1 Determinación de la necesidad de mercados rurales

ETAPA 1
DETERMINACIÓN DE LA NECESIDAD DE MERCADOS RURALES

El problema

Un sistema eficiente de mercadeo está en capacidad de fijar mejores precios para productores y de mejorar la disponibilidad de productos agrícolas para los consumidores a precios competitivos. En algunos casos, mercados nuevos o mejoras en mercados existentes en las zonas rurales pueden ayudar a superar muchos de los problemas de comercialización que se enfrentan. Sin embargo, antes de considerar si se hacen mejoras en los mercados y de qué tipo hacerlas, es importante tener seguridad de que los mercados, o la falta de ellos, constituyen el problema principal. Otras causas de comercialización ineficiente, pueden ser:

• vías deficientes;

• falta de conocimiento sobre comercialización por parte de los agricultores;

• inadecuada cantidad de productos para atraer el número suficiente de comerciantes.

Las ventajas de los mercados

Los mercados convencionales localizados en las áreas rurales juegan un papel importante en el mejoramiento de la comercialización agrícola. Ellos pueden:

• disponer de un lugar en el cual los agricultores puedan encontrarse con los comerciantes;

• aumentar la competencia a nivel minorista mediante la disposición de un lugar conveniente en donde los agricultores puedan encontrarse con los consumidores;

• mejorar los aspectos de higiene, cuando las actividades de comercialización se estén llevando a cabo en forma antihigiénica;

• reducir las pérdidas poscosecha protegiendo la producción agrícola de la luz solar, la lluvia, etc.;

• hacer de la comercialización una actividad más placentera; y

• constituirse en un foco de actividades rurales.

Sitio para el comercio. Los comerciantes que compran la producción a los agricultores para transportarla hasta los mercados urbanos, soportan costos significativos al tener que viajar de agricultor en agricultor para adquirir pequeñas cantidades. Este problema no es tan serio si los agricultores están localizados en cercanías de las carreteras principales y los comerciantes simplemente conducen a lo largo de la ruta comprando la producción a cada uno de los agricultores. Sin embargo, cuando estos están ubicados en el extremo de un camino vecinal en malas condiciones, los comerciantes pierden mucho tiempo. Los costos también se incrementan bastante porque con frecuencia los comerciantes utilizan los mismos vehículos grandes que usan para los viajes hasta las zonas urbanas, a los cuales las malas condiciones de las vías les pueden causar daños.

También los agricultores están en desventaja porque generalmente se ven forzados a aceptar el precio que ofrece el comerciante. Ellos no están en capacidad de comparar el precio que se les ofrece con el que predomina en la región, porque allí no existe mercado. Aunque ellos tengan acceso a la información sobre precios en los mercados urbanos, en la práctica no pueden usar tal conocimiento para negociar con los comerciantes porque no tienen una idea real de los costos que estos soportan cuando viajan a su finca o a su población.

Por las razones anteriores los mercados “de acopio” han tenido cierto desarrollo en las zonas rurales. Ellos proporcionan cómodas instalaciones para que los comerciantes tengan encuentros con los agricultores. En algunos casos estos mercados funcionan por temporadas o solamente uno o dos días de la semana. En otros casos, funcionan más o menos continuamente con comerciantes de gran escala que en ciertas oportunidades destacan agentes en algunos de tales mercados, para que compren en su nombre.

Facilidades para el comercio minorista. En algunos países los agricultores viajan de puerta en puerta para vender su producción. Esta labor puede demandar mucho tiempo, ser agotadora y requerir inversión en medio de transporte, tal como una bicicleta. Las ventas puerta a puerta también dificultan la determinación de precios porque los agricultores tienen escasa información sobre los precios que están cobrando otros vendedores. Por otra parte, los mercados suministran un lugar en el que compradores y vendedores pueden encontrarse. Los consumidores pueden ver la variedad y precios de la producción que se ofrece y hacer la selección con base en sus preferencias e ingresos. Los vendedores pueden llevar su producción a un sitio fijo antes que tener que tratar de venderla de puerta en puerta. Pueden ver allí cuánta cantidad de un producto en particular está en oferta, comparar la calidad de sus productos con la de otros vendedores, y fijar sus precios en la debida forma.

