Le marketing joue un rôle majeur dans le mode d'installation d'un producteur privé d'alevins à moyen terme. En faisant un bon marketing, le producteur privé qui maîtrise les techniques d'alevinage peut arriver à vendre sans difficultés beaucoup d'alevins (plus de 50.000 par saison).
 | Un client achète un produit parce qu'il estime qu'il
en a besoin. L'achat ou non d'un produit dépend de son prix, du moment de son
offre, de sa nécessité, de sa qualité, etc
…. Exemple : un paysan organise une fête à la maison et veut acheter une dinde au marché mais n'en trouve pas. Heureusement, il y a de gros poissons frais au marché qui peuvent bien remplacer la dinde. Satisfait de son achat, il rentre chez lui. |
 | Un client n'achètera pas un produit si sa demande n'est pas satisfaite, p.e. un paysan qui veut avoir de gros poissons frais ne voudra acheter ni des petits ni des poissons non frais. Aussi, pour toute transaction, faut-il bien tenir compte des exigences du client afin que les produits/articles offerts correspondent bien à sa demande. |
 | Le “marketing” est le terme utilisé pour les
procédures qui visent à connaître les besoins du client et
à les lui offrir d'une manière efficace et profitable dans la mesure
du possible, p.e. le producteur de poissons doit savoir si les acheteurs préfèrent en acheter des petits ou des
gros. La création de demande chez la clientèle (potentielle) fait également partie du marketing, p.e. faire de la publicité pour un produit. Le producteur doit faire un effort autant en temps qu'en argent pour arriver à une situation où il dispose d'un minimum de contrôle sur sa “clientèle” ou son “marché”. |
Il faut avant tout bien connaître la clientèle et ses besoins afin de pouvoir déterminer la bonne stratégie de marketing à adopter.
 | Un producteur privé d'alevins produit des alevins
pour les vendre aux paysans : c'est l'offre. D'autre part, les paysans (rizi)pisciculteurs ont besoin
d'alevins: c'est la demande. L'ensemble de ces deux facteurs (l'offre et la
demande) est appelé le marché. La demande d'alevins est déterminé par 2 facteurs : le nombre d'acheteurs et le nombre d'alevins achetés par client. |
 | Pour connaître la clientèle, il faut bien inventorier d'une partles différents groupes ainsi que leur nombre, et d'autre part, les besoins de chaque groupe afin de décider du groupe cible et de la stratégie de marketing. |
| Exemple:pour le producteur d'alevins, il y a, à présent, les groupes de clientèle suivants : | |
| • les pisciculteurs familiaux (A), | |
| • les pisciculteurs traditionnels (B), | |
| • les rizipisciculteurs familiaux (C), | |
| • les rizipisciculteurs traditionnels (D). | |
| Un bon moyen pour obtenir des renseignements sur sa clientèle est l'utilisation des carnets de vente pendant les séances de cession d'alevins (voir fiche 1.4.3.(2)). | |
 | La clé pour réussir le marketing est de savoir que
plus la ferme piscicole arrive à satisfaire les exigences des clients, plus ils
achèteront ou plus ils seront préparés
à payer. Cela rendra la ferme piscicole plus rentable. Exemple: le rizipisciculteur voudrait s'assurer d'une bonne récolte. Le producteur qui lui donne de bons conseils techniques et de bons alevins est sûr d'avoir un client satisfait qui reviendra acheter plus d'alevins parce qu'il sait que cela constitue un bon investissement. |
La stratégie de marketing est également basée sur les objectifs de vente du producteur privé d'alevins.
 | Un producteur privé démarre en général la première année avec 2 étangs d'alevinage pour atteindre un objectif de production et de vente d'alevins de 10.000 à 20.000 alevins. Ce plan de production est adapté au temps disponible du producteur privé pour les aménagements et la production, mais également à un marché de vente qui est encore limité. Au cours de la première campagne, la clientèle n'achète pas plus de 85 alevins en moyenne par personne. Donc, pour réaliser une bonne cession d'alevins, le producteur privé a besoin de 200 acheteurs environ (voir fiche 1.2.1. (2)). |
 | Selon les critères techniques, un producteur
privé identifié a un potentiel de production et de vente d'au
moins 100.000 alevins en année de croisière. Pour
atteindre cet objectif à moyen terme (4–5 ans), il est
obligé de développer son marché,
c'est-à-dire d'avoir plus de clients qui achèteront chacun plus
d'alevins Exemple: un producteur privé à sa quatrième campagne de vente a vendu 100.200 alevins à 420 personnes qui ont acheté chacune en moyenne 239 alevins. Comparé à sa première vente de 17.0000 alevins à 200 personnes avec en moyenne 85 alevins par personne, il a réussi à avoir plus de clients qui ont acheté chacun plus d'alevins (voir fiche 1.3.4.(4)). |
 | Comment réaliser ses objectifs de vente ? D'abord, le producteur privé doit bien connaître sa clientèle et ses besoins (actuels et potentiels) ainsi que se faire connaître. Afin d'arriver à une augmentation du nombre d'alevins vendu (développement du marché), il doit également bien connaître les contraintes qui freinent ce développement. Fort de ces connaissances, le producteur privé doit élaborer une stratégie de marketing pour arriver à une vente d'alevins qui se développe progressivement. |
La demande potentielle d'alevins est énorme et estimée à environ 95.000.000 alevins. Chaque producteur privé a donc la possibilité de développer son marché d'alevins.
 | Sur les Hautes-Terres, dans les régions du
Vakinankaratra (Antsirabe), d'Ambositra et de Fianarantsoa, la surface totale des
rizières irriguées est estimée
à 150.000 ha1. Une
évaluation a montré qu'environ 34.000 ha de ces
rizières possèdent une maîtrise
d'eau, les rendant ainsi propices à la rizipisciculture améliorée.
En se basant sur une densité de 25 alevins/are, la demande potentielle d'alevins
destinée à la rizipisciculture améliorée est
estimée à : 34.000×100×25 = 85.000.000 alevins. |
 | Le potentiel de la pisciculture en étang peut
également être évalué. Il y a environ 2.000 ha de terrain propice
à la pisciculture en étang. En se basant sur une
densité de 50 alevins/are, la demande potentielle d'alevins
destinée à la pisciculture est estimée
à : 2.000×100×50 = 10.000.000 alevins. Ainsi, au total, la demande potentielle d'alevins (ou marché d'alevins potentiel) est estimée à : 85.000.000 + 10.000.000 = 95.000.000 alevins. |
 | Lors de la campagne 1992–1993, environ 1.500.000 alevins
ont été cédés aux paysans
(rizi)pisciculteurs par le secteur privé et le Gouvernement dans les
régions citées ci-dessus. De cette production, environ 1.100.000 alevins
ont été cédés par les 58 producteurs
privés d'alevins ayant obtenu des alevins. Actuellement (campagne 1993–1994), le nombre de producteurs d'alevins opérationnels s'élève à 79. Mais, avec un marché d'alevins ayant un potentiel de 95.000.000 alevins à vendre, il y a suffisamment de possibilités pour chaque producteur privé d'agrandir son marché. On pourrait même dire qu'avec une vente moyenne de 100.000 alevins en année de croisière, il y aurait de la place pour 95.000.000 : 100.000 = 950 producteurs privés d'alevins. |
1 Document Technique No2, projet PNUD/FAO-MAG/88/005
Actuellement, les (rizi)pisciculteurs acheteurs d'alevins sur les Hautes-Terres sont essentiellement divisés en deux groupes : les (rizi)pisciculteurs traditionnels et les (rizi)pisciculteurs familiaux (ceux qui démarrent avec la (rizi)pisciculture améliorée).
 | Sur les Hautes-Terres, il existe une (rizi)pisciculture traditionnelle pour laquelle les paysans obtiennent des alevins par la pêche, par l'entrée d'eau et par les inondations de leurs rizières. Cette forme de (rizi)pisciculture ne requiert aucun aménagement. On estime qu'il existe à présent environ 100.000 (rizi)pisciculteurs traditionnels dans les régions du Vakinankaratra (Antsirabe), d'Ambositra et de Fianarantsoa 1. La (rizi)pisciculture traditionnelle est considérée comme une activité secondaire aux résultats faibles avec de grands risques de perte. Pour ce type d'activité, le paysan ne fait pas de gros investissements. |
 | En revanche, suite à la vulgarisation par la CIRRH/ projet, il existe également des paysans qui s'intéressent à la (rizi)pisciculture améliorée préconisée par cet organisme et qui veulent améliorer leur récolte. Le niveau d'application des techniques est encore faible avec des résultats que l'on peut qualifier, pour l'instant, de “marginaux”. Pour cela, nous pouvons les classer comme (rizi)pisciculteurs familiaux. Actuellement, sur ces mêmes régions des Hautes-Terres, on estime leur nombre à environ 25.000. |
 | Ces rizipisciculteurs familiaux achètent une partie de
leurs alevins chez les producteurs privés d'alevins. Malgré une maîtrise technique non encore élaborée et des résultats de production encore faibles, leurs investissements d'achat se situent déjà en moyenne autour de 85 alevins par acheteur. Sans grands efforts, un producteur privé débutant peut arriver à avoir autour de 200 acheteurs, c'est-à-dire à vendre : 200 × 85 = 17.000 alevins. |
1- Résultats enquête géographique 1991–1992 (cf. DocumentTechnique No9, projet PNUD/FAO-MAG/88/005).
