un grand marché urbain pose beaucoup de problèmes pour le producteur:
Dans la zone de production agricole excédentaire d'Afrique de l'Ouest, certains agriculteurs vendent leurs céréales aux détaillants urbains qui possèdent des magasins aux abords des marchés. Cette option a deux avantages: elle n'entraîne pas de pertes de temps ou de frais de stockage ou de séjour, et elle garantit un prix meilleur que celui que proposerait le commerçant qui se rend au village.
Cependant, l'agriculteur devra affronter les problèmes inhérents au transport des céréales et à la mévente possible de ses produits. En effet, s'il n'a que quelques sacs de céréales à vendre, le transport peut se révéler si coûteux qu'il aurait été préférable d'attendre au village le passage d'un commerçant.
Par ailleurs, si les marchés sont saturés et que l'agriculteur n'arrive pas à écouler tous ses produits, et s'il n'a pas les moyens de les stocker en ville, il sera obligé de les brader.
Sur les marchés primaires des petits villages et sur les marchés de regroupement des centres de grande production agricole opèrent de petits commerçants appelés collecteurs. Il pourrait convenir à l'agriculteur de vendre à ces collecteurs pour les raisons suivantes:
Cependant les prix pratiqués par le collecteur sont généralement faibles. En outre, dans presque toute l'Afrique de l'Ouest, on pratique la vente en herbe, c'est-à-dire que le collecteur qui connaît les besoins d'argent des agriculteurs leur avance des sommes en période de soudure et se fait payer en nature à des taux usuraires pendant la récolte.
En Afrique de l'Ouest, les petits moulins des zones rurales ou des villes sont pour l'essentiel de simples prestataires de services; ils sont fréquentés beaucoup plus par les ménagères que par les agriculteurs. Cependant, il existe des petites unités de transformation artisanale ou semi-industrielle qui s'adressent directement aux producteurs pour leur approvisionnement en matières premières. C'est le cas des fabriques d'aliments pour volaille ou des unités de production de farines ou d'autres produits à base de céréales.
Ces unités offrent aux agriculteurs un débouché garanti et un prix rémunérateur. Cependant, elles imposent certaines conditions commerciales:normes de qualité (taux d'humidité, propreté, etc.), quantités minimales à livrer et échéances de livraison à respecter.
Les producteurs peuvent apporter directement leurs produits aux petites usines de transformation artisanales ou semi-industrielles.
Comme on l'a vu, il n'est pas toujours facile pour les agriculteurs de vendre leurs céréales. Les encadreurs doivent les assister par les actions suivantes:
Les services provinciaux de l'encadrement agricole, avec l'aide de leurs bureaux de district, peuvent dresser et mettre régulièrement à jour une liste d'acheteurs des principales céréales. Des exemplaires de ces listes seront envoyés à tous les bureaux d'encadrement provinciaux ainsi qu'aux autorités des districts et villages et aux ONG intervenant dans la région, pour qu'ils distribuent les listes aux exploitants. Les listes devront fournir les renseignements suivants:
La liste ne devra pas porter les noms de commerçants de moralité douteuse ou qui ont fait preuve de malhonnêteté vis-à-vis des agriculteurs, mais il faudra vérifier le bien-fondé d'accusations éventuelles. L'agriculteur pourrait se plaindre, par exemple, de n'avoir pas reçu le prix convenu, ou encore, il pourrait se révéler que les céréales étaient trop humides et que le commerçant a dû les faire sécher, d'où le prix majoré. La liste des acheteurs fournira d'autres renseignements utiles comme le nom des sociétés de location de camions et les coûts de transport au kilomètre pour les agriculteurs qui décident de louer un camion pour transporter eux-mêmes leurs produits en ville.
Après la récolte, les paysans devront établir les quantités à vendre dans l'immédiat et les quantités à stocker dans l'espoir d'une remontée des prix dans les mois à venir. Ce souci soulève deux questions: quelle est la quantité de céréales à vendre et à quel moment doit-on vendre?
Pour déterminer les quantités de produits à vendre et le moment de procéder à la vente, il faudra tenir compte des facteurs suivants:
Besoins de consommation de la famille. Lorsque les prix sont très élevés, les paysans sont tentés de vendre toute leur récolte, se réservant d'acheter au fur et à mesure les quantités nécessaires à la consommation familiale. L'encadreur agricole doit dissuader le paysan de mettre sur le marché les céréales destinées à l'alimentation de la famille car il est presque certain que les prix iront en augmentant.
Dans les régions exposées à l'insécurité alimentaire, il faut conseiller à l'agriculteur de conserver dans ses greniers les quantités de céréales nécessaires pour couvrir plusieurs mois de consommation familiale. Du reste, les paysans sèment souvent plusieurs variétés de céréales dont certaines sont destinées au marché (maïs, riz) et d'autres à satisfaire les besoins alimentaires de la famille (mil, sorgho, fonio). Il faudra surveiller de près les conditions de stockage des différentes céréales pour que les pertes, qui découlent de certaines techniques de stockage traditionnelles, ne réduisent pas trop les quantités destinées à nourrir la famille.
