Capítulo 3

CÓMO ESTIMAR LA DEMANDA Y LOS BENEFICIOS

El Punto de partida para evaluar un proyecto debe ser la identificación de la demanda y de los posibles beneficios. La comprensión de estos factores es clave porque éstos determinan si la inversión en verdad se justifica - ya sea porque las personas quieran comprar el producto en el caso de proyectos destinados a la generación de ingresos, o debido a que la inversión contribuye a mejorar la calidad de vida, en el caso de proyectos sociales, medioambientales y de apoyo. En particular, el nivel de la demanda define la magnitud de la inversión (y por consiguiente, el volumen de producción y los costos operativos), así como otras características (v.g. tecnología, ingredientes, estacionalidad) que se analizarán con mayor detalle más adelante.

El método para estimar la demanda variará según el producto o servicio ofrecido. El caso más sencillo es el de los productos no perecibles que cuentan con una amplia demanda (por ejemplo, arroz, trigo y maíz), no obstante, también analizaremos cómo determinar la demanda para productos perecibles, especializados o innovadores, así como, para servicios. Además, trataremos brevemente acerca de los costos asociados con la comercialización del producto o prestación de servicios.

Incluso aquellos proyectos cuyo objetivo no es la producción de bienes o servicios comerciales dependen de la demanda. ¿Cuál es el propósito de construir una escuela sino hay niños que se beneficien de la misma? La demanda puede no expresarse en términos monetarios, como sería con un kilo de queso o una camisa, pero definitivamente ésta debe existir. En estos casos el desafío es identificar a los usuarios o beneficiarios potenciales y las alternativas con que éstos cuentan. En ocasiones puede incluso ser necesario estimar el valor de los beneficios que los usuarios reciben.

A. Cómo estimar la demanda en la presencia de mercado

El mercado es clave para toda inversión que se hace con la intención de generar ingresos y ganancias. La medida de la demanda para un producto o servicio será la cantidad de personas que lo compran o hacen uso del mismo. Ningún proyecto destinado a la generación de ingresos puede sostenerse a sí mismo si no consigue responder a las demandas del mercado. Esto significa que, cuando se elabora un producto o se presta un servicio y se lo coloca en el mercado, el producto debe cumplir con las características que los usuarios buscan, en términos de volumen, precio, embalaje, calidad, y oferta estacional, entre otros factores. Si esto se consigue, el producto o servicio se vende y el dinero generado se emplea para continuar con las operaciones y para cubrir los costos de la inversión.

La evaluación de la demanda (existente o potencial) para un servicio o producto propuesto, debe, por lo tanto, ser el primer paso que se tome para determinar si una inversión es factible o no.

La evaluación de la demanda no determina únicamente la factibilidad general de la inversión y con frecuencia la magnitud de la producción, sino que además puede tener un impacto importante en las características del producto a ser generado, la tecnología aplicada, los insumos que se pueden utilizar (por ejemplo, cierto tipo de agroquímicos); y la programación de actividades. Por consiguiente, toda propuesta de inversión que carezca de un estudio explícito de mercado es, por definición, inadecuada.

Las tareas necesarias para evaluar la demanda del mercado varían, dependiendo del tipo de producto o servicio analizados. Se pueden identificar cuatro categorías generales de bienes y servicios, cada una presenta sus propias características y requiere un enfoque distinto para evaluar la demanda. Estas categorías son:

a) Productos básicos no perecibles
b) Productos básicos perecibles
c) Productos innovadores o especializados
d) Servicios.

A continuación se analizan más detalladamente cada una de estas categorías:

1. Productos básicos no perecibles

Esta es la categoría más simple de los productos en términos de evaluación. Las características principales de los productos básicos no perecibles son:

a) Cuentan con mercados establecidos y bien desarrollados con múltiples puntos de compra y venta. En otras palabras, es sencillo encontrar tanto compradores como vendedores, y existen precios estándar para los productos - por lo general a disposición del público.

b) Su calidad no sufre un deterioro rápido después de la cosecha o producción; así, un producto que no se vende hoy puede venderse mañana, sin que su calidad se vea afectada. Debido a esto, su almacenamiento es relativamente sencillo y los precios normalmente cambian lentamente de mes a mes.

c) Las variaciones de precio al interior de un mercado en particular, por lo general reflejan características ampliamente apreciadas del producto (tamaño, color, variedad, calidad, etc.) y no se hace distinción acerca del origen del producto. En ocasiones, se establecen parámetros de calidad específicos y a veces legales, que permiten comprender cómo la calidad y otras características afectan los precios, por ejemplo, no más del 5% de los granos rotos.