En général, on peut estimer les besoins de la clientèle. Mais, pour bien connaître les besoins des groupes spécifiques, le producteur privé ne doit pas hésiter à remplir les carnets de vente ou à parler aux (rizi)pisciculteurs, aux agents de terrain et aux collègues.
 | En général, on peut dire que chaque pratiquant de la (rizi)pisciculture, qu'il soit traditionnel, familial ou artisanal, espère obtenir une bonne récolte, indépendamment de ses connaissances techniques. |
 | Un (rizi)pisciculteur qui achète ses alevins chez un
producteur privé s'attend
également à acquérir des alevins de bonne
qualité. Lors des cessions de vente, le producteur doit remplir des carnets de vente pour lui permettre de mieux connaître sa clientèle (voir fiche 1.4.3.(2)). |
 | Les dépenses pour l'achat d'alevins doivent
être acceptables et justifiées par les recettes
(résultats) attendu(e)s. Pour cela, un prix de 30 Fmg par alevin est trop élevé pour un (rizi)pisciculteur traditionnel parce qu'il sait que son résultat de production est aléatoire en raison des risques qu'il ne maîtrise pas. En revanche, pour un (rizi)pisciculteur artisanal, un prix de 40 Fmg par alevin peut être bon marché parce qu'il sait que c'est un bon investissement. |
Le marché existant d'un producteur privé est composé de peu de clients qui achètent chacun très peu d'alevins. Afin d'atteindre les objectifs de vente à moyen terme, il faut élaborer une stratégie de marketing bien adaptée aux contraintes du marché. Quelques contraintes du marché qui sont plus ou moins fixes sont identifiées ici.
 | Malgré un potentiel important, la demande d'alevins autour d'un producteur privé diminue quand un nouveau producteur d'alevins s'installe. En effet, le nombre d'acheteurs est limité et le nombre d'alevins achetés par acheteur est réduit. |
 | La plupart des rizières (environ 70 à 80%) sur les
Hautes-Terres de Madagascar n'ont pas de
maîtrise d'eau (soit qu'il n'y a pas assez d'eau et elles
s'assèchent, soit qu'il y en a trop et elles sont inondées) et ne
sont par conséquent pas propices à une rizipisciculture
améliorée qui assure une bonne
récolte. Donc, ces rizières sont à
éviter pour la rizipisciculture améliorée. Elles sont également à éviter pour la rizipisciculture traditionnelle. |
 | Malgré la demande potentielle d'alevins impressionnante et le nombre de clients potentiels élevés, les acheteurs sont, à présent, dispersés. La distance qui sépare la clientèle du producteur privé est souvent assez grande, ce qui limitera l'augmentation progressive du nombre d'acheteurs. |
Il y a également des contraintes de vente qui déterminent le choix de la stratégie de marketing à développer.
 | Actuellement, les (rizi)pisciculteurs ne connaissent pas
ou mal les techniques de la (rizi)pisciculture améliorée. Par conséquent, les résultats sont médiocres(c'est-àdire que la récolte n'est pas assurée à cause d'une faible survie et/ou croissance), ce qui freine l'intensification de production chez les (rizi)pisciculteurs familiaux et, par conséquent, freine également l'augmentation du nombre d'alevins achetés par client. Exemple : par manque de connaissances sur la rizipisciculture améliorée, le même rizipisciculteur achète depuis des années entre 70 et 100 alevins en fonction de la somme d'argent dontil dispose au moment de l'achat. |
 | La qualité des alevins risque également d'être une
contrainte si le producteur privé ne se rend pas compte de son importance. Les alevins de mauvaise
qualité donneront des résultats faibles (croissance
et/ou survie réduite) et le secteur (rizi)piscicole amélioré pourrait
être découragé pour investir dans cette
activité. Exemple : un rizipisciculteur qui a acheté 85 alevins et qui obtient une mauvaise récolte sera beaucoup moins motivé pour acheter des alevins pour la campagne suivante. |
 | En général, les acheteurs d'alevins effectuent mal leur transport; p.e. en transportant leurs alevins dans un petit récipient avec peu d'eau sur une grande distance à pied. En conséquence, une grande partie des alevins mourra après le déversement dans la rizière/étang et le résultat de production sera faible, ce qui freinera l'augmentation du nombre d'alevins acheté par client. |
A part la période de soudure qui freine le développement du marché d'alevins, il y a également des contraintes qui se posent à cause du développement du marché. Une bonne stratégie de marketing prévoit les contraintes pour y faire face.
 | En général, le rythme de développement de la
demande d'alevins est freiné par la période de soudure
qui coincide avec la période d'achat d'alevins. Si la période de soudure est la contrainte apparente, la vraie contrainte est le manque de gestion ou le manque de conviction pour épargner une petite somme d'argent pour l'achat d'alevins. |
 | Dès la première année au cours de laquelle le producteur privé aura vendu tous ses alevins, il risque d'avoir des problèmes de jalousie causés par l'important revenu relatif à l'activité aquacole, et qui apparaissent sous la forme de sabotages, vols, litiges (sur l'eau, le terrain, …), etc …. |
 | Les alevins sont également fournis par un
marché parallèle. Ce marché est
constitué par la pêche familiale, la reproduction familiale et les autres
producteurs privés soit encadrés, soit non
encadrés par le Gouvernement. Avec une évolution du marché, il y a en général une augmentation de la concurrence. Pour faire face à ces concurrents, un producteur privé devrait se distinguer des autres fournisseurs d'alevins pour attirer et s'assurer des clients. |
Malgré la liberté de chaque producteur privé de prendre ses décisions, l'application d'une stratégie de marketing adaptée aux contraintes du marché est fortement recommandée. Rappelons que le développement de la demande d'alevins est déterminé par le nombre d'acheteurs et le nombre d'alevins à acquérir par acheteur.
 | Sans une stratégie de marketing, le producteur privé d'alevins risque de recontrer rapidement des problèmes de marché et le risque de perdre son exploitation aquacole par manque de clients à moyen terme est grand. |
 | Le nombre d'acheteurs est le premier facteur qui détermine la demande d'alevins. Afin de développer ce marché d'alevins, un producteur privé pourrait développer une stratégie de marketing basée sur “l'extension de la clientèle”, et ce essentiellement, par l'information ou sensibilisation de la clientèle. |
 | Le nombre d'alevins à acheter par client est le deuxième facteur qui détermine la demande d'alevins. Le producteur privé pourrait développer une stratégie de marketing qui vise l'augmentation du nombre d'alevins achetés par client, et ce par la formation et le suivi de la clientèle pour qu'elle maîtrise mieux les techniques (rizi)piscicoles afin d'assurer une bonne récolte. En conséquence, la clientèle sera satisfaite et maîtrisera les risques, et elle sera prête à acheter plus d'alevins qu'auparavant. |
Sans une bonne stratégie de marketing, le producteur privé d'alevins risque de rencontrer rapidement des problèmes et même de perdre son exploitation de production d'alevins.
 | Un producteur privé qui commence à produire des alevins veut les vendre également. Sans programme de marketing, il peut arriver à un bon résultat de vente la première année, en profitant d'un marché existant de (rizi)pisciculteurs familiaux. |
 | La deuxième année, quand il augmentera sa production parce qu'il espère en vendre plus, il sera étonné de voir le nombre d'acheteurs diminuer. Il essaiera d'en trouver la raison. Malheureusement, il est trop tard parce qu'un client non satisfait ne revient pas rapidement. |
 | Les raisons peuvent être soit les mauvais résultats obtenus chez les (rizi)pisciculteurs qui ont acheté des alevins de mauvaise qualité, soit le mauvais transport, ou encore l'absence de connaissances sur la rizipisciculture. Le marché existant était peut-être déjà saturé l'année précédente ou qu'il y a eu une augmentation de la concurrence, etc…. Ainsi, sans une bonne stratégie de marketing basée sur une recherche des besoins et des contraintes du marché, on risque de perdre le marché et même de perdre son exploitation. |
Un marketing qui vise l'extension de la clientèle a pour objectif l'augmentation du nombre d'acheteurs afin d'arriver à vendre rapidement plus d'alevins.