Sin embargo, con el fin de que se logren tales beneficios, los mercados deben tener una localización aceptable tanto para vendedores como para compradores. Sobre esto se hace bastante hincapié en esta guía. ¡Se conocen muchos ejemplos de nuevos mercados que han sido construidos con ubicación inadecuada y nunca han sido usados! Sitios de mercado existentes, o lugares en donde compradores y vendedores se encuentran de manera informal (verbi gratia un lote de terreno al borde de la carretera), son, generalmente, los mejores lugares para construir nuevos mercados porque son, con toda claridad, los sitios preferidos por los usuarios.

Mejoran la higiene. Con frecuencia, los “mercados” existentes, o en funcionamiento, son solo áreas de terreno disponibles que tanto compradores como vendedores encuentran oportuno usar. Pueden ser permanentes, bien establecidos, porque han funcionado en el sitio durante un largo tiempo, o temporales como, por ejemplo, un lote de terreno vacío usado hasta cuando es reclamado por su propietario para utilizarlo con algún otro propósito. Cualquiera que sea la forma, las condiciones higiénicas son, por lo general, muy pobres. En la mayoría de los casos no existen servicios sanitarios ni agua corriente y, probablemente, no se toman medidas para el manejo de desechos. En la temporada de lluvias o de vientos el área del mercado puede ser extremadamente fangosa y los vendedores estar obligados a exhibir sus productos sobre el piso con el riesgo de que se contaminen con el mugre o con el lodo. Muchos mercados municipales son así, no obstante que a los usuarios se les cobran derechos. Los mercados mejorados deberían minimizar todos estos problemas. Además de proporcionar un ambiente de mercado más saludable tales mejoras pueden reducir el peligro de la contaminación de alimentos.

Reducen las pérdidas poscosecha. Por lo general, los mercados que no han sido mejorados carecen de cualquier clase de protección. Los productos son exhibidos y almacenados al sol. Además de que en ellos las condiciones son bastante difíciles para quienes los usan, la falta de protección contra el sol puede tener un mayor impacto sobre la vida de los productos frescos y sobre su valor nutricional. Las hortalizas de hoja, por ejemplo, pueden conservarse frescas si se les protege del sol y se les mantiene con humedad. Esto no es posible hacerlo en mercados en los que no se dispone de protección o de abastecimiento de agua fresca.

Se constituyen en un foco de actividades rurales.

Con frecuencia, los mercados minoristas juegan un papel importante en la función social. En muchos países los agricultores prefieren llevar su producción a los mercados antes que venderla a los comerciantes. La visita a los centros rurales les da la oportunidad de comprar artículos no disponibles en sus aldeas y de ponerse al día con las noticias de la región. En muchos países los mercados son mucho más que meros lugares destinados para hacer operaciones comerciales. Ellos son el foco de actividades de un centro rural y ofrecen un lugar importante en el que la gente puede encontrarse. Los mercados que son atractivos atraen de la misma manera a compradores y vendedores. En ellos se promueve la competencia entre vendedores y, al mismo tiempo, estos encuentran una considerable cantidad de clientes potenciales.

Paso 1.1
Identificar canales de mercadeo en las áreas rurales

Como un primer paso hacia la identificación de necesidades de mercados rurales nuevos o mejorados, es importante entender cómo funcionan los mercados existentes. A continuación se describen las formas más comunes de las transacciones de mercadeo en las zonas rurales.