A pesar de que el concepto de "no perecible" depende de la durabilidad del producto en el tiempo, este grupo puede incluir: granos, raíces y leguminosas; muchos de los productos tradicionales de exportación (café, cacao, azúcar, algodón, etc.), y algunos productos manufacturados, a cuyo origen no se da importancia, como por ejemplo, herramientas simples e insumos agrícolas o materiales de construcción (bloques, tejas, etc.). Los animales vivos también se pueden incluir dentro de esta categoría, pues, por lo general, existen mercados bien desarrollados para la comercialización de aves, cerdos y ganado; y no son perecibles, pues no pierden calidad de un día para otro.

Los factores que caracterizan esta categoría conllevan tres implicaciones importantes: (i) el mercado puede absorber la producción total del proyecto a pequeña o mediana escala y, por lo tanto, no existe preocupación acerca de la magnitud de la inversión desde el punto de vista del mercado; (ii) el precio del producto es fácil de indagar y no se verá influido por las actividades del proyecto; (iii) las especificaciones del producto están por lo general bien establecidas (por ejemplo, el porcentaje de humedad del grano, o el tamaño de un bloque de construcción).

La única excepción a esta regla se da si un proyecto decide intencionalmente ofrecer un producto básico con especificaciones nuevas (por ejemplo, un bloque de construcción de un tamaño distinto). Sin embargo, el producto ya no se podría incluir en esta categoría y se debería tratar como un producto innovador o especializado (ver la sección siguiente).

Las evaluaciones de mercado para productos básicos no perecibles son bastante simples de realizar. Las preocupaciones acerca del mercado probablemente se enfocarán en las tendencias de precios durantes los años subsiguientes, pues los cambios en la producción nacional o internacional, barreras arancelarias y tecnologías pueden ocasionar fluctuaciones substanciales en el precio a futuro. No obstante, las previsiones sobre la fluctuación de precios con frecuencia están accesibles a través de publicaciones, boletines o de las bases de datos de instituciones públicas nacionales o de agencias internacionales.

A pesar de que la evaluación del mercado es por lo general bastante simple, es necesario tener en mente ciertos puntos clave, en especial cuando se trata de productos alimentarios procesados.

• El precio seleccionado se debe justificar en el contexto de tendencias de rango medio, en lugar de basarlo en el precio que registró durante la semana en que se realizó la evaluación del mercado.

• Es necesario asegurarse que existe una comprensión clara de las características de las demandas del producto en el mercado; una pequeña diferencia en el tamaño, color o contenido de humedad puede hacer que un producto no sea atractivo para los compradores potenciales. Es importante recordar que cuando no existe mucha diferencia entre los productos, una pequeña falla puede llevar a que el comprador seleccione un producto diferente.

• Si el producto se va a vender en puntos de venta al por menor, supermercados, o por medio de otros vendedores, no se debe olvidar el margen de comisión por sus servicios. Los artículos de joyería se comercializan con márgenes que alcanzan el 100% e incluso los productos alimentarios pueden tener márgenes del 30 al 50%. De ser posible, es necesario identificar a los distribuidores como parte de la evaluación del mercado y negociar los márgenes con anterioridad.