 | Le marché existant d'un producteur privé se compose
d'un nombre restreint de (rizi)pisciculteurs familiaux qui achètent environ 70
à 100 alevins par personne. Pour vendre plus d'alevins, le producteur privé vise plus de clients. Il doit donc chercher de nouveaux clients qui se trouvent a priori parmi les (rizi) pisciculteurs traditionnels de sa région afin que ces derniers commencent à pratiquer la (rizi)pisciculture améliorée. Afin d'attirer sa clientèle, il doit faire beaucoup de publicité et de sensibilisation pour la vente de ses alevins. |
 | Pour arriver à une vente de 100.000 alevins en
année de croisière, le producteur d'alevins a besoin d'un
nombre d'acheteurs important, autour de 1.200, à condition qu'ils
achètent en moyenne 85 alevins par personne. Attention: en visant l'extension de la clientèle sans formation ni encadrement de celle-ci, les acheteurs resteront des (rizi)pisciculteurs familiaux qui pratiquent la (rizi)pisciculture toujours de façon marginale, en achetant chacun en moyenne entre 70 et 100 alevins. |
 | Un tel nombre important d'acheteurs est difficile à réaliser étant donné que le marché est dispersé et que les clients habitent en général loin du producteur privé. De plus, sans formation ni encadrement de la part du producteur privé, il y aura un roulement du côté des acheteurs qui pratiquent la (rizi)pisciculture de façon marginale. En effet, il y aura toujours des clients mécontents qui ne reviendront plus ; le producteur privé est donc obligé de chercher chaque saison de nouveaux clients de plus en plus loin. Il aura également de plus en plus de difficultés à trouver de nouveaux clients puisque les clients mécontents décourageront leurs voisins à démarrer la (rizi)pisciculture améliorée. |
Un marketing qui vise l'extension de la clientèle arrive d'une part, assez vite à sa limite quant au nombre d'acheteurs et d'autre part, le nombre d'alevins achetés par client n'augmentera certainement pas par manque de savoir-faire des clients.
 | Si le producteur privé arrive dans un premier temps
à avoir un grand nombre d'acheteurs, son temps pendant la vente d'alevins sera
limité pour donner des conseils relatifs au transport et aux techniques de la
(rizi)pisciculture améliorée. Cela entraine des riques
pour les résultats de production chez les (rizi)pisciculteurs qui seront
mécontents et n'achèteront plus d'alevins la campagne
suivante, ou seulement en faible nombre. De plus, les (rizi)pisciculteurs non satisfaits feront une mauvaise publicité. |
 | Sans formation -même lors des cessions de
venteni encadrement technique, le savoir-faire des (rizi)pisciculteurs restera le
même, c'est-à-dire familial. Le producteur
privé ne peut pas se distinguer des autres producteurs d'alevins et risque d'avoir une forte
concurrence en raison de la non-assistance à sa clientèle. En effet, le producteur privé d'alevins n'a plus aucun argument pour convaincre un (rizi)pisciculteur familial d'acheter ses alevins chez lui au lieu d'aller chez un paysan qui produit des alevins de façon familiale et qui se trouve plus proche de ses clients. |
 | De cette façon, le développement du marché d'alevins stagnera assez vite par l'incapacité du producteur privé à encadrer correctement sa clientèle et à faire évoluer leur savoir-faire ainsi que par le nombre restreint de pratiquants disponibles dans sa région. Le marché sera limité à un nombre de pratiquants certes plus grand qu'au cours de la première campagne, mais n'achetant chacun en moyenne qu'entre 70 et 100 alevins. De plus, des acheteurs d'alevins continueront à pratiquer la (rizi)pisciculture de manière marginale. |
Un marketing qui vise la formation et l'encadrement de la clientèle a pour objectif l'augmentation du nombre d'alevins achetés par client. La réussite de cette stratégie est basée sur l'assurance de satisfaire la clientèle afin d'avoir des clients contents qui maîtrisent parfaitement les techniques de la (rizi)pisciculture améliorée.
 | Une stratégie de formation et d'encadrement de la
clientèle vise l'augmentation du nombre d'alevins achetés par client. Le producteur d'alevins s'occupe
en premier lieu des (rizi)pisciculteurs familiaux, c'està-dire ceux qui ont
commené à appliquer les techniques de la (rizi)pisciculture
améliorée parce qu'ils ont montré
leur motivation à améliorer leur production. Le producteur privé fait des efforts pour former et encadrer ces rizipisciculteurs familiaux pour qu'ils deviennent rapidement des (rizi)pisciculteurs artisanaux qui pratiquent les techniques améliorées conformes aux normes préconisées. Pour ce faire, il organise des séances de formation (voir fiche 1.4.1.(1)) pendant lesquelles il donne des conseils d'élevage de poissons puis il soutient et suit sa clientèle. |
 | Pour obtenir une clientèle satisfaite, le producteur
d'alevins doit tout d'abord assurer la production chez ses clients acheteurs
d'alevins. Afin d'assurer une bonne production chez ses clients, le producteur doit fournir et des alevins de bonne qualité et des conseils pour garantir un bon transport ainsi qu'un bon élevage (bonne survie et bonne croissance). En fait, le producteur privé d'alevins vise une amélioration des résultats de l'élevage de poissons par une intensification de l'application des normes techniques de la (rizi)pisciculture améliorée. |
 | Le résultat est que le (rizi)pisciculteur familial qui
est formé, soutenu et suivi par le producteur d'alevins est satisfait du
résultat de sa production. Il reviendra l'année suivante et
achètera certainement plus d'alevins pour pouvoir empoissonner toutes ses
rizières ayant une maîtrise d'eau avec la
densité préconisée. Même pendant la période de soudure, le (rizi)pisciculteur familial devenu artisanal épargnera suffisamment d'argent pour l'achat d'alevins parce qu'il sait que cela constitue un bon investissement. Ainsi, par la formation et l'encadrement de la clientèle, la rizipisciculture deviendra une activité spéculative dont les pratiquants seront satisfaits et achèteront chacun beaucoup d'alevins. |
En appliquant la stratégie de marketing qui vise la formation et l'encadrement de la clientèle, le producteur privé ne vend pas seulement plus d'alevins, il diminue également les risques de jalousie et de concurrence. De plus, les clients conscients du bon investissement seront prêts à payer un prix par alevin plus élevé qu'auparavant.
 | En suivant la stratégie de marketing qui vise l'application des techniques (rizi)piscicoles améliorées, le producteur privé aura moins de risques de jalousie causés par le bénéfice de la production d'alevins. En assurant une bonne récolte chez ses clients acheteurs d'alevins, il obtiendra une clientèle satisfaite qui aura acquis un certain savoir-faire (rizi)piscicole et qui le respectera. En effet, le producteur privé d'alevins est devenu l'animateur de la (rizi)pisciculture améliorée dans sa région et il aura conforté son statut social. |
 | De même, la concurrence d'autres sources
d'alevins sera réduite à cause de la bonne
réputation du producteur privé, de son intérêt et de son assistance au
secteur (rizi)piscicole qui assurent une bonne récolte
à la clientèle par : • des alevins de bonne qualité, • des conseils d'élevage (normes techniques) • un soutien et un suivi. |
 | La (rizi)pisciculture améliorée bien appliquée est une activité très rentable, c'est-à-dire, une activité spéculative. Le prix des alevins est faible par rapport au bénéfice escompté. En conséquence, une augmentation substantielle du bénéfice des (rizi)pisciculteurs artisanaux (activité spéculative) par rapport aux (rizi)pisciculteurs familiaux (activité marginale) permet au producteur privé de vendre des alevins à un prix plus élevé, compte tenu du fait que l'achet d'alevins est devenu un bon investissement puisque l'acheteur maîtrise les techniques améliorées et par conséquent, les risques. |
En appliquant la stratégie de marketing qui vise la formation et l'encadrement de la clientèle, le producteur privé deviendra l'animateur du développement de la (rizi)pisciculture améliorée de sa région. Bien installé, il réalisera ses objectifs de vente auprès d'un marché qui continuera à se développer.
 | Après quelques campagnes, quand la majorité des (rizi)pisciculteurs familiaux pratiquant correctement la (rizi)pisciculture améliorée est devenu des (rizi)pisciculteurs artisanaux, l'augmentation de la demande d'alevins se stabilisera. En effet, chaque acheteur empoissonnera toutes ses rizières ayant une maîtrise d'eau avec la densité optimale. C'est à partir de ce moment-là que le producteur privé pourra faire une extension de la clientèle par la sensibilisation/ information pour accroître encore la demande d'alevins. |
 | En faisant de la sensibilisation, soit en contactant les
paysans de façon individuelle, soit en groupe, le producteur/animateur vise
à convaincre les (rizi)pisciculteurs traditionnels de faire de la
(rizi)pisciculture améliorée. Ainsi, ces (rizi)pisciculteurs
traditionnels qui commencent à appliquer les techniques améliorées deviendront des
(rizi)pisciculteurs familiaux. De plus, les acheteurs satisfaits, devenus des (rizi)pisciculteurs artisanaux encourageront leurs proches à faire comme eux et à appliquer l'innovation qui est la (rizi)pisciculture améliorée. En fait, ils font de la publicité gratuite pour la rizipisciculture. |
 | En suivant la stratégie de marketing qui vise l'intensification de l'application des techniques de (rizi)pisciculture améliorée suivie d'une extension de la clientèle, le producteur privé arrivera sans grandes difficultés à réaliser ses objectifs de vente avec un marché qui continue à se développer. Le producteur, devenu l'animateur du développement de la (rizi)pisciculture de sa région, sera respecté par la clientèle et la concurrence sera réduite. De cette manière, son installation comme producteur privé est assurée. |
La stratégie de marketing qui vise la formation et l'encadrement de la clientèle stimule d'une part, l'installation et l'extension des (rizi)pisciculteurs artisanaux et d'autre part, l'extension de la clientèle car les (rizi)pisciculteurs traditionnels font leur début dans la (rizi)pisciculture améliorée.