Compras en la puerta de la finca. La compra de los productos agrícolas puede ser hecha por parte de individuos en la puerta de la finca. En algunos casos, como sucede con la cosecha de frutas, la producción puede ser vendida “en el árbol” y de su cosecha se encarga el comprador. En otros casos las ventas pueden hacerse a través de grupos de comercialización o de cooperativas. En este caso, los agricultores pueden esperar a los comerciantes en los centros de acopio.

Mercados regionales (de origen). Por lo general, estos mercados se usan para ventas directas de pequeñas cantidades de producto por parte de los agricultores a comerciantes de la población y a consumidores rurales. Con frecuencia, los mercados rurales de origen hacen parte de una red organizada en forma regular, que puede funcionar en un día determinado de cada semana. Por lo común, son organizados en un lugar central de una aldea o caserío, o en un centro del distrito o junto a una carretera de acceso al pueblo. En algunos casos, los mercados de las ciudades pequeñas cumplen también con la función de centros acopiadores.

Figura 2
Canales de comercialización - algunos ejemplos

Mercados de acopio. Los mercados rurales más grandes funcionan en donde se comercializan las mayores cantidades de productos agrícolas, bien por parte de los mismos agricultores o por parte de comerciantes. Estos mercados de “acopio” (recogen la producción en grandes cantidades para posterior venta con destino a compradores externos) se combinan frecuentemente con mercados rurales de la región, y, generalmente, están situados sobre las autopistas principales, otras carreteras regionales de importancia o cerca de los embarcaderos. Por lo general, la producción es comprada por los comerciantes o por los agentes acopiadores que trabajan en representación de mayoristas urbanos. Las operaciones de mercado pueden tener vigencia durante todo el año o por temporadas, dependiendo de la clase de cultivo que se comercialice.

Ventas directas a los mercados urbanos. También puede darse el caso de que los agricultores lleven sus productos directamente hasta las zonas urbanas, bien sea al mercado minorista o al mercado mayorista.

Paso 1.2
Definir responsabilidades para la toma de decisiones

No existe la forma perfecta de manejar un mercado rural. Hasta qué punto se involucren en ese manejo el sector privado y las comunidades regionales depende de quién paga por su desarrollo físico y quién se encarga de su mantenimiento. Por lo general, la vinculación del gobierno central en una pequeña infraestructura destinada a comercialización se limita al aporte de capital, mientras que el mantenimiento es acometido por el gobierno regional o por la comunidad misma con base en fondos generados regionalmente, tales como los derechos y tarifas que se paguen en el mercado. Usualmente, un comité de mercado (o quizás un comité regional de desarrollo rural) sería el equipo clave para la toma de decisiones. Los usuarios de un mercado existente deberían estar estrechamente vinculados a las decisiones sobre si se mejora el mercado o si se construye nueva infraestructura (ver Etapa 3). La mayor parte de estos proyectos deberían contener un alto componente de iniciativa regional. Al inicio del proyecto debe dedicarse el tiempo suficiente para asegurar la vinculación de la comunidad al proceso de diseño y para oficializar la propiedad sobre las instalaciones.

Paso 1.3
Revisar los aspectos de planificación

No todos los pueblos cuentan con mercados permanentes y las distancias hasta los mercados pueden variar bastante. Un concepto clave en el desarrollo rural es cómo los asentamientos o poblados rurales se relacionan con el patrón general de ciudades y pueblos.

Relación entre los mercados y los patrones de asentamiento. Algunos poblados actúan como “localidades centrales” que suministran bienes y servicios a la población de la cuenca de captación o zona de influencia vecina. Pueden funcionar también como puntos de acopio de la producción de las fincas de la región que posteriormente será trasladada hasta las áreas urbanas. Por regla general, en las áreas rurales existen tres niveles de “localidades centrales” (ver Figura 3):

• centros de desarrollo;

• centros regionales; y

• centros de servicio rural.

1. Centros de desarrollo: principales ciudades de la región o de la provincia. El centro dispone de una gama de servicios como universidades, un hospital, bancos, un mercado principal (a menudo con algunas funciones mayoristas) e instalaciones para comercio especializado.