2. Productos básicos perecibles

A pesar de que los productos básicos perecibles también cuentan con mercados bien establecidos con un sinnúmero de vendedores y compradores, difieren de la categoría anterior en un aspecto clave: el producto pierde calidad rápidamente en el tiempo, esto tiene un impacto directo en la evaluación de la demanda. Una evaluación de mercado para productos perecibles enfrenta problemas de naturaleza distinta de aquéllos presentes para los productos no perecibles. Debido a que los productos perecibles son delicados y tienen un tiempo de vida corto, una vez que se han cosechado o producido, sus mercados (aunque usualmente son generalizados y activos) se caracterizan por una provisión variable y por marcadas fluctuaciones en los precios. Estas condiciones hacen que sea fácil sobreestimar el ingreso potencial proveniente de la venta de estos productos.

Entre los productos que se encuentran en esta categoría están la mayor parte de vegetales y frutas frescas, mariscos frescos, flores y algunos productos procesados y semiprocesados, como productos de pastelería, jugos frescos, leche, etc.

Algunos de los factores más importantes con frecuencia se pasan por alto en la evaluación de mercado de productos perecibles son:

a) Las pérdidas sufridas por el producto durante la cosecha, embalaje, transporte y comercialización pueden ser significativas. En algunos casos se termina vendiendo menos del 50% del volumen producido y son frecuentes las pérdidas que fluctúan entre un 25 y 30%.

b) Es bastante común que el precio de una semana se duplique (o caiga a la mitad) del precio registrado en la semana anterior. Incluso es posible que el precio de los productos perecibles fluctúe durante una misma jornada. Estas fluctuaciones se pueden deber a cambios en la demanda, pero con frecuencia se deben a cambios en la oferta. Si un producto se entrega al mercado cuando la oferta es restringida, los precios pueden ser muy altos. Por el contrario, entregar el producto al mercado cuando éste es abundante puede tener como resultado precios bastante bajos.

c) A diferencia del grano o de las tejas, con frecuencia es difícil guardar un producto perecible de un día para otro. En los casos extremos, un producto que no se vende al final del día o de la semana no solamente pierde su valor, sino que también causa costos adicionales debido a la recolección de desechos.

No es de sorprender, entonces, que las fluctuaciones de la oferta y del precio tengan una influencia tan importante en el éxito o fracaso de un proyecto que genera un producto perecible. La variabilidad extrema que afecta los precios de los productos perecibles requiere de una atención excepcional al estimar el precio de venta promedio (ver el ejemplo presentado en el recuadro).

Recomendamos que cuando se evalúa el mercado de productos perecibles, se consideren muy seriamente los siguientes factores:

• Las cantidades incluso reducidas de productos perecibles que se introducen al mercado pueden causar fluctuaciones importantes en los precios, especialmente en mercados pequeños. Hable con los vendedores y otros miembros del mercado para determinar los volúmenes que pasan por el mercado seleccionado y la oferta estacional. Si la presencia de su producto incrementa de manera significativa estos volúmenes, considere la factibilidad de entregarlo en períodos en que la oferta sea limitada, o trate de suplir a más de un mercado.

• El incremento en los precios se puede deber a condiciones inusuales a corto plazo. De ser posible, revise la historia de la fluctuación de precios durante los últimos años. Recuerde, los precios altos con frecuencia atraen a otros inversionistas y esto tiene como consecuencia una mayor producción y precios reducidos a futuro.

• Sea realista acerca de las pérdidas físicas que pueden tener lugar. Si el producto es delicado, se debe asumir una pérdida del 20-30%, a menos que la experiencia muestre la manera de reducir esta cifra. Los productos más resistentes pueden sufrir pérdidas del 10-15%.

• Los productos perecibles que se producen durante todo el año, como huevos, leche y pan tienden a registrar menos inestabilidad en cuanto al precio, debido a que la oferta es relativamente constante. Aun así, la demanda puede variar y causar pérdidas al final de un día si es que hay pocos compradores.

Considere la posibilidad de negociar contratos fijos con consumidores (agroindustrias, restaurantes, hospitales, etc.) que ofrecen un mercado garantizado, incluso si se debe aceptar un precio más reducido.

3. Productos innovadores o especializados

En las dos secciones anteriores se analizaron las diferencias entre los productos perecibles y no perecibles. Sin embargo, en ambos casos se habló de productos estándar para los que, desde el punto de vista del consumidor, no existe mucha diferencia entre la producción de la finca o planta "x", comparada con la finca o planta "y". No obstante cuando se trata de productos innovadores o especializados la situación cambia drásticamente.

Los productos innovadores (por definición) no cuentan con un precio de mercado existente, pues son nuevos, pero se pueden determinar precios posibles basándose en los precios de los productos de la competencia, o basándose en la relación de precios del mercado en donde el producto no existe. Una fruta exótica, por ejemplo, puede ser desconocida en su mercado, pero puede tener un precio ligeramente superior al de una manzana en la ciudad capital. En este punto queremos alertar sobre lo siguiente: si el producto se conoce en otro lugar, pero no se vende en su mercado (o mercados) local, puede ser que haya una oportunidad de mercado no explotada, pero puede ser que no sea así. Puede ser también que, simplemente los compradores del área no cuentan con los ingresos suficientes para costear tal producto, o que no sea compatible con la dieta o los hábitos alimenticios del área.

Los productos especializados pueden incluir productos con ventas limitadas (en donde no hay muchos competidores debido al tamaño reducido del mercado) o pueden ser productos que cuenten con mercados bastante sustanciales. En este caso, a diferencia de los productos básicos - los compradores se fijan en las diferencias en el sabor, calidad y durabilidad que existe entre los productos que están en competencia. Los productos especializados pueden ser una mermelada, una camisa o, incluso, un carro. Si se manufactura un carro, no se puede suponer que simplemente se le puede poner el mismo precio que a un Toyota y vender tantos cuantos sea posible. De hecho puede suceder que no se vendan siquiera a la mitad del precio de un Toyota, porque, para el consumidor el carro producido por usted y el Toyota no son lo mismo.

Esta característica implica que la evaluación del mercado no debe determinar únicamente el nivel de la demanda, el precio y la sensibilidad estacional del producto (como es el caso de los productos básicos), sino que también debe determinar la naturaleza del producto que está en demanda. El mercado define el producto.

Una camisa puede tener mangas cortas o largas, puede ser blanca, azul o amarilla y puede tener cuatro o seis botones. En otras palabras, cada camisa es diferente y un comprador que busca una camisa formal puede no comprar una camisa deportiva.

Los productos que generalmente pueden clasificarse dentro de la categoría de productos especializados incluyen: artesanías (artículos de madera, de tela o de cerámica, etc.); prendas de vestir; varios alimentos procesados (pero no se toman en cuenta todos; muy pocos consumidores distinguen realmente entre diferentes marcas de leche); varias clases de fruta, de vegetales y de productos exóticos; y cualquier producto innovador (por ejemplo, materiales de construcción, muebles, etc.).

A menos que usted tenga la suerte de encontrar alguna persona con experiencia considerable en la comercialización del producto en cuestión, puede ser necesario llevar a cabo algún tipo de estudio de mercado:

• ¿Cuál es la característica del producto que atraerá la atención del consumidor? ¿Podría ser el precio, la calidad, lugar de origen o algún elemento novedoso en su apariencia o contenido? Sin importar qué pueda ser, cada producto debe ofrecer algo al consumidor y la primera etapa en la evaluación del mercado debe ser el identificar esta característica.

• ¿Qué tipo de persona o cliente sería el más inclinado a comprar este producto? Si es algo fuera de lo común (una fruta o vegetal exótico), tal vez un restaurante exclusivo podría estar interesado, y en este caso, no sería aconsejado ofrecer el producto en una zona pobre.

• ¿Qué canal de comercialización se utilizará? Si el plan es vender el producto a través de una tienda, supermercado o de un vendedor, debe asegurarse que éstos aceptarán el producto y deberá determinar el margen de ganancia que ellos requerirán. Si su intención es vender el producto directamente en un mercado o feria, deberá identificar el punto de venta más adecuado basándose en el consumidor meta.

Recuerde que:

• En el caso de los productos procesados el embalaje es clave. No obstante, aunque el mercado demanda un embalaje atractivo, recuerde que usted está vendiendo el producto y no el paquete. Por lo tanto, asegúrese que el embalaje que se emplee sea adecuado para el mercado.

• Por lo general, los productos alimenticios deben cumplir con estándares legales en lo relacionado al etiquetado, (listas de ingredientes, número de permiso sanitario, etc.). Establezca estos requisitos como parte del estudio de mercado.

En la página anterior, se presentaron dos historias breves que ilustraban la importancia de un embalaje adecuado para cada producto (ver cuadro).

4. Servicios

El estudio de la demanda y de las características del mercado aplicado a servicios presenta problemáticas completamente distintas a las del estudio realizado para productos. Los servicios se caracterizan por sobre todo, por la naturaleza transitoria de su oferta. Un hotel que únicamente consigue huéspedes para 60 de sus 100 habitaciones en una noche, no puede recuperar sus pérdidas a la noche siguiente ofreciendo 140 habitaciones.

Cada vez que se ofrece un servicio y no existe un comprador, este servicio se pierde para siempre. Esto, no obstante, no se aplica a los costos. Normalmente, una compañía de servicios generará gastos, ya sea que tenga clientes o no (si bien los costos pueden ser mayores cuando hay trabajo).

A consecuencia de esto, el elemento clave en la evaluación de mercado para un servicio, consiste en establecer el patrón de la demanda de servicios durante el lapso de un año (u otro período). A pesar de que algunos servicios (v.g. excavación de pozos o transportación) pueden tener un patrón de demanda más constante que otros (por ejemplo, hoteles, servicios agrícolas), no es suficiente asumir una demanda constante para un servicio, cada semana o mes del año. En el siguiente ejemplo se puede ver que la demanda de los servicios de un tractor experimenta variaciones importantes de acuerdo con el ciclo agrícola. Ésta varía de un estimado de 50 horas mensuales en enero, abril, septiembre y octubre a 190 en febrero y marzo, cuando la preparación de los campos es intensiva.

Si se anticipa que la demanda va a experimentar variaciones importantes, existen algunas opciones posibles. Una, es cargar un precio variable por el servicio, con el fin de promover el volumen en períodos de baja demanda. Los hoteles, por ejemplo, con frecuencia cargan tarifas reducidas por las habitaciones durante la estación "baja", en comparación con las tarifas de la estación "alta". En el ejemplo presentado, un contratista que vende el servicio de su tractor ofrece tres tarifas: 10 dólares EE.UU./hora durante el período bajo; 15 dólares EE.UU./hora durante la cosecha; y 20 dólares EE.UU./hora durante el período de preparación del suelo, cuando la demanda es mayor. Recuerde: una vez que el día (o la noche) ha terminado, el servicio disponible pierde su valor por completo; la oportunidad se ha perdido para siempre.

5. Costos de comercialización

Finalmente, es importante tener en cuenta los costos asociados con el proceso de venta como parte de la evaluación de mercado. Como se vio en el ejemplo del tomate, estos costos pueden tener un impacto importante en la operación.

Entre los tipos de costos que se deben tomar en cuenta están:

• El costo del embalaje del producto, incluyendo: el embase (bolsa, botella, frasco, caja, etc.); la etiqueta y los materiales de protección para el transporte (v.g. cajas de cartón para el trasporte de latas, cajas de madera para los frascos de vidrio);

• Los costos de transportación desde el punto de producción hasta el punto de venta;

• Los costos de distribución y representación (cuando el producto se vende a través de un distribuidor o intermediario);

• El margen de ventas requerido por la tienda u otro punto de venta (cuando se emplea el precio final al por menor como base para los cálculos).

Es útil recordar que algunos vendedores pueden insistir en la política de "venta o devolución" o venta a consigna, en la que solamente pagan al productor cuando el producto se ha vendido. Este método es bastante común con las artesanías, como pinturas, artículos de joyería u otras obras de arte. Con frecuencia se emplea con productos nuevos cuando el vendedor no puede calcular fácilmente el nivel de la demanda. Éste no es un arreglo muy atractivo para el productor, pero puede ser la única manera para empezar el proceso de comercialización. No obstante, recuerde: los productos entregados bajo este sistema todavía no se han vendido, y se debe ser cuidadoso cuando se va a comenzar un nuevo ciclo de producción basado en estas entregas, pues la tienda puede devolverlos.