 | Au début, en appliquant la stratégie de formation
de la clientèle, les résultats de vente seront encore
faibles. La majorité des alevins est vendue au marché
existant, c'est-à-dire aux (rizi)pisciculteurs familiaux. Parmi ces derniers, un petit noyau de paysans (rizi)pisciculteurs artisanaux s'installera et pratiquera la (rizi)pisciculture améliorée conforme aux techniques préconisées. En conséquence, ils achèteront chacun plus d'alevins. Exemple : lors de la première année de vulgarisation (rizi)piscicole (=deuxième année de production), un producteur / animateur a réussi à installer 10 rizipisciculteurs artisanaux qui achètent 200 alevins chacun au lieu de 85. La vente a augmenté de 1.150 alevins par rapport à la première saison. |
 | Pendant les années suivantes, le marché se
développera progressivement par les formations données aux
(rizi)pisciculteurs familiaux et par l'encadrement de la clientèle. Une partie des clients
achètera plus d'alevins parce que la (rizi)pisciculture est devenue pour
eux une activité spéculative et ces éleveurs de poissons
sont devenus des (rizi)pisciculteurs artisanaux. Exemple : en pratiquant la formation de la clientèle, un producteur/animateur a réussi à avoir, à sa troisième année, 100 (rizi)pisciculteurs artisanaux qui ont intensifié leur production par l'achat de 300 alevins en moyenne par personne. Une vente totale de 38.500 alevins est donc réalisée avec 200 acheteurs. |
 | En plus, le secteur (rizi)piscicole traditionnel sera
attiré par ces activités et un certain nombre de
(rizi)pisciculteurs traditionnels vont démarrer la (rizi)pisciculture
améliorée et acheter leurs alevins chez le producteur
privé. Exemple : comme le producteur privé est devenu l'animateur de la rizipisciculture améliorée de sa région, les bons résultats chez les (rizi)pisciculteurs artisanaux et familiaux attirent les paysans rizipisciculteurs traditionnels qui démarrent à leur tour la (rizi)pisciculture améliorée. Le producteur a atteint son objectif de vente en année de croisère d'au moins 10.000 alevins avec seulement 420 acheteurs qui achètent chacun cependant beaucoup plus d'alevins et qui sont satisfaits de leurs résultats. |
Etant donné que le développement du secteur (rizi)piscicole amélioré est la base d'une augmentation progressive de la demande en alevins, il faut savoir comment ce secteur se développe.
 | Afin de développer le secteur
(rizi)piscicole amélioré, on passe par le domaine de la vulgarisation. La vulgarisation est le processus d'information et de formation du secteur rural afin d'aider les paysans à acquérir un savoir-faire et à améliorer leur niveau de vie. Ceci peut être réalisé par l'augmentation de la production ou par sa diversification, mais également par l'assistance aux paysans leur permettant de mieux comprendre et d'analyser leurs problèmes pour qu'ils puissent les résoudre. La vulgarisation de la (rizi)pisciculture améliorée concerne l'amélioration des techniques (rizi)piscicoles des (rizi)pisciculteurs familiaux et l'introduction des techniques (rizi)piscicoles améliorées auprès des (rizi)pisciculteurs traditionnels. |
 | La vulgarisation comporte 4 volets, à savoir : |
| 1. la sensibilisation ou l'information qui aboutit surtout à l'introduction d'une innovation. Son objectif est de créer l'intérêt (le vouloir) de cette nouveauté chez les paysans. C'est par la sensibilisation que le paysan traditionnel sera amené à faire un essai de la (rizi)pisciculture améliorée ; | |
| 2. la formation qui aboutit au savoir et au savoirfaire d'une activité. Ainsi, pour le (rizi)pisciculteur, c'est la connaissance et le savoir-faire de la (rizi)pisciculture améliorée ; | |
| 3. le soutien qui est l'assistance pratique à l'installation proprement dite d'une activité, donc l'assistance à l'installation des aménagements (rizi)piscicoles ; | |
| 4. le suivi qui est le contrôle, la vérification et l'évaluation de l'activité dans le but de l'améliorer. | |
 | Pour obtenir un développement de la (rizi)pisciculture améliorée, le producteur d'alevins/animateur devra surtout s'occuper de la formation des (rizi)pisciculteurs familiaux aux techniques de la (rizi)pisciculture améliorée et aider à l'installation de leurs aménagements et gestion (soutien) (voir fiches 1.3.4.). |
Ce sont les producteurs/animateurs qui seront responsables de la formation des (rizi)pisciculteurs familiaux. Pour cela, ils doivent d'abord maîtriser eux-mêmes, de façon parfaite, les techniques de la (rizi)pisciculture améliorée.
 | Avant que les producteurs d'alevins puissent assister les (rizi)pisciculteurs familiaux dans l'amélioration de leurs techniques de production (rizi)piscicoles, ils doivent eux-mêmes être bien formés, aussi bien en maîtrisant les techniques de production d'alevins (livraison d'alevins de bonne qualité) qu'en maîtrisant les techniques d'élevage de poissons de consommation en rizière et en étang. Ceci est un objectif primordial de la cellule de vulgarisation. |
 | A part la formation sur les techniques de production d'alevins qu'il doit avoir, le producteur d'alevins doit également être convaincu de l'importance et de la nécessité de la production de poissons de consommation, c'est-à-dire de la (rizi)pisciculture améliorée. Il doit la pratiquer de manière conforme aux techniques préconisées. Ainsi, ses propres rizières et étangs doivent être correctement aménagées. |
 | De plus, le producteur privé doit bien connaître ses résultats, aussi bien de production que financiers. S'il satisfait tous ces critères, il deviendra le premier (rizi)pisciculteur artisanal de sa région où il pourra donc devenir l'animateur/promoteur de l'élevage de poissons de consommation dans le but de promouvoir son propre intérêt financier. |
Le producteur/animateur qui vise la formation de la clientèle commence, dès la première année de son installation, par la vulgarisation passive au cours de laquelle il est ouvert et réceptif aux questions de la clientèle. L'initiative vient, en règle générale, de la part du demandeur.
 | Une vulgarisation passive est caractérisée par les
activités du producteur d'alevins pour se faire connaître
(publicité) mais également par les activités de
formation sur la (rizi)pisciculture améliorée comme la pose
d'affiches techniques (voir fiche 1.6.2.(1)), l'explication de la (rizi)pisciculture améliorée aux individus
intéressés, la visite de ses rizières par ceux intéressés et la
vente de brochures (rizi)piscicoles “Mamokara trondro” (voir fiche 1.6.3.(3)). En général, l'initiative des activités de formation doit venir des rizipisciculteurs qui sont intéressés de savoir plus. |
 | Une vulgarisation passive ne demande pas beaucoup de temps ni de grandes connaissances didactiques ni celles de méthodes de vulgarisation. La vulgarisation passive peut être un outil didactique bien adapté, surtout au début, quand le producteur privé est occupé à sa propre installation et à la maîtrise des techniques de production, aussi bien d'alevins que de poissons de consommation. |
 | La formation passive a comme résultat une
amélioration de l'application des normes techniques et une
augmentation de la demande en alevins chez un nombre restreint d'acheteurs d'alevins. Le développement du
marché dont l'objectif de vente est de plus de 50.000 alevins à moyen terme, est favorisé par ce type de
formation mais sera assez lent. La vente d'alevins est un moment privilégié et une activité importante pour la vulgarisation passive (voir fiches 1.4.3.). |
La formation active des (rizi)pisciculteurs est le principal moyen à la disposition des producteurs privés pour accélérer le développement durable d'un marché existant et l'augmentation de la demande en alevins par client. L'initiative vient, en règle générale, de la part du producteur/animateur.
 | La vulgarisation active est le principal outil de formation pour améliorer le savoir-faire (rizi)piscicole des pratiquants. Elle est surtout caractérisée par les initiatives prises du côté du producteur privé pour apprendre les techniques exactes de la (rizi)pisciculture améliorée aux (rizi)pisciculteurs familiaux. Pour cela, il organise des séances de formation et de sensibilisation (voir fiches 1.6.2.). En outre, avec ses connaissances, il assiste les participants dans leur installation (soutien) et il suit, évalue la production (rizi)piscicole chez sa clientèle (suivi). |
 | Une vulgarisation active demande beaucoup de connaissances didactiques et celles sur les méthodes de vulgarisation comme la séance de formation et démonstration avec la boîte à images. Pour qu'un producteur privé puisse organiser et mener à bien des formations actives, il a besoin préalablement d'une solide formation didactique (techniques de communication) (voir fiches 1.5.), ainsi que d'encadrement au début de la mise en oeuvre de la vulgarisation (rizi)piscicole. Cette formation et cet encadrement sont du ressort de la cellule Vulgarisation. |
 | La vulgarisation active ne vise pas un grand nombre de (rizi)pisciculteurs familiaux à former, soutenir et suivre, mais plutôt à créer dès que possible un noyau de (rizi)pisciculteurs artisanaux (voir fiche 1.4.1.(5)) dispersés autour du producteur privé qui pourront faciliter la diffusion des techniques sur la (rizi)pisciculture améliorée. Pour cette raison, les bénéficiaires initiaux devraient être bien sélectionnés, compte tenu de leur motivation d'améliorer leur production (rizi)piscicole et de leur lieu d'habitation respectif qui devrait être dispersé. |
La vulgarisation active “étendue” envisage l'installation d'un noyau d'animateurs assistants dispersés autour du producteur privé animateur qui participent à la formation des (rizi)pisciculteurs familiaux.
