ALEMANIA

Introducción

Alemania es el país que cuenta con la tradición más larga de agricultura orgánica y comercialización de productos dietéticos. Los primeros negocios de la reforma (Reformhäuser) se inauguraron hace más de 100 años como parte de un movimiento de reforma alimentaria.

Hace alrededor de 25-30 años se fundaron los primeros almacenes de alimentos naturales. Dedicándose principalmente a la venta de productos orgánicos manifestaban una actitud crítica ante la sociedad industrial y ofrecían una alternativa al comercio de productos alimenticios convencionales. Al aumentar la producción agrícola orgánica experimentaron tasas de crecimiento de dos cifras. Recién después de muchos años (a principios del decenio del noventa) los supermercados comenzaron a interesarse por el sector orgánico.

Actualmente, Alemania es uno de los mercados orgánicos más grandes del mundo, aunque con tasas de crecimiento más bajas que otros países, como el Reino Unido. Siendo uno de los mercados más grandes, Alemania es también uno de los importadores mayores de productos orgánicos. Pareciera que la reciente crisis de la EEB y otros problemas alimentarios tienen un efecto positivo en el mercado orgánico al aumentar en los consumidores la sensibilidad respecto de la salud.

1. Agricultura orgánica en Alemania

1.1 Principales regiones productoras

Mientras el número de las granjas convencionales ha ido disminuyendo, de 648 803 en 1990 a 429 000 en 1999 (lo que representa una disminución de 34 por ciento), la agricultura orgánica se fue difundiendo muy rápidamente en los últimos años hasta alcanzar las 12 740 granjas al final del año 2000, con una superficie de 546 023 hectáreas de producción orgánica. El 3,2 por ciento de la superficie agrícola total y el 2,9 por ciento del número total de granjas con producción orgánica son porcentajes ligeramente superiores a la media de Europa occidental (2000).

Aproximadamente el 80 por ciento de todas las granjas orgánicas de Alemania son miembros de una de las nueve organizaciones alemanas de productores orgánicos. AGÖL (Arbeitsgemeinschaft Ökologischer Landbau) es la organización que agrupa algunas de las asociaciones de productores. La mayoría de las granjas orgánicas están ubicadas en los estados federales ((Länder) de Baden-Württemberg y Baviera en el sur de Alemania, según la tendencia que se desarrolló después de la segunda guerra mundial.

Después de la reunificación de Alemania en 1990, la agricultura orgánica se propagó rápidamente también en la ex República Democrática Alemana (RDA) en la que antes estaba prohibida. A pesar de lo cual, un número muy pequeño de granjas había practicado métodos de agricultura orgánica, y actualmente los agricultores están pasando a dicha modalidad especialmente en las regiones agrícolas con suelos deficientes (clasificados como zonas desfavorecidas). La designación de extensas zonas de conservación con condiciones restrictivas para la agricultura, que pueden ser fácilmente cumplidas por los agricultores orgánicos, ha favorecido el proceso de transformación. Actualmente, la proporción mayor de granjas orgánicas se encuentra en Alemania Oriental.

1.2 Productos principales

Como no hay datos estadísticos sobre la producción y el consumo de algunos cultivos orgánicos, se deben utilizar datos sobre la tierra destinada en las granjas a la agricultura orgánica y sobre las ventas de diferentes grupos de productos. El sector de la producción no refleja necesariamente los principales grupos de productos vendidos en el mercado, ya que muchos son importados.

El cuadro 1 presenta el sistema de cultivo utilizado en las granjas de las asociaciones de productores alemanes, con inclusión de los huertos frutales y las huertas comerciales.

Cuadro 1: Sistema de cultivo en granjas de asociaciones de productores alemanes en 1997/98

Cultivo		Hectáreas	Porcentaje de la superficie orgánica total
Total		354 006
	del cual:
Cereales		89 824	25.4
Legumbres		14 858	4.2
Raíces:		4 371	1.2
	- Papas	- 4,119
Plantas oleaginosas		9 115	2.6
Verduras:		4 408	1.2
	- Verduras para elaboración	- 504
	- Zanahorias	- 666
	- Coles	- 186
	- Cebollas	- 206
	- Remolacha colorada	- 381
Frutas:		2 710	0.8
	- Fruta para elaboración	- 460
	- Frutas de pepitas	- 393
	- Frutas pequeñas	- 127
Hierbas medicinales, hierbas		267
Vino		1 578
Pastizales permanentes		155 705	44.0
Cultivos especiales		9 055	2.6

Fuente: ZMP, 1999 (www.organic-europe.net).

De las cifras del ZMP (Zentrale Markt- und Preisberichtstelle für Erzeugnisse der Land-, Forst- und Ernährungswirtschaft GmbH) se deduce que del total de 354 006 hectáreas de las asociaciones alemanas, 4 408 hectáreas están dedicadas a la producción de verduras orgánicas y 2 710 hectáreas a la de frutas orgánicas, lo que corresponde aproximadamente a sólo un 2 por ciento de la superficie total dedicada a la agricultura orgánica. Esto se compara con el 18 por ciento correspondiente a las frutas y verduras orgánicas en el total de ventas de alimentos orgánicos.

Al final de 1999 había en Alemania 1 385 huertos frutales orgánicos y alrededor de 650 huertas comerciales orgánicas sobre un total de 11 748 granjas incluidas en una encuesta sobre el aprovechamiento de la tierra y el sistema de cultivo. Ahora bien, no sólo las huertas comerciales orgánicas están produciendo verduras. La mayoría de las granjas orgánicas producen algunas verduras básicas como papas, cebollas y zanahorias, porque los planes de rotación de cultivos en las granjas orgánicas incluyen más cultivos que en las convencionales.

Del cuadro 1 puede deducirse que las papas, zanahorias, remolachas y coles son verduras importantes en la producción y el consumo alemanes de productos orgánicos, aunque el número de las hectáreas podría no corresponder al rendimiento o valor. La fruta orgánica más importante en Alemania es la manzana, que se produce y vende desde septiembre hasta abril.

No se dispone de datos sobre las ventas totales ni sobre el coeficiente de crecimiento de la producción de los diferentes cultivos.