Besoins d'argent des producteurs. Comme on l'a vu précédemment, les agriculteurs ont besoin d'argent au moment de la récolte; c'est pourquoi ils vendent une bonne partie des céréales pendant cette période et se trouvent ainsi défavorisés lorsqu'ils négocient avec les commerçants qui en profitent pour leur offrir un prix souvent dérisoire.
Les encadreurs agricoles doivent inciter les agriculteurs à l'épargne pour éviter qu'ils aient besoin d'argent au moment de la récolte. En particulier, il faudra briser le cercle vicieux des dettes qui, chaque année, oblige les paysans à brader une partie de leur récolte pour payer les créanciers, d'autant plus que l'achat de leur production n'est plus garantie par l'État.
Difficultés d'accès au crédit et aux intrants agricoles (voir chapitre 7). Dans beaucoup de régions d'Afrique de l'Ouest qui n'ont pas de culture de rente prédominante (coton, café, cacao, etc.), les agriculteurs ont du mal à s'approvisionner en intrants agricoles, en raison notamment de la difficulté d'accès au crédit.
Il appartiendra aux encadreurs, suivant le système d'approvisionnement en intrants agricoles de la région, d'indiquer aux agriculteurs les conditions à remplir pour bénéficier du crédit d'une banque locale ou pour acheter au comptant les intrants agricoles. L'achat au comptant est la seule solution qui s'offre aux agriculteurs des zones où les banques de crédit agricole fonctionnent mal ou n'existent pas. Dans ces zones, il est impératif d'encourager les exploitants à constituer des épargnes pour assurer leur approvisionnement en intrants agricoles et pour les empêcher de vendre leur récolte à n'importe quel prix.
Pour de nombreux agriculteurs les greniers traditionnels sont les seuls entrepôts dont ils disposent immédiatement.
Possibilités de stockage en fonction de l'évolution des prix. Même si le paysan possède un magasin adapté à ses céréales, il devra toujours choisir entre deux solutions: stocker sa récolte ou la vendre dans l'immédiat. Sa décision dépend largement de l'évolution prévisible des prix.
Si la production est exceptionnellement abondante, les prix resteront plus ou moins stables sur toute l'année et le stockage est donc à déconseiller. Par contre, si les aléas (inondations, sécheresse, attaques d'insectes, etc.) provoquent une baisse inattendue de la production dans certaines parties du pays (ou dans un pays voisin), les paysans auront intérêt à stocker car les prix grimperont certainement dans l'année.
La tâche des encadreurs agricoles consiste à fournir aux exploitants les informations nécessaires sur les possibilités de stockage en fonction de l'évolution des prix dans le pays et dans les pays voisins.
Difficultés susceptibles de compromettre la vente des céréales. Il n'est pas toujours certain que l'agriculteur trouvera un acheteur au moment de vendre ses produits; les difficultés qu'il rencontrera seront d'autant plus grandes qu'il habite une région éloignée ou enclavée. Lorsque l'agriculteur n'est pas certain d'écouler ses céréales dans le courant de l'année, il lui conviendra de vendre immédiatement ou à très court terme.
Lorsque les encadreurs agricoles ont identifié les acheteurs potentiels des céréales et qu'ils ont déterminé avec les agriculteurs les quantités à vendre, ils pourront organiser des visites de commerçants dans les villages. Cela permettra un contact direct entre le commerçant et les producteurs, la prise de connaissance des prix proposés de part et d'autre et une meilleure appréciation de la qualité des produits par les acheteurs. Cependant, il peut arriver que les commerçants ne trouvent pas toutes les quantités de céréales promises. En effet, certains agriculteurs n'attendent pas leur arrivée annoncée et vendent leurs produits au premier client intéressant.
C'est à l'encadreur d'expliquer aux agriculteurs l'importance de respecter les engagements car, après une mauvaise expérience, il est probable que le commerçant ne retourne plus au village. Parfois les quantités à vendre sont disséminées dans les différents champs; les commerçants perdent alors beaucoup de temps pour les collecter car les routes champêtres ne sont pas toujours carrossables. L'encadreur devra insister sur la nécessité de regrouper les céréales en un point précis du village avant l'arrivée du commerçant. Avant d'inviter un commerçant au village, l'encadreur devra connaître:
Ces différentes informations doivent être vérifiées par l'encadreur au niveau du service provincial où sont établies les listes des acheteurs. Cette vérification est importante car les conditions d'achat données par le commerçant peuvent changer si, par exemple, il est à court de sacs au moment de l'achat alors qu'il est enregistré comme acheteur fournisseur d'emballage.
Avant de contacter l'acheteur potentiel, l'encadreur doit préparer un questionnaire servant à contrôler la fiabilité de son interlocuteur (voir encadré 2).
