En vista de la variedad de PFNM, que fluctúa desde frutas y alimentos hasta productos químicos aromáticos y fitofarmacéuticos, los mercados para estos productos muestran la correspondiente variabilidad: el trueque en la economía de subsistencia, los mercados locales de los pueblos, los mercados de las grandes ciudades (nacional) y los mercados internacionales. Algunos productos cubren la demanda global (p. ej. nueces comestibles, resina) y otros llegan a nichos específicos (tipos especiales de miel, productos químicos aromáticos). Algunos productos no madereros no se comercializan, sino que son recolectados y consumidos en el mismo lugar.
Hay una gran cantidad de vendedores involucrados localmente en la venta de PFNM. Un estudio sobre mercados de productos forestales realizado en Iquitos, Perú, identificó aproximadamente 5 000 vendedores de diversos productos forestales en 1986. Estos vendedores estaban apoyados por una. red de vendedores al por mayor, comerciantes y varios niveles de compradores y vendedores en la ciudad. En 14 pueblos encuestados, casi todos los hogares recolectaban y vendían algún producto forestal, la mayoría de ellos a intermediarios en el pueblo. Los principales productos comercializados eran frutas, hojas, palmitos, bolsas, canastos, bálago y otros materiales de construcción, carne y cueros, y plantas medicinales.
Los comerciantes y mercaderes locales son los principales intermediarios que compran PFNM en forma barata de los recolectores, y los venden a los exportadores o procesadores o sus agentes a precios altos. Debido a la ausencia de organizaciones cooperativas de recolectores, a la no disponibilidad de información sobre mercados y precios, y a la falta de acceso a crédito/financiamiento para hacer frente a las necesidades operacionales, estos recolectores están a merced de los intermediarios. Tradicionalmente, el suministro de PFNM ha involucrado redes de recolectores locales e intermediarios ligados por relaciones de largo plazo, a menudo basadas en el endeudamiento. Es un sistema dominado por el comerciante, y no propicia el establecimiento y crecimiento de empresas. El sistema es de explotación, y no apoya el desarrollo sostenible. Para apoyar el desarrollo, es esencial que la comunidad de recolectores de PFNM reciban asistencia para formar cooperativas y vender sus productos directamente al procesador o exportador, a través de su organización, en base a contratos de largo plazo.
Hay algunos pocos casos en que las unidades de producción están apoyadas por fuentes controladas de PFNM y otros mecanismos para la recolección y suministro de los productos. Sin embargo, es muy necesario racionalizar las cadenas del mercado interno para PFNM.
Un estudio reciente de la FAO identificó como comercialmente importantes a 116 items de PFNM, incluyendo 26 aceites esenciales, y considerando el grupo de plantas medicinales como un solo ítem. La información disponible indica que 500 a 600 plantas medicinales distintas entran al comercio internacional. La región de América Latina y el Caribe tiene una parte significativa en el comercio internacional, con importantes productos de exportación tales como nuez del Brasil, aceites esenciales, plantas y extractos medicinales, especias, colorantes para alimentos, gomas, resinas, látex, palmitos y callampas. Ocasionalmente se exportan algunos items únicos, tales como pájaros ornamentales de Trinidad y Tabago y mariposas de Centroamérica.
Las normas de calidad generales para productos comercializados internacionalmente son establecidas por la Organización Internacional de Normalización. Las normas de calidad y seguridad por parte de administraciones de alimentos y drogas, y grupos de protección al consumidor de los países importadores, a menudo son rígidas con respecto a artículos tales como extractos medicinales, productos fitoquímicos, colorantes y aditivos de alimentos, aceites esenciales y fragancias. Con respecto a grupos específicos de productos, existen federaciones internacionales que monitorean, entre otras cosas, las normas de calidad (p. ej., la Federación Mundial de Fabricantes de Medicina Patentada y la Federación Internacional de Comerciantes en Aceites Esenciales y Aromas).
A menudo las especificaciones en cuanto a calidad, los reglamentos de sanidad y seguridad, las normas de envasado (y la falta de conocimientos sobre las preferencias del consumidor) se transforman en barreras no arancelarias para muchos países para obtener acceso a mercados internacionales. No hay otra alternativa para hacer frente a esta situación que el mejoramiento de los estándares de producción.