1.3 Política del gobierno y sistemas de apoyo a la agricultura orgánica

Debido a la estructura federal de Alemania (16 Bundesländer) hay muchos sistemas para apoyar la agricultura orgánica. En cada Land (Estado Federal), se ofrece una gama diferente de programas para ayudar a los agricultores orgánicos, y los requisitos para participar en programas equivalentes pueden ser distintos. La ayuda dada a la agricultura orgánica abarca la producción, la certificación y la comercialización.

A partir de 1989, los agricultores orgánicos de Alemania recibieron ayuda en el marco del programa de la CE destinado a la realización de una agricultura más extensiva al pasar a la agricultura orgánica. Desde 1994, los agricultores pudieron recibir ayuda en virtud del Reglamento del Consejo No. 2078/92 [(CE)], concerniente a los métodos de producción agrícola compatibles con los requisitos para la protección del ambiente y el mantenimiento del campo. No sólo las granjas en proceso de transformación, sino también las granjas ya orgánicas podían participar en este programa.

Las subvenciones anuales para los cultivos y los pastizales eran de alrededor de 245 marcos alemanes (€125) por hectárea (196 marcos alemanes, o sea €100, para las granjas existentes) y 1 176 marcos alemanes (€600) para los cultivos permanentes (980 marcos alemanes, o sea €500) para las granjas existentes). Los diferentes Länder podían variar estas sumas hasta cierto punto.

A partir del año 2000, la ayuda se ha prestado en el marco del reglamento sobre el desarrollo rural del programa 2000 (Reglamento No. 1257/1999 del Consejo (CE)). Además de la ayuda dada directamente a los agricultores, también se respaldan iniciativas de comercialización. Se conceden subvenciones para las organizaciones comerciales de productores, para la elaboración y para el desarrollo de conceptos de mercadeo (es decir iniciativas de comercialización regional). Con la actual crisis de la EEB puede que se introduzcan nuevas iniciativas en favor de la agricultura orgánica dada la mayor sensibilidad de la población. El nuevo Ministro de Agricultura y de Protección de los Consumidores ha establecido como objetivo que en los próximos 10 años la agricultura orgánica alcance el 20 por ciento de la agricultura total.

1.4 Limitaciones a la producción

Hasta hace poco el mercado orgánico era un mercado especializado. Recién en los últimos años han comenzado a interesarse también las grandes cadenas de supermercados. En el pasado, el mercado orgánico no era suficientemente atractivo como para que los productores en general examinaran la posibilidad de pasar a la agricultura agrícola en gran escala. Además, la agricultura orgánica requiere una cierta convicción, mientras que muchos agricultores convencionales están convencidos de que sus técnicas agrícolas no son perjudiciales al ambiente y que sus prácticas agrícolas son buenas.

Los costos que representa el paso a la agricultura orgánica, además del volumen de trabajo más pesado que implica, no se sufragan totalmente con las subvenciones a los agricultores. Las granjas convencionales especialmente intensivas, cuyos costos de transformación son más altos, muchas veces no se sentían atraídas por los programas. La agricultura orgánica supone, además, una cierta conciencia o espíritu, y la gente debe sentirse comprometida y entusiasta.

Por otro lado, se está criticando la agricultura intensiva, y especialmente la producción ganadera intensiva. Es muy probable que toda esta transformación redunde en una expansión de la agricultura orgánica.

1.5 Destinación de la producción

Se exportan muy pocas materias primas y productos orgánicos frescos. Se exporta sólo el 9 por ciento de la producción nacional de vino, el 6 por ciento de los cereales y el 3 por ciento de la producción de frutas. Esto significa que casi toda la producción orgánica interna se consume en Alemania. En cambio, las exportaciones de productos alimenticios orgánicos elaborados y envasados (por ejemplo, las marcas orgánicas importantes como Rapunzel) son considerables.

2. El mercado alemán de frutas y verduras orgánicas

Según la Bundesverband Naturkost Naturwaren, los grupos de productos más importantes, en valor, vendidos en 1999 en los negocios especializados de alimentos naturales fueron las frutas y las verduras, con una cuota del 18 por ciento del total de las ventas orgánicas. Les siguieron la leche y los productos lácteos (16 por ciento), y el pan y los productos de panadería (12 por ciento). Otro 49 por ciento de las ventas se divide entre productos como el té, café, caramelos, aceites, grasas, miel, pastas, frutas secas, nueces etc. La cuota de la carne y las salsas ascendió sólo al 4 por ciento en 1999. Habiendo oferta, esta cifra debería por lo menos duplicarse en 2001 debido a la crisis de la EEB.

2.1 Ventas de frutas y verduras orgánicas

Debido a la falta de datos estadísticos seguros, es muy difícil presentar un informe exacto sobre las ventas. En un estudio realizado por Michelsen Hamm, Wynen y Roth, (1999) se afirma que en 1999 la cuota de mercado de las ventas de verduras orgánicas era de 2,6 por ciento (en valor) del mercado total de frutas y verduras. Entre 1993 y 1997, las ventas de verduras orgánicas en Alemania registraron una tasa de crecimiento de aproximadamente 15 por ciento. Entre 1993 y 1997, la tasa de crecimiento anual de las ventas de frutas orgánicas fue del 8 por ciento, mientras que en 1999 la cuota de mercado (valor) ascendió al 2 por ciento.

Si se considera que las ventas de frutas y verduras de los almacenes de alimentos naturales constituían un 18 por ciento de sus ventas orgánicas totales, el valor total de sus ventas de frutas y verduras orgánicas ascendieron a 250 millones de marcos alemanes en 1999. Suponiendo que estos negocios tienen una cuota de mercado de 35 por ciento de las ventas orgánicas, el total de las ventas de frutas y verduras orgánicas podría extrapolarse a alrededor de 700 millones de marcos alemanes en 1999. En el año 2000, se estimó que hubo un volumen total de ventas de productos orgánicos de 4,5 mil millones de marcos alemanes, lo que implica una cuota de ventas de frutas y verduras de alrededor de 800 millones de marcos alemanes.

No se dispone de datos exactos sobre las ventas por producto y sus coeficientes de crecimiento. Gracias a las entrevistas realizadas a algunos de los participantes del mercado se intentó trazar un cuadro aproximado de la situación pero no todos los asociados comerciales estaban dispuestos a proporcionar datos. En particular, las grandes cadenas de supermercados son extremadamente reservadas al respecto.

A nivel mayorista, la oferta de verduras orgánicas es actualmente muy variada: durante todo el año los minoristas pueden encargar al menos 100 productos de verduras diferentes, sobre todo papas, hierbas y hongos, mientras que durante todo el año se ofrecen alrededor de 30 a 50 frutas diferentes.

Las verduras básicas más importantes vendidas en Alemania son:

• Papas, cebollas, zanahorias y coles.

Las verduras de especialidad más importantes son:

• Tomates, calabacines, pepinos, coliflor, brécol y lechuga.

Las frutas vendidas más importantes son:

• Un surtido durante todo el año procedente de diferentes regiones productoras del mundo:
  • Manzanas, kiwi, palta y limones.

• Estacionales:
  • Naranjas, peras, nectarinas, duraznos, pasas, fresas, cerezas y ciruelas.

Las frutas tropicales más importantes son:

• Durante todo el año:
  • Bananos y cocos

• Estacionales:
  • Mangos y piñas.

Las manzanas y los bananos son con mucho los frutos más consumidos, seguidos de las naranjas (por cantidad). El mercado total de bananos orgánicos en Alemania puede estimarse en torno a las 10 000 toneladas por año. Se estima que el consumo de manzanas orgánicas es de alrededor de 13 000 toneladas (de las cuales se importan 3 000 toneladas). Esto se compara con una producción de manzanas alemanas convencionales de 970 000 toneladas. Las verduras más importantes son las papas, seguidas de las zanahorias, la remolacha colorada y las cebollas (por cantidad). Calculadas a partir de un rendimiento medio y de un cierto porcentaje de importaciones, las cantidades vendidas de las siguientes verduras destinadas al consumo fresco pueden estimarse muy aproximativamente como sigue:

	Papas:	alrededor de 75 000 toneladas
	Zanahorias:	alrededor de 35 000 toneladas
	Remolacha colorada:	alrededor de 18 000 toneladas
	Cebollas:	alrededor de 10 000 toneladas
	Coles:	alrededor de 10 000 toneladas

La campaña agrícola en Alemania va de marzo a octubre, lo que significa que la mayoría de los cultivos se cosechan en octubre, antes de las primeras heladas. Las papas, zanahorias, cebollas y manzanas se recogen hasta el otoño y después se almacenan y venden hasta la primavera. En lo posible, los mayoristas, minoristas y consumidores alemanes prefieren comprar productos alemanes o incluso regionales, más bien que productos de proveedores distantes.

La producción mayor de frutas y verduras se realiza entre junio y octubre, lo que coincide con una considerable disminución de las ventas dentro de Alemania debida a la temporada de vacaciones de verano. De mayo a octubre, las ventas disminuyen hasta en un 30 por ciento. Las ventas mayores tienen lugar en el invierno, especialmente antes de Navidad. Esto significa que los exportadores extranjeros de frutas y verduras pueden aprovechar la temporada alta.

2.2 Precios y ofertas de frutas y verduras orgánicas

No hay datos oficiales sobre los precios de los productos orgánicos. Sin embargo, en Bonn la ZMP (Zentrale Markt- und Preisberichtstelle für Erzeugnisse der Land-, Forst- und Ernährungswirtschaft GmbH, www.zmp.de) obtiene los precios de los agricultores orgánicos y los publica semanal y mensualmente en Ökomarktforum.

El cuadro siguiente muestra los precios de determinados productos vendidos a los consumidores en las granjas.

Cuadro 2: Determinadas verduras y frutas vendidas en Alemania a los consumidores en las granjas agrícolas en abril de 2001

Productos	Precios en marcos alemanes, incluido el IVA desde:	Precios en marcos alemanes incluido el IVA hasta:	Precio medio (marcos alemanes)	No. de agricultores que proporcionaron datos
Papas (1 kg)	1.20	3.00	2.10	208
Zanahorias (kg, lavadas)	2.40	4.50	3.23	38
Cebollas (kg)	2.50	4.95	3.38	85
Coles blancas (kg)	1.95	4.00	2.96	68
Remolacha colorada (kg)	2.20	4.90	3.21	91
Lechuga (pieza)	2.50	3.50	3.22	16
Manzana (kg)	3.00	6.95	4.53	297

Fuente: ZMP, Ökomarktforum No. 17.

La disponibilidad de productos orgánicos puede ser diferente de la de los convencionales. Por ejemplo, si hay una oferta suficiente de tomates convencionales pero escasean los tomates orgánicos, estos últimos son mucho más caros y el sobreprecio es mucho mayor. Los países que proveen frutas y verduras orgánicas muchas veces difieren de los que proporcionan productos convencionales. Mientras en el mercado convencional la mayoría de las frutas y verduras pueden venderse durante todo el año, todavía no ocurre lo mismo con los productos orgánicos. Por ejemplo, en invierno suelen escasear los pepinos orgánicos, lo que se traduce en unos precios mucho más altos para los convencionales. Esto vale también para los tomates orgánicos en el invierno, cuando hay una gran demanda y escasea la oferta.

En verano, la oferta de lechuga orgánica alemana puede dar lugar a una fuerte competencia y a una caída de los precios debidas al período de vacaciones en el que el nivel del consumo es bajo. Aunque los sobreprecios pueden variar significativamente, los precios al productor tienden a estancarse, y los costos en concepto de logística tienden a descender al comercializarse cantidades mayores. En consecuencia, tienden a bajar los precios minoristas.

Los productos que los consumidores esperan encontrar en un surtido básico (papas, cebollas, zanahorias, coles, ensaladas y manzanas) tienen precios diferentes según que se produzcan en Alemania (más baratos) o sean importados. Otros productos básicos que tienen que importarse son los limones, el kiwi y los bananos.

Entre los productos básicos estacionales figuran las naranjas (que no se consiguen de Italia y España durante los meses de verano). En ese período la demanda de naranjas orgánicas debe ponderarse en función de las difíciles situaciones de mercado durante el verano. Los consumidores son menos sensibles a los precios de los productos tropicales, como los mangos y las piñas.

2.3 Sistemas de distribución de las frutas y verduras orgánicas

Las frutas y verduras orgánicas se venden principalmente a través de los siguientes canales, enumerados por orden de importancia:

• Negocios de alimentos naturales (35 por ciento del mercado orgánico total);
• Supermercados (24 por ciento del mercado orgánico total);
• Ventas en granja y en puestos del mercado (20 por ciento del mercado orgánico total);
• Ventas a domicilio.

El 21 por ciento restante del mercado orgánico total se comercializa a través de otros puntos de venta como las panaderías, carnicerías, etc.

Las ventas de frutas y verduras orgánicas en negocios de alimentos naturales y supermercados constituyen alrededor del 18 por ciento de todos los productos orgánicos. En granja, en los puestos del mercado y a domicilio se venden principalmente verduras y frutas.

2.3.1 Los negocios de alimentos naturales

En Alemania, hay alrededor de 2 000 negocios de alimentos naturales que presentan una amplia gama de productos orgánicos certificados. Normalmente, son los que ofrecen el surtido mayor de frutas y verduras orgánicas en el comercio. La mayoría de los productos alemanes se entrega a los negocios en cajas recuperables y se venden sueltos. Muchos de los negocios de alimentos naturales todavía no poseen vitrinas para la exposición de productos congelados, de tal manera que muchas veces las verduras no parecen tan frescas como tal vez lo sean. Pero esta situación está mejorando constantemente. Las ventas totales en los negocios de alimentos naturales están aumentando alrededor de un 10 por ciento anual.

2.3.2 Los supermercados

La mayoría de las cadenas de supermercados venden productos alimenticios orgánicos. Con respecto a las verduras y frutas, suelen concentrarse en los productos básicos, como las papas, zanahorias, cebollas, manzanas, bananos y kiwi. Con objeto de distinguir los productos orgánicos de los convencionales, suelen venderse preenvasados o etiquetados con la etiqueta orgánica propia del supermercado. Se considera que los supermercados tienen un gran potencial para los productos orgánicos, especialmente si amplían su surtido y asignan a las frutas y verduras un espacio mayor.

Hay algunas cadenas de supermercados que venden frutas y verduras orgánicas, como Rewe, Edeka, Tengelmann y Tegut. Rewe es el distribuidor de productos orgánicos más importante de Alemania con un volumen de ventas, según las fuentes comerciales, de 3 millones de marcos alemanes, y se considera que es el mayor minorista de frutas y verduras orgánicas frescas. Rewe vende 200 productos orgánicos diferentes. Sus principales productos frescos son papas, cebollas, limones y zanahorias. En el surtido tiene bananos de la República Dominicana. Las verduras más vendidas por Edeka son las papas y las zanahorias.

Tegut es una cadena de supermercados más pequeña con base en Fulda. En general, posee el surtido de productos orgánicos más grande (alrededor de mil), más fresco y mejor presentado. Vende hasta 70 frutas y verduras. En algunos puntos de venta los productos orgánicos representan el 15-30 por ciento de las ventas totales de frutas y verduras.

2.3.3 Negocios en las granjas, puestos de mercado y a domicilio

A los consumidores les gusta visitar los negocios de las granjas ya que quieren comprar directamente del productor y tener así un grado mayor de seguridad sobre el origen orgánico del producto (aunque pareciera que la mayor parte de los productos vendidos en los negocios de las granjas son comprados a los mayoristas y no son de producción propia). El surtido comprende principalmente productos frescos, es decir frutas, verduras, productos lácteos, cereales, pan y productos de panadería. Muy frecuentemente son los principales clientes de los mayoristas, en lo que concierne a las verduras y frutas.

Con mucha frecuencia los negocios agrícolas tienen también puestos en los mercados locales. Algunos de ellos han comenzado a trabajar con el sistema de suscripciones, lo que significa que los consumidores reciben a domicilio cajas de verduras mezcladas y frutas de estación o cajas con un surtido completo. Esto resulta práctico para las personas que no tienen tiempo para hacer las compras o para comprar directamente al agricultor orgánico que suele estar muy distante. Se considera que también las ventas a domicilio tienen un gran potencial en Alemania, con un coeficiente de crecimiento considerable (30-40 por ciento por año), según fuentes comerciales.

2.3.4 Otros sistemas de distribución de frutas y verduras frescas

i) Servicio de comidas (catering)

Se venden también frutas y verduras frescas a las empresas de servicio de comidas. Todavía no es algo muy común pero está aumentando. En empresas transformadoras especializadas, las frutas y verduras se lavan, se cortan y se envasan en bolsas plásticas sin utilizar conservantes químicos. Es muy importante trabajar en condiciones de limpieza ya que los requisitos higiénicos son muy exigentes. Una vez envasadas, las frutas y verduras se venden a empresas de servicio de comidas para consumirse dentro de los 4-5 días siguientes. Dichas empresas utilizan también verduras orgánicas congeladas.

Este sistema todavía no está bien desarrollado, debido a que en el pasado no había muchas industrias transformadoras-envasadoras buenas. Esto está cambiando actualmente. Empresas como Käpplein en Waghäusel o Bios en Hamm cuentan ahora con instalaciones grandes y modernas. Otros de los obstáculos a las ventas realizadas a través de este sistema de distribución son los precios de los productos orgánicos, que son más altos y los servicios de comedores exigen precios bajos. Aramark está planificando una línea orgánica general para sus 500 comedores presentes en toda Alemania. Otras de las compañías de servicios de comidas que ofrecen productos orgánicos son Eurest y las empresas que abastecen a las universidades, por ejemplo.

ii) Internet

Algunas empresas como UnitednatureX (actualmente la más grande en este sector) han comenzado a comercializar productos orgánicos a través de Internet. Venden también productos frescos. Los productos encargados se entregan a domicilio, como en los sistemas de suscripción. Tratándose de un comercio nuevo, el desarrollo de las ventas a través de este sistema debe ser objeto de observación, siendo difícil por ahora hacer previsiones.

Las plataformas b2b (de empresa a empresa) y b2c (de empresa a consumidor) de la UnitednatureX alcanzaron en conjunto un volumen de ventas de 33 320 000 marcos alemanes (€17 millones) por todos los productos orgánicos vendidos el año pasado. Se supone que la cuota de productos frescos es mucho menor que en los negocios o los puestos de mercado. Las frutas y verduras que más se venden son los bananos, el kiwi y los pepinos.

Algunas plataformas b2b y b2c trabajan con toda la gama de productos, incluidos los importados. En el anexo II figuran las direcciones Web correspondientes.

2.4 Oportunidades y limitaciones al desarrollo del mercado minorista

La crisis de la EEB y otros problemas alimentarios están llevando los mercados convencionales al borde del colapso. Los consumidores se están sensibilizando cada vez más a las cuestiones relacionadas con la salud, y por lo tanto se prevé que el mercado orgánico crecerá más rápidamente de lo previsto. Según algunos comunicados de prensa recientes, la Bundesverband Naturkost Naturwaren (BNN) prevé un crecimiento global de mercado de alrededor de 25 por ciento en 2001. Este es un dato significativo, ya que se necesita un crecimiento considerable del mercado para que más agricultores pasen a la agricultura orgánica, con la posibilidad de vender sus productos en el mercado orgánico con un sobreprecio.

El hecho de que los precios de los productos orgánicos sean más altos constituye uno de los principales obstáculos al crecimiento del mercado, aunque al aumentar las cantidades comercializadas los precios tienden a descender. Además, no todos los consumidores tienen confianza en los productos orgánicos. La gran cantidad de etiquetas orgánicas diferentes que existen en Alemania suele confundir a los consumidores. Sin embargo, la actual crisis de la EEB está haciendo que los consumidores traten de informarse más sobre la agricultura orgánica.

Pero muchas veces los consumidores siguen encontrando dificultad para dar con una buena selección de productos orgánicos ya que el número de los negocios de alimentos naturales no es tan grande y no todos los supermercados venden productos orgánicos, o sólo ofrecen un surtido reducido. Como el Gobierno quiere promover la agricultura orgánica, a un plazo más largo el sector orgánico debería beneficiarse. Se está conversando también sobre la posibilidad de tener una sola etiqueta nacional de productos orgánicos, para reducir el margen de confusión entre los consumidores y contribuir a promover aun más los productos orgánicos.

2.5 Perspectivas para las frutas y verduras elaboradas

En el mercado orgánico hay una gran variedad de frutas orgánicas elaboradas, pero no tantas verduras orgánicas elaboradas. Entre las frutas y verduras orgánicas figuran las siguientes:

• Frutas secas (para comidas rápidas, muesli): sultanas, higos, dátiles, albaricoques, mangos, bananos y piñas. Las marcas principales son Rapunzel, Davert y Mavideniz;
• Verduras secas, como ingredientes de sopas, por ejemplo;
• Conservas (frutas y verduras);
• Pulpas y purés (para zumos, pastas, productos lácteos, puré de banano y mango para alimentos para niños, productos de tomate, etc.);
• Concentrados (asépticos o congelados; por ejemplo, piña, naranja, manzana);
• Productos congelados (ya sea como ingredientes o de congelación, bayas y verduras para vender al por menor o en envases de hotelería); y
• Zumos reconstituyentes (empresas como Voelkel y Beutelsbacher ofrecen una gran variedad de zumos individuales y mezclados, de los cuales el más vendido es el de manzana).

El mercado de estos productos probablemente está creciendo al mismo ritmo que el mercado orgánico global, aunque el crecimiento puede ser más acentuado en el caso de algunos productos. No obstante, el potencial de los diferentes productos depende mucho de la calidad del producto. En el mercado orgánico, las frutas y verduras elaboradas desempeñan una función cada vez más importante ya que los consumidores “orgánicos” consumen más verduras que los otros consumidores.

3. Importaciones de frutas y verduras orgánicas

3.1 Acceso al mercado

Como país miembro de la CE, Alemania aplica las normativas europeas. Actualmente, la nueva normativa que prohíbe el uso del etileno en la producción de piñas orgánicas (para inducir su floración) plantea un grave problema al mercado alemán. A partir de febrero de 2001, el mercado de piñas orgánicas frescas casi ha sufrido un colapso total. La potencial demanda de mercado de más de 1 000 toneladas no puede ser satisfecha ya que la mayoría de los productores de piñas frescas necesita utilizar etileno, pero en ese caso pierden la certificación.

Además, en Alemania todas las frutas y verduras frescas deben comercializarse y etiquetarse indicando su categoría (Handelsklassen I y II), que se refiere al tamaño y aspecto de los productos. Hace algunos años, la mayoría de los productos orgánicos alcanzaban sólo la categoría II, debido a su tamaño más pequeño o a manchas en la cáscara. Actualmente, los comerciantes exigen la categoría I, lo que significa que antes de entrar en el comercio las frutas y verduras deben estar muy bien catalogadas (lo que supone pérdidas mayores para el productor).

3.2 Importaciones de frutas y verduras orgánicas

En Alemania, la demanda de productos orgánicos es mucho mayor que su producción. La proporción mayor de las importaciones en comparación con el mercado interno corresponde a las frutas, estimadas en un 56 por ciento, seguidas de las semillas oleaginosas (50 por ciento), las verduras y el vino (36 por ciento), la carne de ave (20 por ciento) y los cereales (10 por ciento). Se importan pocos productos cárnicos y lácteos, en parte quizás porque hasta el año 2000 no existían normativas de la CE para los productos orgánicos de origen animal. En el futuro la situación del mercado puede cambiar. En el caso de los cereales, los huevos, la carne de ave y muchas verduras, Alemania compra principalmente a los países vecinos.

El 45 por ciento de todas las frutas y verduras vendidas en Alemania se importa. Si se tiene en cuenta la cifra extrapolada de 800 millones de marcos alemanes correspondientes a las ventas totales de frutas y verduras orgánicas, el valor de las frutas orgánicas importadas puede estimarse en alrededor de 360 millones de marcos alemanes.

Los principales países que proveen frutas y verduras orgánicas a Alemania son España, Francia e Italia, mientras que las importaciones de otros países son menos importantes:

• España: cítricos, paltas, tomates, calabacines, verduras de primavera, como zanahorias, cebollas, papas, etc;
• Italia: cítricos, manzanas, pasas, tomates, calabacines, papas de primavera y verduras;
• Francia: verduras, como coliflor, brécol, ensaladas, cebollas, hierbas, ajo, etc. y frutas, como cítricos, nectarinas, pasas, peras, etc;
• Países Bajos: tomates, pepinos, ensaladas, achicoria, hongos, coles y manzanas;
• República Dominicana: bananos, mangos y cocos;
• Israel: cítricos, paltas, toda clase de verduras de primavera (papas, cebollas, zanahorias, etc.), tomates y una gama de frutas y verduras;
• Nueva Zelandia: kiwi y manzanas.

Actualmente no hay ningún producto nacional que pueda ofrecerse durante todo el año. Incluso las manzanas tienen que importarse en pequeñas cantidades en el otoño para colmar el déficit de oferta.

Las frutas orgánicas más importantes comercializadas en Alemania son los bananos, con un volumen de mercado de aproximadamente 10 000 toneladas. Los mangos, las piñas y las papayas representan cada uno sólo alrededor de una décima parte de esta cantidad. Los bananos provienen ahora principalmente de la República Dominicana. Antes, el proveedor principal eran las Islas Canarias (España), que ahora vende su producción a España Continental. Además, los bananos de las Islas Canarias son más caros que los de la República Dominicana, debido a los mayores costos de la mano de obra.

Las piñas y papayas frescas provienen de Camerún, Guinea y Ghana. La evolución del mercado de las piñas en el futuro dependerá principalmente de la decisión que adopte la CE respecto del uso del etileno. Si mantiene su prohibición, la oferta de piñas orgánicas será muy reducida.

Los mangos provienen de la República Dominicana, el Brasil, el Camerún, Guinea e Israel. Podrían venderse en cantidades mucho mayores si los hubiera todo el año. El consumidor alemán prefiere comprar las variedades de mangos grandes (de calibre 8-14), y los más pequeños que suelen producirse en los países en desarrollo no son aceptados en el mercado.

Cuadro 3: Reseña de las frutas y verduras importadas más importantes por origen

Producto	Países de origen	Cantidades importadas estimaciones
Frutas
Banano	República Dominicana, Colombia	aprox. 10 000 toneladas
Manzana	Alemania, Argentina, Nueva Zelandia	aprox. 3 000 toneladas
Mango	Israel, Camerún, Guinea	aprox.1 000 toneladas
Piña	Camerún, Guinea, Ghana	potencial aprox. 1 000 toneladas
Papaya	Camerún, Guinea, Ghana	aprox. 500 toneladas
Kiwi	Nueva Zelandia, Italia	n.d.
Cítricos	Italia, España, Grecia, Argentina	Aprox. 10 - 15 000 toneladas
Palta	España, Israel, Sudáfrica	n.d.
Verduras
Cebolla	Alemania, Holanda, España, Argentina, Israel	Aprox. 2 000 toneladas
Zanahoria	Alemania, Israel, Italia, España	Aprox. 7 000 toneladas
Papa	Alemania, Egipto, España, Israel	Importaciones relativamente bajas
Tomate	Alemania, Holanda, Italia, Francia, España, Israel	Tomates alemanes sólo en los meses de verano, importados en alrededor del 80-90%
Pepino	Alemania, Holanda, Belgica, España, Marruecos, (Israel: pepinos minúsculos)	Misma situación que para los tomates
Porotos Verdes	Alemania, Francia, Italia, Marruecos, Egipto	Algunos cientos de toneladas

Fuentes personales del autor, 2001.

• Lehmann Natur, especializado en frutas y verduras, es uno de los principales importadores y proveedores de los supermercados. Ofrece verduras y frutas preenvasadas con marcas de los supermercados pero también vende con su propia etiqueta “Ökogarten”;
• Un grupo de mayoristas ha fundado Biotropic, un importador de frutas y verduras tropicales orgánicas que vende a negocios de alimentos naturales;
• En Münchner Großmarkt está la Ernst Weber, una importadora de frutas y vegetales (frescas, congeladas y elaboradas) de los países tropicales y europeos;
• Heribert Schramm es una importadora que está en Kehl, cerca de la frontera con Francia. La empresa importa productos de Europa y también productos exóticos, y trabaja como mayorista.
• Entre los mayoristas especializados en frutas y verduras frescas figuran Landlinie, Terra Frischdienst y Handelskontor Willmann. Handelskontor Willmann, en Stuttgart, comercializa principalmente productos de Demeter. Es principalmente mayorista y, en menor medida, importadora. Landlinie también importa, y el gerente organiza y respalda proyectos en Marruecos. Los mayoristas orgánicos venden hasta 150 frutas y verduras;
• En Töpen, Dennree es el mayorista nacional más grande que vende toda una serie de productos orgánicos, incluidas frutas y verduras frescas, a negocios de alimentos naturales. Es socio de Savid (exportadores de bananos) y distribuye sus bananos procedentes de la República Dominicana.

Algunos mayoristas regionales proveen a los negocios de alimentos naturales la entera gama de productos. Compran a los importadores y, en lo posible, comercializan principalmente productos frescos regionales.

Normalmente, los supermercados importan productos orgánicos a través de sus importadores asociados de productos convencionales.

3.4 Especificaciones de los productos en Alemania

Las frutas y verduras frescas se comercializan según categorías (Handelsklassen, véase supra) lo cual significa que tienen que estar clasificadas y marcadas por el productor/empoacador. En los supermercados los productos suelen venderse preenvasados y etiquetados para distinguirlos de los productos convencionales. El etiquetado y preenvasado lo realiza un importador/distribuidor en Alemania, por ejemplo Lehmann Natur o Landlinie. En los negocios de alimentos naturales se utilizan cajas recuperables para los productos alemanes y regionales, que se venden principalmente sueltos. Los comerciantes alemanes están obligados a devolver todo el material de embalaje a sus expensas. Esto vale también para los minoristas. Por lo tanto, las cajas recuperables son algo atractivo para el comercio orgánico.

3.5 Precios de importación y mayoristas

Según fuentes comerciales, los sobreprecios oscilan entre 10-50 por ciento a nivel de importación, pero también pueden ser más bajos o más altos según la cuantía de la oferta. Los precios tienden a descender debido a las economías de escala (las cantidades mayores contribuyen a una logística y manipulación más eficaces). Lo cual no significa necesariamente que estén descendiendo también los precios al productor.

El cuadro 4 muestra ejemplos de precios mayoristas de frutas y verduras, principalmente importadas (correspondientes al período comprendido entre julio de 2000 y abril de 2001). Deducidos los márgenes de los importadores (alrededor de 10-20 por ciento) y de los mayoristas (alrededor del 35 por ciento para todos los productos orgánicos), se puede calcular muy aproximativamente el precio que los importadores podrían pagar a los productores (incluidos el transporte, el seguro, etc). Cabe señalar sin embargo, que todos los precios de importación dependen mucho de la calidad y cantidades comercializadas y no deberían constituir la única base para decidir el paso a la agricultura orgánica.

Los precios de exportación siempre deberían basarse sobre un cálculo serio de los costos. Como los precios de mercado difieren mucho según las calidades, cantidades, etc., un sondeo de mercado (a través de muestreos enviados a los importadores) ayuda a los importadores a obtener una importante retroalimentación sobre la real situación de mercado.

Cuadro 4: Precios mayoristas de venta de frutas y verduras (julio de 2000-abril de 2001)

Producto	Origen	Precio aproximado/unidad
Bananos (18 kg)	República Dominicana	3.20 - 3.30 marcos/kg todo el año
Piñas (10-11 kg)	Camerún, Guinea	6 - 8 marcos/kg
Mangos (4-5 kg)	República Dominicana, Brasil, Guinea	5 - 7 marcos/kg
Naranjas (9-12 kg)	Italia, Marruecos, España, Grecia	2.20 - 2.99 marcos/kg
Limones (6 kg)	Italia, España	2.20 - 2.70 marcos/kg
Papas (5-15 kg)	Alemania, España	0.95-1.90 marcos/kg (papas tempranas)
Zanahorias (10-12 kg)	Alemania, España	1.29 - 1.99 marcos/kg 1.75 - 1.85 marcos/kg
Cebollas	Alemania, Italia, Argentina	1.55 - 2.50 marcos/kg
Remolachas coloradas (5-6 kg)	Alemania, España	1.39 - 2.30 marcos/kg
Coles (blancas)	Alemania, España	1.35 - 2.10 marcos/kg

3.6 Oportunidades y limitaciones al crecimiento de las importaciones

Las importaciones de frutas que todavía no se suministran durante todo el año, como los mangos, podrían aumentar fácilmente si hubiera oferta suficiente. También son interesantes los productos que no existen en Alemania en algún período del año (invierno), particularmente las verduras de especialidad (véase 3.2) y las frutas y verduras elaboradas (congeladas, pulpas, conservas, secas, etc.) que, como ya se ha indicado, tienen un potencial de mercado. Las limitaciones al crecimiento de las importaciones son la calidad deficiente (presentación, clasificación baja, productos que llegan aplastados a Alemania). Un problema importante para los importadores es la falta de seguridad de los exportadores, además de los problemas relativos a la comunicación, el empacado y la logística.

4. Oportunidades de mercado para los países en desarrollo

4.1 Principales oportunidades y limitaciones

Como ya se mencionó, la fruta tropical más importante que se comercializa es el banano. En este momento, la República Dominicana es el proveedor principal pero los importadores siempre están buscando fuentes nuevas. Para la producción de bananos orgánicos, es importante encontrar un lugar donde no exista la sigatoka negra, una enfermedad que no puede combatirse en la agricultura orgánica. También es muy importante contar con una buena logística, y con el acceso a un puerto que tenga servicios regulares a Europa en contenedores congelados, etc. El tiempo de expedición no debería ser demasiado largo debido a que los bananos orgánicos son más perecederos que los convencionales.

Actualmente la oferta de mangos y paltas no satisface la demanda. Las piñas sólo pueden ser vendidas como orgánicas si no se utiliza carburo para la inducción floral. Las manzanas y peras son productos interesantes durante el período fuera de estación en Europa (válido sólo para los países del hemisferio sur).

Las naranjas procedentes de los países en desarrollo podrían tener posibilidades durante el período fuera de estación (junio-septiembre), aunque julio-agosto es el período en que bajan las ventas en Alemania. Además, los consumidores esperan que las naranjas sean de color anaranjado y, por lo tanto, las naranjas verdes tropicales no son aceptadas por los compradores alemanes.

También es interesante suministrar tomates y verduras de especialidad durante el invierno alemán, siempre y cuando se disponga de una logística y sistemas de refrigeración eficaces. Algunas frutas exóticas pueden encontrar un nicho de mercado. Con todo, podría resultar difícil y costoso entrar en el mercado si el consumidor alemán todavía no conoce los productos. En general, los consumidores alemanes no están abiertos a nuevos productos, como lo están los consumidores de los Países Bajos o del Reino Unido, por ejemplo. Cuesta mucho introducir productos desconocidos. Además, es muy importante cumplir con los requisitos de calidad, y producir las variedades requeridas cuando son necesarias.

4.2 Estrategia de entrada y recomendaciones para el desarrollo de las exportaciones

Antes de comenzar un negocio de exportaciones, es importante analizar cuáles son los productos que mejor se producen en el país interesado, por razón de la competencia que habrá entre diferentes países en desarrollo y con los países europeos (por ejemplo por las naranjas, los limones, las paltas etc.). Es fundamental que antes de dar el paso se haga una investigación actualizada de los mercados previstos. No obstante, el problema consiste en que entre la investigación de mercado y la primera expedición pueden pasar tres años a causa del período necesario para la transformación. Además, hay que encontrar un mercado para los productos en transformación, que por lo general no se comercializan en el mercado orgánico de Alemania. Lo cual constituye normalmente una dificultad para los exportadores/productores. Por lo tanto, se aconseja que los exportadores busquen asociados entre los importadores y que juntos elaboren un proyecto de exportación. Un buen punto de partida podría ser visitar una feria orgánica, como la Biofach (Nuremberg) para establecer contactos personales. Además, es muy importante producir productos de buena calidad (para lo cual son necesarias una buena manipulación postcosecha, medios de refrigeración, empacado, y un sistema logístico bueno, rápido y seguro). Es importante tener los conocimientos técnicos necesarios para la producción orgánica. Es muy útil contar con un estudio de viabilidad realizado por expertos antes de tomar la decisión de pasar a la agricultura orgánica. En IFOAM y GTZ se pueden obtener detalles sobre las direcciones de los consultores en el propio país o internacionales (véase Anexo I).

Anexo I

Direcciones escogidas

Principales importadores, comerciantes e industrias transformadoras

Lehmann Natur GmbH
Am Churkamp 20
D - 47059 Duisburg
Tel.: +49 - 203 - 932 550
Fax: +49 - 203 - 932 5599
[email protected]
www.lehmann-natur.com
(importador, distribuidor a supermercados)

Biotropic (véase Lehmann Natur)
(importa para negocios de alimentos naturales)

Ernst Weber Naturkost
Postfach 75 09 54
D - 81339 München
Tel.: +49 - 89 - 746 3420
Fax: +49 - 89 - 746 34222
[email protected]
(importador y mayorista)

Naturkost Schramm
Ludwig-Winter-Strasse 6
D - 77767 Appenweier
Tel.: +49 - 7805 - 96680
Fax: +49 - 7805 - 966880
[email protected]
www.naturkost-schramm.de
(importador y mayorista)

Landlinie Lebensmittel Vertrieb GmbH & Co. KG
An der Hasenkaule 24
D - 50345 Hürth
Tel.: +49 - 2233 - 974510
Fax: +49 - 2233 - 9745199
[email protected]
www.landlinie.de
(importador y mayorista)

Terra Frischdienst
Gross-Berliner-Damm 83
D - 12487 Berlin-Johannisthal
Tel.: +49 - 30 - 631 05 16
Fax: +49 - 30 - 631 69 75
(mayorista)

Handelskontor Willmann GmbH
Tafingerstr. 8
D - 71665 Vaihingen
Tel.: +49 - 7042 - 9570
Fax: +49 - 7042 - 957129
(mayorista)

Dennree Versorgungs GmbH
Hofer Str.11
D - 95183 Töpen
Tel.: +49 - 9295 - 180
Fax: +49 - 9295 - 1850
[email protected]
(importador y mayorista)

Rewe AG
Domstr. 20
D - 50668 Köln
Tel.: +49 - 221 - 1490
Fax: +49 - 221 - 149 9000
(distribuidor y cadena de supermercados)

Bios
Gabriele Rempe GmbH
Grossmarkt-Frischezentrum
D - 59010 Hamm
Tel.: +49 - 2381 - 543250
Fax: +49 - 2381 - 5432540
www.bios-hamm.de
(industrias transformadoras de frutas
y verduras para servicios de comida)

Bio-Betrieb Käpplein GmbH
Am Fernmeldeturm 6
D - 68753 Waghäusel
Tel.: +49 - 7254 - 60975
Fax: +49 - 7254 - 950228
(industrias transformadoras de frutas y
verduras para servicios de comida)

Beutelsbacher
Fruchtsaftkelterei GmbH
Birkelstr. 11
D - 71384 Weinstadt-Endersbach
Tel.: +49 - 7151 - 995150
Fax: +49 - 7151 - 9951555
[email protected]
www.beutelsbacher.de
(productor de zumos)

Voelkel KG
Pevestorf 23
D - 29478 Höhbeck
Tel.: +49 - 5846 - 9500
Fax: +49 - 5846 - 95050
(productor de zumos)

Hipp-Werk
Münchner Str. 58
D - 85276 Pfaffenhofen a.d.Ilm
Tel.: +49 - 8441 - 757 481
Fax: +49 - 8441 - 757 492
(productor de alimentos para niños)

Grüner Punkt Naturkost GmbH
Schwanenkirchner Str. 28
D - 94491 Hengersberg
Tel.: +49 - 9901 - 1842
Fax: +49 - 9901 - 1875
[email protected]
(distribuidora de pulpas de fruta y aromatizantes)

Organizaciones, instituciones y certificadores del sector orgánico

IFOAM (Federación Internacional de
Movimientos de Agricultura Orgánica)
Ökozentrum Imsbach
D - 66636 Tholey-Theley
Tel.: +49 - 6853 - 5190
Fax: +49 - 6853 - 30110
[email protected]
www.ifoam.org

GTZ
(Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit)
Programmbüro Sozial- und Ökostandards
Postfach 5180
D - 65726 Eschborn
Tel.: +49 - 6196 - 791462
Fax: +49 - 6196 - 797173
[email protected]
www.gtz.de
(Asistencia técnica alemana a países en desarrollo)

Ökoprüfzeichen (ÖPZ) GmbH (German organic label)
Rochusstrasse 2
D - 53123 Bonn
Tel.: +49 - 228 - 9777700
Fax: +49 - 228 - 9777799

Selección de certificadores muy experimentados en inspección y certificación o en creación de órganos de certificación locales fuera de Alemania (países en desarrollo)

BCS Ökogarantie GmbH
Cimbernstrasse 21
D - 90402 Nürnberg
Tel.: +49 - 911 - 424390
Fax: +49 - 911 - 492239
[email protected]
www.bcs-oeko.de

Ecocert GmbH
Sulte 20a
D - 37520 Osterode
Tel.: +49 - 5522 - 951 161
Fax: +49 - 5522 - 951 164
[email protected]

GfRS (Gesellschaft für Ressourcenschutz)
Prinzenstr. 4
D - 37073 Göttingen
Tel.: +49 - 551 - 58657
Fax: +49 - 551 - 58774
[email protected]
www.gfrs.de

IMO Institut für Marktökologie
Paradiesstr. 13
D - 78462 Konstanz
Tel.: +49 - 7531 - 915273
Fax: +49 - 7531 - 915274
[email protected]

Anexo II

Fuentes de información sobre el mercado orgánico alemán (Sitios web, revistas, directorios)

• www.n-bnn.de (Bundesverband Naturkost Naturwaren; Asociación de comerciantes orgánicos en Alemania)
• www.ifoam.org (Sitio web de IFOAM con conexiones interesantes)
• www.naturkost.de (Página web para consumidores de Verlag Gesund Essen GmbH in Schaafheim)
• www.green-tradenet.de (Comercio en Internet, plataforma b2b - e información)
• www.zmp.de (página web de ZMP - Zentrale Markt- und Preisberichtsstelle GmbH, Rochusstrasse 2, D - 53123 Bonn, Tel.: +49 - 228 - 977 7173, Fax: +49 - 228 - 977 7179, E-mail: [email protected]
• www.eco-world.de (informaciones de mercado y directorio orgánico)
• www.biopress.de (Sitio web y revistas sobre el mercado orgánico) bioPress Fachmagazin für Naturprodukte, bioPress Verlag, Schulstr. 10, D - 74927 Eschelbronn, Tel.: +49 - 6226 - 4351, Fax: 40047, E-mail: [email protected]
• www.gtz.de

Determinadas plataformas b2b y b2c:

www.unitednaturex.com
www.green-tradenet.de
www.naturabella.com