2 Determinación de las necesidades de comercialización del mercado

ETAPA 2
DETERMINACIÓN LAS NECESIDADES DE COMERCIALIZACIÓN DEL MERCADO

Enfoque general

¿Cómo se abastece el mercado? En la Etapa 1 se identificaron claramente las razones por las cuales podrían necesitarse mejoras en el mercado. Esta etapa incluye cálculos de los niveles de la oferta que podría pasar por las instalaciones del mercado mejorado o del nuevo mercado. Para los que están en funcionamiento la determinación puede hacerse principalmente con base en la observación de lo que en el presente se está comercializando allí. En aquellos lugares en donde no exista mercado los cálculos deben hacerse con base en la oferta regional, estimaciones de demanda y pronósticos.

El abastecimiento de un mercado y la clase de productos que allí llegan dependen del tipo de agricultura regional. Por ejemplo, en zonas en donde existe producción de frutas y verduras en gran escala con destino a las zonas urbanas, puede necesitarse un mercado de acopio nuevo o uno remodelado. En zonas en donde la producción es principalmente de productos para exportación, los que por lo general tienen canales de comercialización independientes bien establecidos, puede que se necesiten solamente mercados minoristas rurales.

Zonas de influencia. Uno de los aspectos más difíciles de considerar es el de la “zona de influencia” que va a ser atendida por un mercado en particular. Esta puede ser revisada observando las zonas de producción localizadas dentro de un área que se encuentre a una distancia del mercado que pueda ser recorrida a pié o en vehículo de tracción animal, que, haciendo uso de un buen cálculo, podría tener, como máximo, un radio de 10 km. Cuando se planea un mercado de acopio y los agricultores tienen acceso al transporte público o disponen de camiones pequeños, puede estimarse una distancia algo mayor. Si no existen otros centros rurales mayores con mercados, la “zona de influencia” para un mercado en operación o para un nuevo mercado de acopio podría tener un radio tan extenso como de 50 km.

Paso 2.1
Decidir acerca de la información necesaria sobre diseño

Información secundaria. Toda la planificación rural depende de la disponibilidad de información. El primer intento para recoger esta información consiste en acometer una revisión de documentos y mapas publicados disponibles, tales como informes de censos agrícolas y de la población corriente. Estos reportes suministran lo que usualmente se conoce como datos secundarios, ejemplos de los cuales son:

• datos sobre población (composición por edad, género, tasas de mortalidad y migración, tasas de crecimiento anual);

• datos sobre producción agrícola, áreas y rendimientos, localización de las zonas de producción agrícola (con riego y sin riego), áreas de bosques, concesiones para pesca;

• estudios relevantes sobre comercialización de productos agrícolas, canales de mercadeo existentes, localización de instalaciones para almacenamiento y agroindustria; y

• mapas y datos de ingeniería relacionados con sitios disponibles; planos maestros y planos corrientes de planificación física y estratégica, datos ambientales y datos de costos de construcción.

Información principal. También pueden requerirse datos principales. Su consecución puede implicar el trabajo con las comunidades, comerciantes del mercado y agricultores, con el fin de recoger información y, si es necesario, acometer investigaciones de campo para llenar vacíos.

Investigaciones de mercado. Las distintas clases de investigaciones que podrían adelantarse serían:

• inventarios que ofrezcan una descripción de las condiciones físicas y de comercialización de los mercados en funcionamiento;

• investigaciones sobre el tránsito que permitan medir la cantidad de vehículos que usan el mercado; el medio de transporte que se usa y el origen y destino de la producción agrícola;

• estudios socio económicos y de impacto ambiental sobre áreas o aspectos específicos; y

• estudios de caso de pequeños negocios, como los de los comerciantes del mercado, para investigar su viabilidad financiera. Esto es especialmente importante con el fin de evaluar su capacidad para pagar tarifas o cánones más altos que pueden requerirse después de hechas las mejoras o de construir un nuevo mercado.

El inventario del mercado (detallado en el Anexo A) tiene usualmente dos componentes: una revisión general de las operaciones del mercado y una inspección física, que incluye levantamiento de mapas del sitio y de las instalaciones.

FAO/16188/G. Bizzarri

Es esencial examinar la producción de cultivos y de ganado en la zona en la cual el mercado prestará servicio

FAO/10995/J. Van Acker

Para mercados más complejos (tales como un mercado de acopio) estos datos deben ser complementados con investigación sobre el tránsito y el origen y destino de la producción. Cuando haya total falta de información sobre producción, puede ser necesario hacer una inspección, mediante muestreo, de las casas de la finca, aunque, probablemente, este nivel de investigación no sea apropiado para la mayoría de los mercados rurales. Un censo de los vendedores que actúan y la observación de las actividades de los usuarios del mercado, junto con conversaciones que se tengan con los comerciantes, podrían ser indicados para la mayor parte de los mercados.