Si l'encadreur sait qu'un débouché pour les produits des agriculteurs existe dans une ville voisine, au lieu d'inviter le commerçant au village, il peut organiser le transport groupé des produits jusqu'à cette ville. Pour ce faire, les paysans concernés devront louer un camion. Les informations sur les sociétés de transport et de location de camions ayant été collectées et centralisées au niveau provincial au moment de l'établissement de la liste des acheteurs, les encadreurs agricoles pourront contacter ces sociétés et choisir celle qui offre le meilleur prix. Là aussi, il faudra que les agriculteurs ne reviennent pas sur leurs décisions.
Les vulgarisateurs devront expliquer aux agriculteurs où trouver des véhicules adaptés au transport de leurs produits.
Si un nombre limité seulement de paysans participent au transport groupé, le camion ne sera pas entièrement chargé et les coûts de transport par sac augmenteront. En outre, les paysans pourraient être mécontents si certains d'entre eux refusent ou se révèlent incapables de payer leur part des frais de transport. Si le transport groupé est bien organisé, ces agriculteurs pourraient vendre régulièrement leurs produits aux acheteurs qui ne peuvent pas se rendre jusqu'au village. C'est à l'encadreur de faire en sorte que les opérations se déroulent à la satisfaction de tous les intéressés.
Nous avons déjà noté qu'il existe dans beaucoup de pays d'Afrique de l'Ouest un système d'information sur les marchés (SIM) qui vise à assurer la transparence des échanges. Pour les encadreurs agricoles il est important de capter et d'interpréter les signaux du marché exprimés dans les bulletins du SIM afin d'améliorer le pouvoir de négociation des paysans.
Dans les régions qui ne sont pas dotées d'un SIM national, la tâche de collecte et de diffusion des informations sera plus difficile. Dans ce cas, les encadreurs pourraient contacter les acheteurs éventuels dans les villes et les zones de grande production pour obtenir les prix pratiqués sur les marchés nationaux et des pays voisins. Une mise à jour hebdomadaire des informations sur les prix des céréales serait utile même si ces prix varient moins rapidement que ceux des produits horticoles.
Il est également important que les encadreurs sachent expliquer aux agriculteurs pourquoi les prix indiqués par un bulletin du SIM diffusé à la radio ou publié dans le journal ne coïncident pas avec ceux offerts par les commerçants qui se rendent au village. D'une manière générale, le SIM publie deux types de prix: le prix au producteur et le prix au consommateur.
Prix au producteur: c'est le prix payé à un producteur sur le lieu de production; il peut s'agir du bord de champ ou d'un marché de collecte. Le coût de production est un élément de base pour la négociation du prix au producteur car il regroupe la totalité des dépenses supportées pour l'achat des intrants agricoles, pour l'aménagement des emblavures et pour amortir le matériel agricole et les infrastructures. Seules les grandes exploitations agricoles calculent les coûts de production, mais aussi bien à ce niveau qu'à celui des petits exploitants le prix au producteur est, en définitive, le résultat de la conjoncture du marché, et il est établi lors des discussions avec l'acheteur.
Prix au consommateur: c'est le prix payé par un consommateur pour l'achat d'un produit, quel que soit le vendeur (producteur, commerçant).
Prix au détail: ils sont généralement pratiqués par des commerçants appelés détaillants ou revendeurs. Le prix au consommateur n'est pas toujours équivalant au prix de détail. En revanche, le revendeur (ou la revendeuse) qui pratique le micro détail en vendant les céréales en unités locales (ou au kilogramme) aux ménagères établit nécessairement des prix au consommateur. Le prix de détail est publié par certains SIM par rapport au prix de gros qui est le prix de cession du produit à un commerçant grossiste.
Les prix qui intéressent, à priori, l'agriculteur sont les prix au producteur; or, ces prix étant toujours moins élevés que les prix au consommateur, il reviendra aux encadreurs d'expliquer les raisons de cet écart (différents coûts de commercialisation, y compris le coût des risques au niveau de la vente de détail). Par ailleurs, les prix diffusés par les SIM sont des prix moyens; ils expriment donc une situation de synthèse dans une région donnée et servent d'indicateurs pour faciliter la prise de décisions.
À partir du prix indiqué dans le bulletin du SIM, on peut estimer de façon approximative le prix auquel les agriculteurs d'un village peuvent vendre leurs céréales. Pour ce faire, il faut tenir compte du fait que le prix de vente est égal au prix au producteur majoré des différents coûts de commercialisation et du bénéfice du commerçant.
Les informations sur les coûts et marges de commercialisation peuvent être obtenues auprès des services provinciaux chargés de centraliser les renseignements sur les commerçants, ou directement auprès des commerçants par voie d'enquêtes.
En plus des conseils directs qu'il fournit régulièrement aux agriculteurs et de l'assistance qu'il leur donne pour vendre leurs produits et pour accéder aux informations sur le marché, l'encadreur doit contribuer à l'amélioration des techniques de commercialisation dans sa zone.
Il doit notamment se tenir en contact avec sa direction provinciale ou nationale pour être à même de formuler des hypothèses pertinentes concernant les éléments suivants:
