5 Cálculo de los costos de comercialización

Principales asuntos tratados en el Capítulo 5

Cálculo de los costos de comercialización

Los extensionistas y los agricultores necesitan entender los costos de comercialización para convertir los precios dados por el SIM en precios a puerta de finca que incluyen ...

Los costos de transporte pueden establecer una gran diferencia entre el precio de mercado y el precio a puerta de finca.

Algunas veces puede ser difícil calcular el costo de transporte por kilogramo

• Preparación y empaque

• Manipulación

• Transporte

• Pérdidas

• Almacenamiento

• Procesamiento

• Costos de capital

• Tarifas, comisiones, pagos extras

Algunas veces las pérdidas pueden representar un costo de comercialización significativo.

Además, los comerciantes tienen que tener una ganancia

• Por lo tanto, el precio en la puerta de la finca es el precio de venta del comerciante menos ... los costos de mercadeo y la ganancia del comerciante

Ejemplo de un cálculo de costos

(ver Cuadro 3)

Hay muchos costos que tienen que tenerse en cuenta en los cálculos de los costos de comercialización.

Es probable que exista una diferencia significativa entre el precio de compra mayorista en el mercado y el precio que el agricultor recibe en su finca. Los productores necesitan entender las razones para que esto suceda. También necesitan hacer algunos cálculos básicos para convertir los precios suministrados por el SIM en precios reales equivalentes a puerta de finca.

TIPOS DE COSTOS

Con frecuencia los comerciantes son acusados por agricultores, extensionistas, políticos, etc. de explotar a los agricultores. Ocasionalmente tales acusaciones se justifican. Sin embargo, en muchas oportunidades las grandes diferencias que se presentan entre los precios de compra de los comerciantes y sus precios de venta se explican por sus costos de comercialización.

Los siguientes son ejemplos de esos costos:

• preparación y empaque;

• manipulación;

• transporte;

• pérdidas;

• almacenamiento;

• procesamiento;

• financieros;

• tarifas, comisiones, o pagos no oficiales.

Preparación y empaque. Una vez que los comerciantes compran a los agricultores la producción, a menudo tienen que limpiarla, clasificarla, y empacarla adecuadamente para transportarla hasta distancias lejanas y para venderla en el mercado mayorista o en otros lugares. Esto implica varios costos, incluyendo los costos de mano de obra y los costos de empaque. Algunas veces el comerciante es propietario de instalaciones para hacer el empaque, costo que también tiene que ser considerado.

Manipulación. En todas las etapas del circuito de comercialización el producto es sometido a empaque y desempaque, cargue y descargue, almacenamiento y desalmacenamiento. Es posible que cada manipulación por sí misma no cueste mucho, pero el total de los costos de manipulación sí puede llegar a ser significativo.

Transporte. En todas las etapas de la cadena de comercialización los costos variarán principalmente de acuerdo con la distancia que exista entre el agricultor y el mercado. Pero también estarán afectados por la calidad de las vías. Es probable que un agricultor que viva cerca de una autopista o ruta principal tenga menores costos de transporte que uno que viva al final de una carretera destapada, a menudo intransitable y que causa daños a los camiones o medios de transporte utilizados.

Algunas veces, cuando el agricultor paga un precio fijo por kilogramo al transportador, los costos de transporte son fáciles de calcular. Cuando se cobra un precio por “bulto o contenedor” los cálculos se vuelven más complicados debido a que la cantidad transportada en cada bulto o contenedor puede variar. Los cálculos son aún más difíciles cuando los intermediarios usan su propio vehículo o cuando alquilan un camión y transportan distintos productos. Cuando los costos de transporte no pueden ser calculados directamente es mejor usar la tarifa por kilogramo determinada por los transportadores, suponiendo que exista tal tarifa.

Pérdidas. Las pérdidas en los productos son frecuentes. Aunque se dé el caso de que nada se deseche, los productos pueden perder peso durante los procesos de almacenamiento y transporte (por ejemplo, por pérdida de humedad). De esta forma, no siempre puede compararse un kilogramo de un producto vendido a nivel minorista con un kilogramo vendido por el agricultor. Algunas veces pueden registrarse pérdidas muy altas, particularmente cuando se trata de productos perecederos como frutas y hortalizas. Probablemente las pérdidas serán más altas en la temporada principal cuando hay excedentes en el mercado que obligan a que buena parte no pueda ser vendida y deba botarse. En general, puede afirmarse que a mayor distancia entre el agricultor y el consumidor mayores serán las pérdidas probables.

También puede haber pérdidas de calidad durante la comercialización. Sin embargo, estas no se estiman como costos de comercialización porque ellas serán reflejadas en el precio que se obtenga en el mercado. No obstante, es necesario que los agricultores tengan en cuenta tales pérdidas de calidad cuando establezcan los precios que sus productos esperan obtener en el mercado, en comparación con los precios reportados por el SIM.

Almacenamiento. Este es un costo importante para muchos productos. Cuando un intermediario tiene que almacenar la producción en las etapas comprendidas entre el agricultor y el mercado, entonces es necesario tener en cuenta esos costos. El Capítulo 7 examina cómo los agricultores pueden estimar los costos de almacenamiento cuando deciden entre vender la producción inmediatamente después de la cosecha y conservarla con la esperanza de que los precios reaccionen.

Procesamiento. Cuando los productores venden las cosechas a la agroindustria o a los intermediarios, quienes a su vez la venden a los procesadores, es difícil relacionar el precio del producto final con el de la materia prima vendida. Granos tales como el arroz y el maíz tienen que ser sometidos a procesos de molinería y en la determinación de los costos totales de comercialización se necesita considerar el factor de conversión de granos en bruto a granos molidos, así como el valor de cualquier subproducto. Realmente, los agricultores no deberían intentar hacer esto y más bien, deberían tener conocimiento de los costos de comercialización entre las fincas y las plantas procesadoras y relacionar estos costos con el precio de compra de estas últimas.

Costos financieros. Es posible que un comerciante intermediario tenga que tomar dinero de los bancos en calidad de préstamo para poder funcionar. El interés pagado por ese dinero es un costo. No se puede afirmar que no hay costos cuando un comerciante hace uso de sus propios recursos ya que él podría haberlos dejado en el banco ganando intereses en vez de usarlos para el comercio. El costo que tienen los comerciantes cuando usan sus propios fondos está representado por los intereses que dejan de recibir (costos de oportunidad).

Tarifas, comisiones y pagos extralegales. Los costos considerados antes son los principales que se enfrentan en la comercialización de productos agrícolas. Pero existen muchos otros que, agregados, pueden tener un impacto considerable. Por ejemplo, los comerciantes intermediarios están obligados a pagar tarifas de (ingreso al) mercado. Con frecuencia tienen que pagar para que sus productos sean pesados en la báscula. Normalmente, se exige a los comerciantes que tengan licencia y que paguen las tarifas oficiales por ella; en algunos países se ven obligados a pagar tarifas no oficiales o coimas en distintos retenes en la vía hacia el mercado. Los impuestos oficiales son exigidos algunas veces cuando la gente necesita atravesar un distrito administrativo. Todos estos costos tienen que ser tenidos en cuenta en los cálculos de costos de comercialización.

Márgenes de ganancia

Los comerciantes no hacen negocios a fin de prestar un servicio a los agricultores. Lo hacen para ganar dinero para ellos y para sus familias. De esta forma, están obligados a obtener una utilidad razonable en la mayoría de sus operaciones comerciales. Por supuesto, establecer qué es “razonable” es el objeto del debate. Quizás puede considerarse una cierta utilidad como “razonable” cuando constituye incentivo para que el comerciante se comprometa en negocios. Si las utilidades que se obtengan en la comercialización de productos agrícolas caen por debajo de cierto nivel, los comerciantes decidirán emplear su tiempo y recursos financieros en hacer algo diferente que les produzca más dinero. Si los extensionistas o los agricultores calculan sus costos de comercialización, pueden calcular la diferencia entre el precio de compra mayorista y el precio que les ofrece el mayorista más los costos de comercialización. ¿Es esta diferencia una cantidad “razonable” para el comerciante o debe el agricultor tratar de obtener un precio más alto?

Cálculo de los costos

Una publicación anterior de FAO² profundiza en detalle acerca de cómo calcular los costos de comercialización y ella debería consultarse. El enfoque de muchos funcionarios y políticos cuando afirman que “los agricultores reciben únicamente el 30 por ciento del precio de mercado; por tanto, están siendo explotados” es totalmente errado. El porcentaje que el agricultor obtiene depende de los costos, del sistema de comercialización, y del precio. Es necesario examinar cada caso bajo sus propias circunstancias.

Un cálculo típico de costos se indica en el Cuadro 3. En el ejemplo se supone que el comerciante intermediario compra a puerta de finca y lleva el producto al mercado mayorista para venderlo. El signo $ se emplea meramente para ilustrar los cálculos y no debe ser visto de ninguna manera como representativo de costos reales.