Por diversas razones, ha ocurrido una erosión de la proporción de PFNM en los mercados internacionales a través de los años. Durante las tres primeras décadas de este siglo, y nuevamente durante la II Guerra Mundial, Brasil exportaba alrededor de 40 aceites vegetales diferentes, todos los cuales perdieron su posición en el mercado debido al suministro inestable y a la competencia por parte de sustitutos. Además, la exportación brasileña de aceite de palo de rosa cayó desde 138 t en 1966 a alrededor de 40 t en años recientes. Actualmente, la demanda de sorva (Couma spp.) en mercados internacionales, como base para la goma de mascar, ha declinado desde un nivel de varios miles de toneladas hasta alrededor de 500 t. Entre 1987 y 1992, el mercado de nuez moscada de Granada cayó en 35%, mientras los precios cayeron en alrededor del 65%. El precio de la semilla de achiote cayó de $EE.UU. 2 100/t en 1987 a menos de $EE.UU. 1 000/t en fechas recientes.
No obstante haber dado algunas indicaciones en este documento sobre las limitaciones que enfrenta el sector de los PFNM, junto con sus causas, es difícil analizar la situación adecuada y objetivamente, debido a la falta de información y datos apropiados. La agrupación de productos que se utiliza en informes estadísticos, y la agregación de productos en la Clasificación Comercial Internacional Uniforme, hacen casi imposible aislar los PFNM por productos específicos y por fuentes (forestales versas no forestales y país). Muchos ítems de PFNM caen bajo "materiales vegetales y productos vegetales". Las nueces comestibles de los bosques se incluyen en el grupo de todas las nueces comestibles, junto con el maní, el cajú, la nuez del Brasil y otras. Por razones similares, es también difícil analizar todos los factores involucrados en los cambios de precios, y ver si ellos y los costos reflejan valores reales, como también si los controles de producción pueden mejorar la situación.
Un aspecto que da alguna indicación sobre la posibilidad de controlar costos y mejorar la eficiencia económica, lo constituye la gran diferencia entre el precio pagado al recolector de PFNM y aquél que se obtiene por el producto en el mercado, sin un procesamiento sofisticado o refinamientos. Se ha informado que los castanheiros (recolectores de nuez del Brasil) de Brasil reciben de los marreteiros (intermediarios) sólo un 2% a 3% del precio de mercado de la nuez en los Estados Unidos. El precio local de semilla de achiote, en su fuente, es alrededor de $EE.UU. 130/t, mientras se vende en $EE.UU. 1 200/t a países importadores para un mayor procesamiento. La mayor parte de esta diferencia de precios se produce por ganancias de los comerciantes, cuya tendencia (al contrario de los empresarios) es sacar el máximo provecho económico mientras dure la oportunidad. Esto es un obstáculo serio para la promoción del mercado. Como se sugirió anteriormente, el desarrollo de empresas locales es esencial.
La nueva actitud de consumismo "verde", como resultado de una preocupación por la conservación ambiental y la consecuente preferencia por productos naturales, está dando una ventaja y una nueva aceptación a los PFNM. Por ejemplo, la emergente popularidad de la terapia aromática, un campo creciente dentro de la terapia natural que requiere de aceites esenciales obtenidos de plantas cultivadas sin el uso de fertilizantes químicos. Sólo en el Reino Unido se utilizan aceites esenciales por valor de $EE.UU. 15 millones anuales para la terapia aromática. Otro es el caso del ipecac (Cephaeilis spp.), la planta natural otrora popular para el tratamiento de la disentería amébica, y desplazada un tanto por las drogas sintéticas. Esta planta está recobrando su popularidad puesto que muchas cepas de ameba han desarrollado resistencia a las drogas sintéticas.
Si se mejora la tecnología, si los canales de comercialización se hacen más eficientes y racionales, y si se desarrolla un procesamiento adecuado para agregar valor (p. ej. Trimyristin de nuez moscada en Granada) en los países productores de PFNM, sin dada será posible efectuar un cambio positivo en la situación, conducente al desarrollo sostenible de dichos productos. También es necesario desarrollar nuevos productos y nuevos usos para los que ya se conocen, así como asegurar un suministro estable de ellos.