Paso 2.2
Determinar la oferta y la demanda

Para determinar los flujos corrientes o los probables a través de los nuevos mercados, puede ser necesario hacer una evaluación de la oferta y la demanda potenciales. Los métodos para hacerlo se muestran en el Anexo B y los pasos que se deben dar son los siguientes:

• revisar las producciones de cultivos y de ganado, para identificar las cantidades que podrían ser comercializadas;

• revisar el papel desempeñado por los canales de mercadeo, para averiguar hacia dónde se está enviando la producción;

• revisar el consumo actual, con base en los niveles promedio de consumo de alimentos;

• establecer el consumo en la finca, para identificar las cantidades retenidas por los agricultores para su propio uso; y

• establecer las ventas por fuera del mercado, para calcular qué tanta cantidad no será vendida por intermedio del mercado.

Paso 2.3
Calcular la producción del mercado

Producción actual. El último paso en esta etapa consiste en calcular la producción del mercado que se planea. El método de cálculo básico, que es igual tanto para mercados de origen como para mercados de acopio, se indica en el Formulario 6 en el Anexo B. Mediante el uso de este método para cada uno de los principales cultivos, es posible conocer la siguiente información anual:

• excedentes comercializables;

• total de ventas por fuera del mercado;

• ventas del mercado, actuales y proyectadas;

• importaciones a la zona para satisfacer cualquier déficit; y

• producción total del mercado.

Movimiento futuro del mercado. Para calcular el movimiento futuro del mercado es necesario considerar otros factores. El volumen de bienes agrícolas que en el futuro se van a comercializar en un mercado de acopio depende de cuánto aumenta la producción regional y de la proporción que del incremento en la misma vaya a pasar por el mercado. Para un mercado minorista de origen, el futuro movimiento dependerá de la demanda al por menor de la región que estará afectada por la población regional y por el aumento en los ingresos. La forma más fácil de hacer estos cálculos es suponer que el grado de competencia de otros canales de comercialización permanece en una proporción constante, repartir la producción del mercado entre comercio minorista y comercio de acopio y, entonces si, aplicar factores de crecimiento para:

• comercio minorista, con base en el crecimiento de la población y en los cambios en el consumo (recuérdese que los datos del censo generalmente están atrasados y que esto puede ser significativo cuando se crece muy rápidamente); y

• el comercio de acopio, con base en el crecimiento esperado de la producción para diferentes cultivos.

Para hacer proyecciones es necesario suponer un período de tiempo. Cuando se hacen análisis económicos y financieros generalmente se supone un período de 20 a 25 años, con base en la vida de la inversión. Sin embargo, tales proyecciones a largo plazo son difíciles de justificar y darían la sensación de una demanda exagerada para el espacio. Para los mercados rurales lo más indicado es hacer proyecciones para períodos de 10 años. Por ejemplo, si la tasa de crecimiento es de 3.5 por ciento por año, para 10 años se tendrá un factor de crecimiento de 1.035à°, que equivale aproximadamente a un aumento del 40 por ciento o a un multiplicador de 1.4.

Cuadro 2
Cálculo del movimiento futuro del mercado
(toneladas por año)

En muchos casos, por supuesto, un mercado tiene una combinación de funciones. Por ejemplo, el comercio minorista podría llegar a ser igual al 60 por ciento del total y el saldo podría corresponder a comercio de acopio. Este supuesto se hace en el ejemplo indicado en el Cuadro 2.

Dada la incertidumbre de tales cálculos, usualmente es necesario hacer dos clases de proyecciones - alta y baja - del movimiento futuro, las cuales reflejan los enfoques optimista y pesimista de los probables supuestos de crecimiento. Los fundamentos para los factores de crecimiento deben discutirse con funcionarios vinculados al sector agrícola de la región con el fin de asegurar su consistencia con las políticas e información corrientes.

Tal como se sugirió antes, para hacer mejoras elementales en un mercado de origen existente pueden omitirse los cálculos minuciosos. Si se cuenta el número de puestos (n) y se multiplica el resultado por el promedio diario de ventas por comerciante (s) y el número de días de comercio en un año (d), se puede llegar a un cálculo aproximado del movimiento anual total (T): T= n × s × d. Este resultado puede proyectarse hacia el futuro mediante el empleo de un simple factor de crecimiento (tal como se indica en el Cuadro 2).

Nota: En los Boletines de Servicios Agrícolas de la FAO Nos. 90, 121 y 141 se encuentra más información sobre métodos que se pueden usar para proyectar la demanda (ver el listado de Lecturas Adicionales al final de esta guía).