 | Une fois que la (rizi)pisciculture commence à se
développer dans la région d'un producteur/animateur,
ce dernier ne pourra pas s'occuper tout seul de tout. A ce moment, il pourra envisager l'installation et la formation d'animateurs assistants, c'est-à-dire procéder à la vulgarisation active “étendue”. Les animateurs assistants seront les intermédiaires entre le producteur privé et les (rizi)pisciculteurs, s'occuperont de la vulgarisation passive (voir fiche 1.4.1.(3)), de l'inscription de vente, et participeront à la vulgarisation active ainsi qu'à d'autres activités demandées par le producteur privé. |
 | La sélection des animateurs assistants est faite parmi
les meilleurs (rizi)pisciculteurs familiaux (devenus “artisanaux”) qui ont participé aux formations
données par le producteur privé et qui, en outre, ont été suivis
par ce dernier. Cette sélection est basée sur
l'application des techniques (rizi)piscicoles et l'attitude sociale (statut social, ouverture d'esprit, …) des prétendants. En collaboration avec l'animateur assistant, le producteur privé établit un plan de travail (activités, calendrier des activités, modalités, indemnités,…) sous forme de contrat avec rémunération soit en nature soit en argent (p.e.pourcentage sur le nombre d'alevins vendus ou un certain nombre d'alevins gratuit). |
 | La vulgarisation active “étendue” a comme résultat l'installation de plusieurs animateurs assistants dispersés autour d'un producteur privé qui aident et assistent ce dernier à développer la (rizi)pisciculture améliorée dans leur région. Un producteur/animateur et son noyau d'animateurs assistants pourront vraiment accélérer l'application des techniques (rizi)piscicoles améliorées ayant pour but le développement de la (rizi)pisciculture spéculative et, par la même occasion, le développement de la demande d'alevins. |
Au moment où les pratiquants de la (rizi)pisciculture améliorée auront intensifié leur production et acheté plus d'alevins, le marché se stabilisera. Pour une extension du marché, le producteur/animateur sera obligé de trouver de nouveaux acheteurs.
 | Une fois que la plupart des (rizi)pisciculteurs familiaux sont devenus artisanaux et que ces derniers utilisent toutes leurs rizières et/ou étangs propices à la pisciculture, le marché se stabilise. Ainsi, pour accroître le marché d'alevins, le producteur privé doit étendre le nombre d'acheteurs. Pour ce faire, il vise à ce que les pratiquants de la (rizi)pisciculture traditionnelle commencent à faire de la (rizi)pisciculture améliorée et deviennent donc des (rizi)pisciculteurs familiaux. |
 | Pour atteindre cet objectif, le producteur/animateur est obligé de créer en eux un intérêt pour les nouvelles techniques de (rizi)pisciculture améliorée par la sensibilisation. Pour cela, il doit faire de la publicité en distribuant des affiches et organiser des séances de sensibilisation, p.e. des séances de diapositives (voir fiche 1.6.3.(2)). En fait, le producteur/animateur fera les mêmes activités qu'un producteur d'alevins qui ne vise que l'extension de la clientèle (voir fiche 1.3.3.(1)) à la différence que le producteur/animateur forme, soutient et suit sa nouvelle clientèle. |
 | A partir du démarrage par les nouveaux pratiquants
de la (rizi)pisciculture améliorée, le producteur
privé
doit faire des efforts pour améliorer leurs connaissances dans l'application des techniques par la
vulgarisation active. Ainsi, il réussira à augmenter le nombre
de pratiquants de la (rizi)pisciculture améliorée qui
achèteront ensemble beaucoup plus d'alevins qu'auparavant (voir fiche 1.3.3.(4)). De plus, en faisant en sorte de développer la (rizi)pisciculture dans sa région par la formation, il y aura de plus en plus de (rizi)pisciculteurs satisfaits qui pratiqueront l'élevage de poissons de façon spéculative. Ces derniers lui feront de la publicité gratuite pour la (rizi)pisciculture améliorée réduisant ainsi les efforts que le producteur/animateur devrait faire pour identifier de nouveaux acheteurs. |
Le travail d'un producteur/animateur se modifie en fonction de son expérience et de son savoir-faire. En outre, le schéma des activités du producteur privé n'est pas présenté dans un calendrier fixe mais plutôt dans un ordre chronologique.
 | La première année, le producteur/animateur est
occupé par sa propre installation et par l'aménagement
de ses propres bassins. Tout aussi important est son démarrage à la (rizi)pisciculture améliorée soutenu par
une formation et un encadrement de la cellule de Vulgarisation. Il fait de la sensibilisation pour se faire connaître au marché existant. Pour que la clientèle achète plus d'alevins, le producteur/animateur s'occupe de la vulgarisation passive parce qu'il lui manque encore du temps et de connaissances didactiques pour faire la vulgarisation active. |
 | La deuxième année, le producteur/animateur met en
place sa propre technique et sa gestion de production
d'alevins et celle de la (rizi)pisciculture améliorée. Avec
le résultat de la première campagne (rizi)piscicole
améliorée, le producteur/animateur sera mieux
préparé pour la formation passive. La cellule de Vulgarisation fait un début de formation relative au marketing-vulgarisation pour que le producteur/animateur serende compte de l'importance de la vulgarisation active. |
 | A partir de la troisième année, le
producteur/animateur sera prêt pour la vulgarisation active. Il aura des
connaissances et des expériences (rizi)piscicoles améliorées confirmées et sera suffisamment
formé par
la cellule de Vulgarisation sur le plan didactique et celui des méthodes de vulgarisation avec l'appui de
cette cellule. Les années suivantes, le producteur améliorera sa vulgarisation active et pourra installer des animateurs assistants (vulgarisation active “étendue”). Au moment où le développement du marché d'alevins stagne, le producteur/animateur pourra faire une extension de son marché d'alevins par la sensibilisation. |
Malgré les efforts de vulgarisation effectués par un producteur privé, un marché d'alevins ne pourra se développer si l'on n'assure pas la qualité et la survie des alevins vendus, car un acheteur mécontent ne reviendra plus.
 | Pour être en mesure de livrer des alevins de qualité, le producteur/animateur ne doit pas oublier de les conditionner pendant 1-2 jours après la récolte et avant de les vendre. Le conditionnement est très important pour éviter les mortalités au cours du transport ou après (voir le “Manuel pour le développement de la pisciculture à Madagascar1, Volume 1”, fiches 2.5.7). |
 | Le meilleur endroit de vente est chez le producteur/animateur même, là où les alevins sont bien conditionnés et stockés et là où il peut consacrer beaucoup de son temps à la clientèle. Il doit éviter à tout prix d'organiser des cessions de vente au marché pour ne pas offrir des alevins affaiblis par le transport, la chaleur, les mauvaises conditions de stockage et plusieurs manipulations. |
 | Afin de garantir des alevins en bonne condition en arrivant aux rizières/étangs des paysans acheteurs d'alevins, le producteur/animateur doit prendre le temps d'expliquer à ces acheteurs la nécessité d'un bon transport. Il ne devra pas hésiter à diminuer le nombre d'alevins demandé si le récipient apporté n' est pas adapté à la durée du transport ou même à refuser de vendre si l'acheteur vient trop tard, en particulier s'il commence à faire trop chaud pour assurer un bon transport. Dans ces cas, il faut proposer de revenir un autre jour avec des récipients propices et convenables à une heure convenue, c'est-à-dire tôt le matin. |
1 Document technique No4, projet PNUD/FAO-MAG/88/005.
Pour que le producteur/animateur puisse vendre un grand nombre d'alevins de bonne qualité et en bonne condition ainsi que pour avoir une clientèle satisfaite, il doit bien organiser et préparer sa campagne de vente.
 | Au début de la campagne, en juillet-août, le
producteur/animateur fait connaître ou confirme son existence par la pose d'affiches de commande indiquant
le nom de la station piscicole et l'endroit où elle se
trouve. Il invite les (rizi)pisciculteurs à faire une commande d'alevins par le biais de cette affiche. Cette inscription lui donnera la possibilité d'expliquer la (rizi)pisciculture améliorée, en particulier les aménagements à faire et de montrer ses rizières de démonstration aux rizipisciculteurs (vulgarisation passive). S'il fait la vulgarisation active “étendue”, il se fera aider pour ce travail par ses animateurs assistants (voir fiche 1.4.1.(5)). |
 | Lors de la période de production, le producteur/animateur place des affiches de vente à des endroits stratégiques bien identifiés. Ces affiches donnent tous les renseignements concernant la vente : l'endroit, la date, l'heure, le prix des alevins et la taille du récipient pour le transport. Afin d'assurer un transport dans de bonnes conditions, l'heure de vente est fixée très tôt le matin et le nombre d'alevins à transporter par seau de 10 litres rappelé. |
 | Dans la pratique, les producteurs/animateurs ont chacun leur propre système de vente. Certains ont un jour de vente fixe par semaine, d'autres utilisent un système de réservation le jour de marché. Ce qui importe le plus est le fait que les acheteurs, au moment de la vente, ne soient pas trop nombreux afin que le producteur/animateur ait suffisamment de temps pour chaque client. S'il utilise le système de commande et/ou de réservation, il aura le temps lors de la commande/réservation de vérifier auprès du (rizi)pisciculteur, la maîtrise d'eau, la surface à empoissonner, les aménagements effectués et d'expliquer à l'avance le mode de transport et la taille du récipient nécessaire. |
Afin d'avoir un bon déroulement de la vente, il faut bien la préparer (suite).