En todo caso, es necesario, particularmente con respecto a productos de importancia comercial, tener una orientación de mercado en lugar de una simple orientación de producción. Esta última tiene el efecto de crear un mayor suministro, reduciendo así los precios y la rentabilidad. Una orientación de mercado exitosa, sin embargo, debe aumentar la demanda y el valor, permitiendo así una mayor entrada al mercado, sin reducir el precio global del producto. El desarrollo de productos, y el desarrollo y la investigación de mercados son aspectos relacionados con este enfoque.
En mercados locales de México, las plantas medicinales, la más importante categoría en los bosques mexicanos, alcanza un valor de $EE.UU. 6 a 23 por kg mientras que algunas especies de hongos alcanzan un valor de hasta $EE.UU. 100 por kg. En el mercado internacional de hierbas, los precios de un ingrediente medicinal es en promedio de $EE.UU. 41 por kg. El valor de las plantas medicinales que se manejan en la ciudad de México podría exceder a los $EE.UU. 1 000 millones al año. Pero no solamente las plantas medicinales tienen alto valor, los hongos comestibles de los bosques templados del centro de México, alcanzan precios de $EE.UU. 7 a 12 por kg y una hectárea de bosque de oyamel puede producir $EE.UU. 575,2 al año.
El chuchupate, una hierba aromática perenne de los lugares húmedos de los bosque de pinoencino, se vende por más de $EE.UU. 8 por kg en el mercado regional y alcanza los $EE.UU. 18 en la ciudad de México. La producción de chicle en Yucatán, México, tiene un valor comercial de $EE.UU. 2,8 millones por año. El comercio informal de plantas ornamentales es también importante.
La palma comedor (chamaedorea) por sí sola genera cerca de $EE.UU. 20 millones a los mercados locales. Muchas de las semillas y hojas consumidas en los Estados Unidos provienen de lugares silvestres de México, y muchas otras especies son recolectadas en el campo y embarcadas a otros países. El valor económico del comercio formal e informal de cerca de 296 plantas medicinales y ornamentales alcanza los $EE.UU. 1500 millones pero aun así, esta cifra subestima el valor total de los PFNM ya que las especies comercializadas y consumidas podrían llegar a 1 500 y el valor comercial podría exceder los $EE.UU. 7 000 millones por año.
Una de las determinantes principales para el comercio de PFNM es naturalmente, su sustentabilidad, y en el caso de productos de uso industrial la disponibilidad continua. Para esto es escencial la evaluación de suministro de los PFNM desde una área específica.
Se estima que, en 1920, un 20% de los botones producidos en los Estados Unidos eran hechos de tagua, procedentes principalmente de Ecuador, Colombia y Panamá. La industria ha tenido un gran retroceso después de la segunda guerra mundial, cuando el plástico reemplazó casi totalmente el uso de la tagua.
Colombia ha sido país importador de PFNM y se está tratando de revertir este hecho, substituyendo importación con producción nacional.
En Cuba existe una cadena nacional para el acopio de productos agropecuarios que también se ocupa de comprar a los productores los frutos que cosechan y de transportarlos hasta los lugares de consumo frescos o la industria conservera. En el país existe un mercado insatisfecho de frutos de todo tipo y de los productos derivados de su procesamiento industrial (pastas, mermeladas, dulces, jugos enlatados, etc.). Por ello existen fuertes incentivos de precios para los acopios de frutas selectas, sobre todo con destino al turismo. La guayabita del pinar (Psidium guayabita) se cosecha y comercializa, en su totalidad, por las empresas forestales estatales, quienes la venden directamente a la industria procesadora.
El total de la producción de corteza de mangle se realiza por empresas forestales estatales, que la comercializan directamente con las curtiembres locales o las envían a una empresa forestal que posee una planta de molinado en el centro del país. Esta empresa vende el polvo ensacado a las empresas de perforación de pozos de petróleo.