B. Cómo estimar la demanda en la ausencia de mercado

En la sección anterior vimos que, un cálculo confiable de los niveles de la demanda y de los precios puede ser difícil de conseguir. No obstante, en la ausencia de mercados para los productos generados por la inversión, la estimación de la demanda es aún más compleja. Cuando un producto se vende, se puede decir que los compradores de éste son sus clientes o beneficiarios, y la demanda corresponde al número de productos que se vende a estos clientes. Un factor muy importante es que se puede asumir que el mercado proveerá una indicación clara acerca del valor del producto, y así facilitará la estimación de los beneficios^[3]. No obstante, si el producto es la protección de un ecosistema o una campaña para vacunar a los niños, entonces ¿Quiénes son los beneficiarios? ¿Cuál es el nivel de la demanda? ¿Qué valor se puede asignar a los productos o servicios generados?

Quienes diseñan y financian proyectos de inversión que generan beneficios sin mercados de consumidores directos como, carreteras, dispensarios médicos, reforestación, etc. enfrentan este problema. Se han escrito muchos documentos sobre el tema para proponer complejas metodologías para dar una respuesta a estas preguntas.

Claro está, cuando se manejan proyectos de 10 000 dólares EE.UU. o 100 000 dólares EE.UU., no se puede alcanzar el mismo nivel de detalle que alcanza un proyecto dirigido a rehabilitar el sistema nacional de salud, que cuenta con un presupuesto que puede superar los 100 millones de dólares EE.UU. Sin embargo, aun cuando se preparan proyectos a pequeña escala, es necesario como mínimo determinar y estimar los niveles de demanda y beneficios previstos de la inversión.

1. ¿Quiénes son los beneficiarios y cuál es el número de los mismos?

Antes de analizar el nivel de la demanda, es necesario primero determinar quiénes son los beneficiarios. En algunos casos la respuesta puede ser clara; los beneficiarios de un centro de salud son aquéllos que van en busca de atención médica, pero, esto no siempre es tan fácil de determinar. ¿Se debería excluir a las personas que viven en la zona, pero que no tienen necesidad de los servicios en un año en particular? Tal vez son beneficiarios simplemente porque se benefician de la disponibilidad de las instalaciones, aunque no han tenido la ocasión de utilizarlas.

La experiencia ha demostrado que cuando una vía de acceso rural se construye o mejora, uno de los mayores impactos resultantes es el incremento de la producción agrícola. Además de facilitar el transporte de los productos a mercados fuera de la zona, una carretera también permite la entrega de insumos, y permite al personal de extensión el acceso a la zona. Además puede ayudar a los niños a llegar a las escuelas y a los enfermos trasladarse para recibir atención médica. Por consiguiente, los beneficiarios no se restringen simplemente a aquéllos que conducen camiones o autobuses en la carretera; los beneficiarios más importantes son, en lugar de esto, aquéllos que viven y trabajan cerca de la misma.

En algunos casos, se puede argumentar que el país entero, y ciertamente el mundo entero, se puede tener en cuenta como beneficiario. Esta es la lógica que apoya a un nuevo tipo de proyecto en el que los países ricos, que generan grandes cantidad de gas de anhídrido carbónico (que se produce por actividades de fábricas y otro tipo de industrias), pagan a los países menos desarrollados para proteger e incrementar sus áreas boscosas, en donde los árboles y otros tipos de vegetación convierten estos gases en madera y otros materiales orgánicos. De esta manera, los beneficiarios de estos proyectos incluyen a personas que viven en continentes distantes.

No se pueden esperar impactos tan grandes como estos de un proyecto pequeño. No obstante, los proyectos que incluyen infraestructura y la conservación de recursos naturales, con frecuencia benefician a las personas que viven fuera del área. Por ejemplo un proyecto para la protección y conservación de los manglares puede beneficiar a los productores de camarón (debido a que las larvas de camarón viven en los manglares), al sector turístico (pues los manglares albergan una cantidad abundante de vida silvestre) y a los productores agrícolas de la región (pues los manglares actúan como zonas de amortiguamiento para proteger a las zonas agrícolas de tormentas, erosión, etc.).