 | Le jour de la vente, les alevins à vendre se trouvent
dans un dispositif de stockage. Les épuisettes et les bassines de comptage sont
prêts. Le producteur privé a installé les panneaux avec les affiches techniques
sur la (rizi)pisciculture améliorée et ses
rizières/étangs de démonstration sont bien
aménagés. Un stock de brochures “Mamokara
trondro”, des carnets de vente et de l'assistance pour le comptage sont
également prêts. Le carnet de vente est important pour connaître la clientèle (nombre d'alevins achetés, destination des alevins, régions actives en (rizi)pisciculture) (voir fiches 1.2.2. et 2.3.4. (21)). |
 | Le jour de vente, quand le nombre d'acheteurs est
réduit (moins de 15 personnes), le producteur/ animateur aura le temps, avant de commencer la vente
d'alevins, de rappeler la nécessité d'un bon transport
et de vérifier chez les acheteurs s'ils ont bien appliqué
les techniques: maîtrise d'eau, aménagements et surface
empoissonnée. Il aura également le temps de montrer ses propres rizières de démonstration et d'avoir une discussion sur les techniques de la (rizi)pisciculture améliorée, suivie d'une vente de brochures “Mamokara trondro”. (voir fiche 1.6.3.(3)). |
 | Il ne faudra jamais oublier que l'objectif principal du
producteur/animateur est d'avoir des clients satisfaits qui achètent de plus en plus d'alevins au fil des
années. Pour réaliser cet objectif, il doit s'investir pour chaque client et lui consacrer du temps. Ainsi, si le nombre d'acheteurs par jour de vente est trop élevé (plus de 15), il ne faut pas hésiter à adapter sa fréquence de vente. Il ne faudra également par oublier que cet objectif sert les intérêts financiers du producteur/animateur pour une augmentation substantielle et durable du nombre d'alevins à vendre au fil des années. |
Le prix de vente des alevins joue un rôle important dans le développement du marché. Si le prix est trop élevé, la vente stagnera ; s'il est trop bas, la vente sera bonne mais le producteur/animateur diminue la rentabilité de son entreprise de production d'alevins.
 | Le prix de vente est déterminé par plusieurs facteurs. Le principal facteur est le coût de production qui peut être estimé avant de commencer la production avec le compte prévisionnel (voir fiches 2.) Le coût de production doit être ajusté au cours de la production en fonction des événements. Le prix de production réel n'est calculé qu'à partir du compte d'exploitation (voir fiche 2.3.4.(2)). Le prix de vente devrait être plus élevé que le prix de production afin de permettre de gagner de l'argent. La différence entre les deux est appelée marge. |
 | En suivant la stratégie de “formation de la clientèle”, un facteur qui influence beaucoup le prix de vente est la maîtrise des techniques améliorées (rizi)piscicoles (le savoir-faire). La (rizi)pisciculture améliorée bien appliquée est une activité spéculative qui garantit un bon rendement. En conséquence, les rizipisciculteurs artisanaux sont non seulement prêts à acheter plus d'alevins mais également à payer un prix plus élevé. |
 | Il y a également d'autres facteurs qui influencent le prix
comme le rapport entre l'offre et la demande, la concurrence des autres producteurs et
revendeurs, la taille des alevins et la rentabilité de la (rizi)pisciculture. Ainsi, la détermination d'un prix de vente juste en tenant compte de tous ces facteurs n'est pas simple. |
Toutes les activités de vulgarisation sont basées sur la communication. Afin de pouvoir bien communiquer - une technique basée sur des connaissances didactiques - il faut d'abord avoir des connaissances des techniques (rizi)piscicoles, être bien préparé et avoir une attitude ouverte.
 | Il faut d'abord savoir de quoi on parlera. Ainsi, le producteur/animateur doit posséder une bonne connaissance du sujet dont il parle, y compris ses propres résultats de pisciculture, aussi bien techniques que financiers. |
 | Le producteur/animateur fait tout pour être bien préparé pour une séance de formation ou de sensibilisation. Il l'organise et la prépare de la meilleure manière et respecte le jour et l'heure du rendez-vous. |
 | Le producteur/animateur est attentif et s'intéresse sincèrement aux participants dans le but de partager avec eux ses connaissances (rizi)piscicoles. Il a une attitude ouverte aux paysans, fait des efforts pour les écouter et apprendre d'eux et respecte leurs idées. |
Pourassurer le bon déroulement d'une séance de formation ou de sensibilisation, le producteur/ animateur doit disposer de connaissances de base didactiques.
 | Il faut parler clairement en regardant le public. En effet, on constate parfois qu'un animateur ne s'adresse pas à l'assistance mais donne l'impression de parler au matériel d'appui à la formation. |
 | Il faut aussi savoir apprécier l'intervention d'un participant. Le producteur/animateur répète les questions posées par les participants pour les faire entendre aux autres avant d'y répondre. |
 | Le producteur/animateur peut également donner la
parole aux autres participants de la formation avant de répondre
à une question. Cela peut contribuer à' créer une bonne ambiance et
à encourager une meilleure participation de chacun. En effet, une participation active de l'assistance est importante pour assurer une bonne compréhension du sujet traité. |
Pour vérifier si le sujet de la séance est bien compris et/ou pour stimuler une participation de la part de l'assistance, l'animateur doit poser des questions. Il existe plusieurs types de questions qui entraînent respectivement des réponses typiques.
 | Il existe des questions ouvertes comme : “Que fautil faire pour avoir une bonne récolte ?”. Ce type de question fait réfléchir les participants et donne un maximum d'informations relatives à leurs connaissances, leur attitude et l'inventaire de leurs problèmes. |
 | Il existe des questions fermées comme : “Est-ce que
vous êtes satisfaits de la (rizi)pisciculture améliorée
?”. La réponse est claire, oui ou non. Ce type de question amène l'assistance à prendre position ou à clarifier sa pensée. On risque cependant d'obtenir des réponses qui sont données pour faire plaisir à l'animateur et qui ne correspondent donc pas vraiment à la réalité. Il faut être prudent pour ce type de question lors d'une séance de formation ou de sensibilisation. |
 | Il existe aussi des questions orientées comme :
“La (rizi)pisciculture améliorée est
bonne, n'est-ce pas ?”. Les participants sont déjà influencés pour répondre selon les souhaits de l'animateur. Ce type de question ne répond à aucun objectif et est considéré comme inutilisable pour une bonne séance de formation ou de sensibilisation. |
La communication qui est l'outil de vulgarisation peut se faire à trois niveaux : le niveau individuel, celui par petits groupes et celui pour le grand public. Chaque type de communication pourra être pratiqué par le producteur/animateur qui vise la formation de la clientèle pour développer son marché.
 | La communication individuelle pratiquée par le
producteur/animateur a l'avantage de pouvoir transmettre des informations bien
adaptées aux besoins spécifiques du (rizi)pisciculteur. Le
producteur/animateur a aussi la possibilité de mieux connaître les
problèmes et les vrais besoins du (rizi)pisciculteur et, par
l'intérêt qu'il manifeste, il établit une bonne
relation de confiance avec la famille du (rizi)pisciculteur. L'inconvénient se limite au problème de temps relatif au nombre restreint de personnes qu'il peut atteindre. |
 | La communication à de petits groupes est pratiquée pour les séances de formation et de sensibilisation par le producteur/animateur. La communication à de petits groupes est efficace pour l'introduction de nouveaux sujets ou méthodologies. Cette approche diminuera par la même la pression du groupe traditionnel sur l'individu qui voudrait commencer. Elle pourra être utilisée sur une grande échelle et permettra au producteur/animateur d'être reconnu. L'inconvénient est le fait que la communication à de petits groupes n'est pas vraiment propre à créer des relations de confiance. Elle ne permet pas non plus de rentrer toujours dans les détails et donc s'avère moins approfondie qu'une communication individuelle. |
 | La communication au grand public par le
producteur/animateur se limite à la pose d'affiches de
sensibilisation, d'affiches de vente, etc … La communication au grand public vise à soulever un premier intérêt pour une innovation ou à donner des renseignements sur une certaine activité, p.e. la vente d'alevins. La communication au grand public se limite à des messages simples et clairs. Ainsi, la communication au grand public n'est pas un outil pour réussir le développement des techniques (rizi)piscicoles améliorées chez les pratiquants. |
Le dialogue est le meilleur moyen de communication individuelle.