2. Centros regionales: asentamientos rurales cuya principal función es la de proveer gobierno y suministrar servicios públicos. Estos centros pueden disponer de escuela secundaria, clínica y mercado que puede prestar servicios de acopio para la región. Generalmente, este mercado se ubica en cercanías de la central de transporte y de tiendas de comercio estables.

3. Centros de servicio rural: localizados normalmente en el centro de una población (y de aldeas más pequeñas asociadas) prestan servicios a poblaciones de cerca de 5 000 habitantes en áreas inferiores a los 10 kilómetros de radio. Los servicios que se prestan en tales centros pueden incluir una escuela primaria, puesto de salud o dispensario, puesto de policía y un mercado de origen que con frecuencia funciona periódicamente. Los mercados de las zonas de influencia son determinados, por lo general, por las rutas de autobús (o algunas veces por cortos viajes por río) y por distancias que sea posible cubrir a pié. Estos desplazamientos pueden tomar como máximo una hora (es decir, entre 5 y 6 kilómetros) o sólo un poco más.

Figura 3
Localidades centrales en las zonas rurales

Políticas de planificación. Es posible que las autoridades regionales de planificación tengan claridad sobre cuáles asentamientos deben desarrollarse y cuáles no. Aveces, usualmente con base en políticas de desarrollo de vías rurales, se usan sistemas de clasificación para definir cuáles asentamientos deben tener prioridad. Cuando se planea la construcción de mercados siempre es recomendable obtener la orientación de las autoridades regionales de planificación sobre cómo interpretar tales políticas.

Paso 1.4
Identificar las opciones de mejoramiento del mercado

Justificación de los nuevos mercados. Por lo general, la decisión básica que hay que tomar apunta a escoger entre construir un nuevo mercado o mejorar un mercado o una zona de comercialización ya existentes. Normalmente, la mejor opción es la de mejorar las condiciones de un lugar existente, especialmente si esta puede acompañarse de mejoras en la administración del mercado.

Decidir sobre mejoras en el mercado rural. Al considerar las opciones que se tienen para el mejoramiento de un mercado es preciso adoptar algunos criterios objetivos. Esto dependerá de la necesidad (ver Etapa 3) y de la viabilidad económica y financiera del mercado (Etapa 8). Sin embargo, en las etapas iniciales es necesario adoptar algún criterio general para hacer una selección preliminar de los mercados que se van a construir o a reformar. Los siguientes son algunos de los criterios que se pueden usar:

• Pueden considerarse mejoramientos o construcción de sólo aquellos mercados que tienen función de acopio y que pueden fomentar la producción agrícola.

• El mejoramiento de mercados de origen que sólo tienen operación local minorista, o la construcción de nuevos mercados, podría estar ligada a aquellas áreas con población en crecimiento.

• Se pueden planear mejoramientos de mercados cuando en los existentes se registren deficientes condiciones sanitarias y de salud pública debidas a que en el área del mercado no se dispone de lugares e instalaciones adecuadas en este sentido.

• Los mejoramientos pueden depender de la buena voluntad de los comerciantes del mercado existente para aumentar la eficiencia de las operaciones en el mismo y para aceptar pagar cánones de arrendamiento y derechos más altos que permitan cubrir los costos de la inversión.

Cuadro 1
Clases de intervenciones en mercados rurales

• Podría hacerse hincapié en aquellos mercados en donde el sector privado asuma la responsabilidad de mejorar los puestos, de forma tal que permita que el programa de mejoramiento se concentre en la recuperación de la infraestructura “común” (esto es, vías, pavimentación, cercado, desagües, servicios sanitarios).

Con base en estos criterios puede hacerse una evaluación inicial. Esto reducirá la necesidad de incluir todos los mercados de un área y permitirá simplificar el proceso de diseño. Podría levantarse un plano simple para clasificar las intervenciones posibles en el mercado, como se indica en el Cuadro 1.