A fin de resolver el problema de los beneficiarios directos e indirectos, y al mismo tiempo, mantener simples los procedimientos de preparación de propuestas, la metodología RuralInvest requiere un estimado de dos números para los proyectos que no cuentan con mercados directos para sus productos.

Primero, se debe estimar el número de beneficiarios directos del proyecto, esto incluye, tanto empleados (v.g. maestros de escuela, enfermeras en los centros de salud, guardabosques, personal de mantenimiento, etc.) así como, clientes y otros usuarios directos (pacientes, alumnos de la escuela, conductores de vehículos).

Puede ser difícil determinar esta cifra para una inversión que todavía no se ha realizado. Con frecuencia es necesario aprender de la experiencia de otros. Por ejemplo, puede ser que no se tenga idea del número de pacientes que pueden utilizar los servicios de un nuevo dispensario médico; no obstante, se puede investigar la experiencia previa de otros dispensarios de tamaño similar (hablando con personal del Ministerio de Salud o de ONG que se dedican a este tipo de actividades).

En segundo lugar, se debe estimar el número de personas indirectamente afectadas por la inversión. Esta tarea consiste, en su versión más simple, en calcular la población en un área determinada (v.g.
5 Km.), a partir del sitio donde se localiza la inversión. Este método probablemente es el más adecuado para clínicas, infraestructura vial, electrificación, etc. Sin embargo, recuerde, no es lógico decir que la población entera de una Provincia o Departamento es un beneficiario indirecto de un pequeño centro de salud a cargo de una sola enfermera. En el caso de actividades como la protección de una cuenca hidrográfica o de una ladera, se debe intentar estimar el número de habitantes que se pueden ver afectados por la inversión, ya sea río abajo o al interior del valle, etc.

2. Cómo estimar el valor de los beneficios

Una vez que se ha determinado la población de beneficiarios directos e indirectos, el siguiente desafío es cuantificar el impacto, es decir, determinar el valor de los beneficios resultantes. Es importante comprender que el tipo y grado de beneficio no será siempre igual para todos los usuarios. Las personas que viven cerca del área donde se ubica el proyecto pueden beneficiarse más que otras. Así mismo, el ejemplo de la protección de manglares muestra claramente que los beneficios para los distintos tipos de usuarios - los pescadores de camarón, el sector turístico y los agricultores- pueden ser completamente diferentes.

Aunque existen excepciones, los problemas que se derivan de la cuantificación de beneficios (v.g. el valor de la educación, o del tratamiento médico que salva la vida de una persona) son por lo general demasiado complejos para realizarse en la evaluación de un proyecto a pequeña escala. No obstante, existen casos en los que es posible ofrecer una aproximación (ver el ejemplo en el cuadro que se presenta al final de esta sección), especialmente si hay datos comparativos de otras inversiones, o de otro grupo o entidad que ha llevado a cabo un estudio reciente sobre este tema.

Las dificultades presentes al calcular el valor preciso de los beneficios no justifican el dejar de lado este cálculo. Es de importancia vital dar a la entidad financiera algún tipo de descripción de la naturaleza y magnitud de los beneficios previstos. En ausencia de este análisis, es muy posible que ésta escoja financiar una propuesta alternativa, en la que los solicitantes dan una mejor explicación de los beneficios previstos.

3. Otras consideraciones

El cálculo de beneficios asume que la inversión se mantendrá en funcionamiento el tiempo suficiente para generarlos. Este es el punto en que entra en juego la importancia de tomar en cuenta las necesidades y costos de manutención. Este tema se analiza con más detalle en los Capítulos 5.H y 6.A.

Además es importante recordar que pueden existir beneficios que se deriven simplemente del hecho de que la inversión se realizó, en términos de la creación de trabajo para la construcción y preparación de la misma. Si la inversión generó varios puestos de trabajo durante este período, es importante indicar este beneficio de manera clara en el documento de propuesta.