 | La base de communication individuelle est le dialogue dans lequel le producteur/animateur doit plus écouter que parler. Il pose également des questions ouvertes pour réunir un maximum d'informations avant de donner des explications. |
 | L'avantage d'une telle approche est que le
producteur/animateur connaîtra l'attitude et les connaissances du
paysan concernant le sujet. Ensuite, il pourra y adapter ses propres explications. Le dialogue permet aussi
d'identifier les contraintes du (rizi)pisciculteur. Ceci est une condition importante pour une
stratégie de marketing-vulgarisation appropriée. Le
producteur/animateur donne des conseils illustrés par des
exemples d'autres paysans qui ont eu des problèmes
identiques. Ainsi, la communication individuelle stimule, par un respect mutuel, une relation de confiance entre le producteur/animateur et son interlocuteur. |
 | Au contraire, un monologue n'est pas considéré comme
un bon moyen de comunication. L'information est transmise en apparence rapidement et
clairement, mais le producteur/animateur n'a aucune idée si le message
a été reçu et s'il a répondu aux besoins du
paysan. Il n'est pas possible de développer une relation de confiance par un monologue. |
Pour la conduite des séances de vulgarisation en groupe, il faut savoir parler et communiquer à un groupe.
 | Presque toutes les méthodes de vulgarisation sont basées sur le regroupement des participants qui sont soit sensibilisés/ informés, soit formés par un animateur. Ainsi, la façon de parler à un groupe est importante. |
 | Pendant l'intervention, la parole doit être simple, concise et claire. Elle doit aussi se faire aisément et être bien conçue. |
 | Le résultat d'une intervention organisée par le producteur/animateur devrait amener le public à être bien informé ou formé, à avoir confiance au producteur/animateur qui, lui même aura atteint ses objectifs. |
Il faut bien préparer une séance de formation ou de sensibilisation pour que la parole soit aisée, simple, claire et concise, la séance bien menée et les objectifs atteints.
 | Bien avant la date fixée d'une séance de formation ou sensibilisation, le producteur/animateur doit bien la préparer. D'abord, il détermine ses objectifs et le groupe pour lequel il interviendra : le groupe cible. Ensuite, il précise le contenu de son intervention/message, adapté au groupe cible. |
 | Suivant le nombre de participants, le
producteur/animateur choisit la méthode de formation et le
matériel audio-visuel d'appui. Il prépare le contenu selon un
ordre logique avec une introduction qui présente les objectifs et la
procédure à suivre au cours de la séance. Une planification de la séance est nécessaire. La durée de celle-ci dépendra du matériel audio-visuel d'appui utilisé et de la participation de l'assistance mais en général, elle varie entre 1h et 2h. Il faut éviter à tout prix une intervention (en monologue) d'une durée de 15 minutes ou plus. |
 | Les points principaux de la séance sont notés sur une feuille de papier et serviront d'aide-mémoire pendant l'intervention. |
Un nombre important de participants limite le traitement d'un sujet à un niveau superficiel. Un nombre restreint de participants, en revanche, facilite un approfondissement du sujet traité.
 | Le déroulement d'une séance de vulgarisation dépend beaucoup du nombre de participants. Si le nombre est élevé (plus de 30 personnes), malgré des efforts pour obtenir une participation de la part du public, le producteur/animateur sera limité et retombera vite dans un monologue. En revanche, si le nombre de personnes est restreint, une participation active (voir fiche 1.5.5.(4)) peut facilement être développée. Le nombre de participants d'une séance de vulgarisation dépend également du fait s'il s'agit d'une séance de formation ou de sensibilisation (voir fiche 1.6.1.(2)). |
 | Malgré le nombre de participants restreint, il faut bien observer si le public s'intéresse ou s'ennuie et savoir s'il a compris ce qui a été discuté. Poser des questions reste toujours la meilleure façon de vérifier la compréhension et d'attirer l'attention des participants. |
 | Après une préparation adéquate, il reste donc
à réaliser une bonne présentation. Il faut parler calmement et clairement, et savoir apprécier une intervention. Il faut également parler de façon courtoise avec les participants et ne jamais les sousestimer. |
Pour la vulgarisation en groupe, l'approche participative est l'une des meilleures méthodes. Pour faire participer tout son auditoire, cette méthode demande beaucoup de connaissances didactiques et d'expérience de la part de l'animateur.
 | Une approche participative pendant laquelle les participants identifient eux-mêmes leurs problèmes et trouvent également des solutions est considérée comme l'une des meilleures méthodes pour une séance de vulgarisation en groupe, comparable au dialogue pour une séance de vulgarisation individuelle. |
 | Travailler avec un nombre de participants limité en est la condition absolument indispensable. De plus, le producteur/animateur n'occupe pas le rôle d'enseignant mais s'intègre aux participants et se comporte plutôt comme un président/animateur de séance. Les nouvelles idées sur les activités sont comparées avec celles déjà existantes, les avantages comparés aux inconvénients, etc … |
 | Les participants doivent être libres de pouvoir
s'exprimer. Le producteur/animateur dirige la séance et anime les discussions d'une
manière souple suivant sa planification. A la fin, il résume les points les plus importants de la séance et les aspects appris en respectant les solutions proposées aux différentes contraintes par les participants et en s'assurant que toute l'assistance est satisfaite. |
Plusieurs matériels audio-visuels sont disponibles pour le producteur/animateur afin d'appuyer les séances de vulgarisation et de faciliter la réalisation des objectifs de ces séances. Comment les utiliser ?
 | Avant de décider de la méthode de vulgarisation et des moyens d'appui à utiliser, il faut bien déterminer les objectifs de l'intervention prévue. |
 | Il faut aussi déterminer le groupe
cible, c'est-à-dire le groupe spécifique pour lequel l'intervention est
prévue, ainsi que le nombre de participants à inviter. Il est également important de connaître le nombre d'invités à former ou à sensibiliser à la fois. N'hésitez pas à organiser plusieurs séances de vulgarisation si le nombre de personnes à former ou à sensibiliser d'une localité est trop grand. |
 | En se basant sur les données établies, il faut faire le choix de la méthode de vulgarisation appropriée et du meilleur matériel d'appui afin d'atteindre les objectifs visés pour le groupe cible déterminé. |
L'objectif de la formation sur la (rizi)pisciculture améliorée est d'amener les (rizi)pisciculteurs familiaux à améliorer la mise en application des techniques préconisées. Celui de la sensibilisation est d'encourager les rizipisciculteurs traditionnels à commencer à pratiquer la (rizi)pisciculture améliorée.
 | Pour intensifier la mise en application des techniques (rizi)piscicoles améliorées, il faut effectuer des séances de formation pour les (rizi)pisciculteurs familiaux (groupe cible). On peut réaliser des formations individuelles ou en petits groupes. Pour le groupe restreint, l'approche la plus efficace est la participation active et pour cela, il ne faut pas prévoir plus de 10 personnes par séance. |
 | Afin de créer un premier intérêt pour la (rizi)pisciculture améliorée, il faut faire de la sensibilisation (= information). Les (rizi)pisciculteurs traditionnels constituent le groupe cible pour les amener à démarrer la (rizi)pisciculture améliorée. La sensibilisation pourra être effectuée à l'attention du grand public, aux petits groupes et au niveau individuel. En général, une sensibilisation aux petits groupes de 25–30 personnes est la manière la plus efficace au point de vue temps investi-résultat, surtout quand on pratique une approche de participation active. |
 | Les séances de formation et de sensibilisation aux petits groupes se limitent, sur les Hautes-Terres à Madagascar, à la période où le calendrier agricole de l'exploitation n'est pas trop chargé, c'est-à-dire, de juin-juillet-août, avant le début de la saison rizicole et piscicole. Il faut donc bien préparer un calendrier des séances de vulgarisation à faire. |
Pour transmettre les techniques de la (rizi)pisciculture améliorée pendant une séance de formation aux (rizi)pisciculteurs familiaux, il existe quelques moyens d'appui comme les affiches techniques et la boîte à images.
 | Les affiches techniques sont composées de quatre (4)
affiches sur la rizipisciculture améliorée traitant des
sujets suivants : l'aménagement, la fertilisation, le transport et
l'alimentation. Elles s'expliquent d'ellesmêmes et permettent aux
intéressés de faire connaissance rapidement avec les normes techniques de
la rizipisciculture améliorée. Elles sont surtout un moyen
d'appui adéquat à la formation des
producteurs/animateurs n'ayant pas encore beaucoup d'expériences
de vulgarisation. Il n'existe pas encore une série d'affiches techniques sur la pisciculture améliorée. |
 | La boîte à
images - dont il existe une version chacune respectivement sur la pisciculture et la rizipisciculture
améliorée - est un matériel de formation qui demande
impérativement une participation active de la part de
l'assistance. A partir d'images grandes, simples et claires, les participants
découvrent eux-mêmes les normes techniques de la
(rizi)pisciculture améliorée. Cette méthode est très efficace à condition d'être bien utilisée avec une participation active de tous les participants. Après une séance de formation avec ce matériel d'appui, un dépliant de rappel des images et des mots clés est mis à la disposition des participants à un prix symbolique. |
 | Une utilisation adéquate de la boîte à images demande
beaucoup de connaissances didactiques et d'expériences de la part de
l'animateur. L'utilisation de cet outil de formation est expliquée clairement dans chacune
des deux versions du “Manuel sur la Boîte à
images”. Attention : la boîte à images, comme pour les affiches techniques, se prête à des formations de groupe, avec un nombre de participants restreint. L'efficacité de ces deux matériels d'appui, en particulier celle de la boîte à images est considérablement réduite quand le nombre de participants est trop élevé (plus de 10 personnes à la fois). |
1. cf. Document Technique No7 et 8, projet PNUD/FAO-MAG/88/005
Une rizière ou un étang bien aménagé et fertilisé est également un bon moyen d'appui à la formation des (rizi)pisciculteurs familiaux en petits groupes, dont on oublie trop souvent l'existence et l'importance.
 | La démonstration sur la (rizi)pisciculture
améliorée peut être efficace par sa
simplicité qui consiste à voir, comprendre et faire. En fait, les résultats de la séance de démonstration dépendent beaucoup des connaissances, de l'application des techniques et de la préparation effectuée de la part du producteur/animateur. Si la démonstration est mal faite, p.e. le fait de montrer une mauvaise récolte ou un étang mal fertilisé, l'animateur risquera d'obtenir un résultat contraire à celui attendu. |
 | Avant la démonstration, le producteur/animateur vérifie si tous les aménagements sont bien réalisés et si l'étang ou la rizière est bien fertilisé(e). Ensuite, il prépare sa formation, y compris le calendrier des étapes de la construction de l'aménagement et de la fertilisation ainsi que les résultats de la production et ceux financiers. Il prépare également le matériel d'appui additionnel comme la brochure “Mamokara trondro” et les affiches techniques. |
 | Comme pour les affiches techniques et la boîte à images,
cette méthode s'adresse uniquement à des groupes
dont le nombre de participants est limité. En effet, il faut inviter au maximum, une dizaine de
(rizi)pisciculteurs familiaux à la fois. La séance de démonstration peut se faire avant la nouvelle campagne rizicole, au cours de la saison sèche. Si le producteur privé est sûr d'obtenir une bonne production, la date de la séance peut coïncider avec la récolte car cela servira d'introduction convaincante à la séance de démonstration. |
Le fait de voir une rizière ou un étang bien aménagé peut être un moyen d'appui très efficace à la formation étant donné que c'est une preuve convaincante de la pratique.
 | Le jour de la démonstration - éventuellement le jour de la récolte - le producteur/animateur donne une brève introduction dans laquelle il explique les objectifs de la séance qui consistent à faire comprendre aux (rizi)pisciculteurs familiaux les avantages de la (rizi)pisciculture améliorée et à les convaincre de les mettre en application. Il commence par inventorier les problèmes (rizi)piscicoles des participants en leur posant des questions et en les aidant à trouver euxmêmes les solutions pendant la séance de démonstration. |
 | Le producteur/animateur suit une approche de participation active et sans aucune explication préliminaire, il montre aux participants ses rizières ou étangs amélioré(e)s et leur demande les différences qu'ils constatent avec leurs rizières/étangs (questions ouvertes). |
 | Ensuite, le producteur/animateur explique en
détail la nécessité et la réalisation de ses
aménagements ainsi que ses résultats de production
obtenus. Il demande également aux participants leurs opinions. A la fin, le producteur/animateur donne un résumé de la séance, éventuellement suivi de rendez-vous de soutien et/ou de suivi à la construction et/ou à l'élevage chez les (rizi)pisciculteurs qui ont participé à la séance de démonstration. |
Une formation individuelle s'effectue par le dialogue. Elle sera plus efficace par l'utilisation d'affiches techniques ou par la présentation de rizières/étangs de démonstration.
 | Une formation individuelle se fait souvent
spontanément. Un producteur privé peut rencontrer un
pratiquant de (rizi)pisciculture au marché et ils engagent une conversation, ou des
intéressés peuvent se présenter chez lui
envoyés par des (rizi)pisciculteurs enthousiastes et/ou des vulgarisateurs d'autres services. Le producteur leur donne alors une formation individuelle ou les invite à une séance de formation en petits groupes. Le dialogue (voir fiche 1.5.4.(1)) devrait être l'outil de communication. |
 | Les quatre (4) affiches techniques sont le moyen d'appui de prédilection destiné à la formation individuelle sur la (rizi)pisciculture améliorée. Le rôle du producteur/animateur est d'expliquer - sous forme de dialogue - ces affiches qui ont été conçues comme rappel des normes techniques. |
 | Montrer des rizières et étangs piscicoles de démonstration aménagés correctement suivant les normes préconisées constitue également un moyen d'appui adéquat à la formation individuelle. |
Les activités de sensibilisation destinées au grand public sont réalisées sans grands efforts mais ne sont pas toujours très efficaces.
 | Les affiches de sensibilisation et les tee-shirts avec le dessin “Trondro Vola sady Sakafo” (Le poisson, c'est de l'argent et de la nourriture) sont un moyen de sensibilisation au grand public qui peut créer un premier intérêt chez le (rizi)pisciculteur traditionnel sur le sujet. |
 | Les quatre (4) affiches techniques posées dans les
différentsFokontany et hameauxsont également un moyen
de sensibilisation au grand public pour inciter la curiosité
et/ou l'intérêt et donner des informations de base aux paysans rizipisciculteurs traditionnels
désireux de commencer la rizipisciculture améliorée. Pour les rizipisciculteurs familiaux, ces affiches sont un rappel des normes rizipiscicoles préconisées. |
 | Les affiches de commande qui sont distribuées pour l'inscription du nombre d'alevins voulu et celles de vente avec des renseignements sur le lieu, la date, l'heure de la vente et le prix sont aussi considérées comme du matériel de sensibilisation. |
Une sensibilisation par petits groupes est plus efficace que lorsqu'elle est destinée au grand public. Une série de diapositives, moyen de sensibilisation pour petits groupes, est disponible à la cellule de Vulgarisation à l'attention des producteurs/animateurs.
 | Deux séries de diapositives de sensibilisation, -une sur la rizipisciculture et une autre sur la pisciculture-et un projecteur sont disponibles auprès de la cellule de Vulgarisation. Le producteur/animateur fixe à l'avance un rendez-vous avec la cellule pour une séance de sensibilisation avec projection de diapositives dont on détermine la date, l'heure et le lieu. Au jour prévu, l'équipe de la cellule de Vulgarisation apportera le matériel et assistera le producteur/animateur pour garantir le bon déroulement de la séance de sensibilisation. |
 | Il y a également un manuel disponible pour la
séance de sensibilisation avec diapositives. En examinant ce
manuel, le producteur/animateur, éventuellement avec l'aide de la cellule de
Vulgarisation, peut bien se préparer à la conduite de cette
séance. C'est le producteur/animateur qui dirigera et animera la
séance, assisté du personnel de la cellule de
Vulgarisation, si nécessaire. A la fin de la séance, l'animateur donne un résumé des interventions et solutions proposées par l'assistance et met à la disposition des participants des brochures (rizi)piscicoles “Mamokara Trondro” à un prix considérablement réduit car subventionné (voir fiche 1.6.3.(3)). |
 | Le succès d'une séance de sensibilisation
dépend beaucoup du nombre de participants. Un nombre de participants de
25–30 est considéré comme maximal pour pouvoir
réaliser de manière efficace l'objectif de la
séance et pour avoir une participation active de tous les
intéressés. Ainsi, le producteur/animateur limite de
manière stricte le nombre de personnes à inviter. Au cas où le nombre d'intéressés serait trop grand, l'animateur prévoit deux ou, si nécessaire, plus de séances. Pour éviter les perturbations lors des séances, il pourra également organiser une séance adaptée aux enfants. |
La distribution de la brochure de sensibilisation “Mamokara Trondro” peut être utilisée comme un moyen d'appui pour sensibiliser les rizipisciculteurs traditionnels afin que ces derniers commencent à appliquer la rizipisciculture améliorée.
 | La brochure de sensibilisation “Mamokara
Trondro” est destinée aux paysans qui ont manifesté un premier
intérêt pour la rizipisciculture améliorée. L'objectif est
de faciliter la prise de décision de l'intéressé
à appliquer ou non la nouvelle technique. Il n'existe pas encore une brochure de sensibilisation relative à la pisciculture en étang. |
 | La brochure de sensibilisation est présentée sous forme
de bande dessinée racontant l'histoire d'une famille ayant
pratiqué la rizipisciculture traditionnelle et qui rencontre un rizipisciculteur
artisanal; ce dernier l'emmène chez le producteur/animateur de leur
région qui lui donne une formation individuelle sur la rizipisciculture
améliorée. L'histoire est la même que celle de la série de diapositives, mais certains détails techniques y sont expliqués. |
 | Ce moyen d'appui à la sensibilisation est mis à la disposition des intéressés par le producteur/animateur après un premier contact, p.e. après une séance de sensibilisation, ou après avoir vu les affiches techniques, ou après la vente d'alevins, etc …. |
