4. PRODUCTION ET DISTRIBUTION

4.1. La production.

Seules les données de production ramenée au projet sont connues. Comme le montre le tableau ci-dessous le nombre d'unités liées au projet est désormais minoritaire sur le lac: la production débarquée au projet ne représente dès lors qu'une faible part de la capture totale du lac.

Source: Hanek et al., Reusens 1987

4.1.1. La production débarquée au projet

Les données statistiques de production étaient élaborées jusqu'en 1987 par compagne lunaire, ce qui rend leur maniement difficile lorsqu'on veut comparer les productions mois par mois. Depuis 1987, nous avons donc élaboré des statistiques mensuelles qui permettront de combler cette lacune (TABLEAU n^o 4 et 4 bis). Les variations saisonnières sont très importantes: le maximum de production tant à Gisenyi qu'à Cyangugu a lieu au cours du premier trimestre en début de saison des pluies, alors que le minimum a lieu lors du troisième trimestre, en saison sèche où le mauvais temps (vent fort) contrarie la pêche. A Kibuye, l'augmentation de production entre le 2ème et 3ème trimestre peut s'expliquer par la migration de l'Isambaza vers les baies abritées. Ces variations de production saisonnières importantes doivent être prises en considération pour la commercialisation.

De même les variations journalières peuvent être très importantes. La pêche se pratiquant par attraction lumineuse, celle-ci est contrariée durant la semaine de pleine lune et de nombreux pêcheurs désarment alors. De plus, les perturbations météorologiques, et notamment le vent qui amène la formation de vagues sur le lac, peuvent être à l'origine de chutes importantes des apports.

Evolution de la production (en kgs)

L'accroissement de production depuis 1981 s'explique par l'augmentation du nombre d'unités jusqu'en 1985. En 1986, le maintien du nombre d'unités, lié à la fois à un recrutement en Isambaza peu important et au premier développement des marchés parallèles a entrainé une chute de la production qui a cru de nouveau en 1987 grâce notamment aux premières transformations des catamarans en trimarans, ainsi qu'à l'accueil par le projet de la pêche des premières unités privées.

4.1.2. Les marchés parallèles

Ce terme de marchés parallèles employé au projet désigne les marchés qui se sont développés le long du lac en dehors de nos trois Centres. Ils se sont créés il y a quelques années, grâce à un petit nombre de catamarans vendant à des endroits différents. La population s'habituant petit à petit à ce nouveau produit, de plus en plus d'unités sont revenues apporter tout on partie de leurs captures. Avec l'entrée importante depuis 1985 d'unités privées dans la pêcherie, notamment dans le Sud du lac, le nombre de marchés s'est développé intensément.

Si à l'instauration de ces marchés, le but était d'obtenir un peu d'argent cash (le projet payant chaque fin de mois) il faut voir que désormais les prix auxquels les pêcheurs y vendent leurs Isambaza sont supérieurs à ceux du projet, notamment lors des faibles apports (loi de l'offre et de la demande, alors que les prix du projet sont fixes).

Ainsi nous pouvons estimer que sur un rayon de 25 km autour de Gisenyi et Cyangugu, les prix de vente obtenus par les pêcheurs sont supérieurs, voire très supérieurs à ceux qu'ils obtiennent au projet. En dehors de ces zones, les prix sont du même ordre ou légèrement supérieurs, mais l'avantage de débarquer au projet est de vendre immédiatement toute sa production. On conçoit, dès lors que les variations de production sont encore amplifiées au niveau du poisson reçu au projet et qu'ainsi lors des faibles apports, le projet n'ait que peu de poisson, le seul intérêt de nos Centres pour les pêcheurs résidant dans la fourniture du matériel de pêche. Ce développement des ventes le long du lac a permis à l'ensemble de la population riveraine de connaitre et d'acheter l'Isambaza, ce qui ne peut être réalisé à partir des trois Centres du projet.

4.2. Les types de produits

L'Isambaza a été commercialisé sous six formes, mais seulement quatre constituent les produits habituels.

Sachant que le projet ne possède que 14 congélateurs, la quantité journalière à congeler est limitée. D'autre part, la durée du stockage ne doit pas excéder un mois au projet, afin de laisser un délai de vente de deux mois aux alimentations.

On retrouve pour ce produit les mêmes contraintes liées au stockage auxquelles s'ajoutent celles afférentes aux possibilités de production de la main d'oeuvre. Chaque nettoyeuse peut traiter un maximum de 30 kg par jour de produit brut, soit une capacité de production inférieure à 150 kg de produit fini par jour par les huit nettoyeuses.

Les limites rencontrées dans ce cas sont celles de la capacité des claies de séchage: 1,2 tonnes par jour à Gisenyi, 1,5 tonnes à Cyangugu et 1,650 tonnes à Kibuye.

4.3. Le transport

Il est un maillon indispensable de la commercialisation et c'est le point faible de la distribution au Rwanda. Il n'existe pas en effet, hormis pour les produits de la Brasserie Limonaderie du Rwanda (BRALIRWA), de transporteur pour des acheminements à l'intérieur du pays. Ceci constitue un frein au développement de l'industrie, agro alimentaire notamment, et essentiellement pour les produits périssables. La distribution est donc en principe réalisée par les producteurs eux-mêmes. Ainsi le projet a été amené à réaliser lui-même le transport de ses produits, avec ses véhicules afin d'approvisionner la clientèle hors projet:

• Gisenyi-Ruhengeri-Kigali-Gitarama-Butare-Gikongoro
• Kibuye-Gitarama
• Kibuye-Gisovu
• Cyangugu-Gikongoro-Butare

Entre les Centres de pêche, le transport s'effectue soit par véhicule, soit par bateau, nécessité par l'inadéquation entre les lieux de production et de consommation, à savoir que nous possédons un Centre excédentaire (Kibuye) et deux Centres déficitaires (Cyangugu et Gisenyi).

Depuis la congélation régulière d'entiers à Kibuye, nous avons mis au point un système de transport régulier pour les congelés avec la vedette de l'Office National des Transports en Commun (ONATRACOM), qui relie Gisenyi, Kibuye et Cyangugu.

Le transport des produits congelés s'effectue dans des caisses isothermes de 70 l pouvant contenir une quarantaine de kilos et garantissant un maintien de la congélation pendant plus de 24 heures.

4.4 La vulgarisation *

Le projet a toujours distingué la promotion de la vulgarisation, cette dernière visant une bonne compréhension du rôle de l'Isambaza dans l'alimentation, alors que la promotion a pour but de créer l'habitude de consommation.

L'action de vulgarisation se réalise auprès des groupements au niveau et par l'intermédiaire des structures existantes de vulgarisation et d'éducation nutritionnelle nationales: Regions Sanitaires, Centres Nutritionnels, Centres Communaux de Développement et de Formation Permanente (CCDFP), Centre d'Enseignement Rural et Artisanal Intégré (CERAI), Ecoles Normales, Secteur Scolaire (7ème et 8ème années primaires). Plus de 15.000 personnes ont déjà participé aux activités de vulgarisation.

4.5. La promotion

Au début du projet et jusque dans le courant de l'année 1987, le poisson pêché était appelé indifféremment sardine, Isambaza ou Ndagala. Ceci entrainait une confusion auprès des consommateurs et des commerçants puisque le poisson séché du lac Tanganyika s'appelle Ndagala. Ainsi, afin de démarquer notre produit du ndagala importé et de lui donner le “label national”, nous avons adopté le terme Isambaza pour notre poisson.

* Pour plus de précisions, se reporter au travail réalisé par l'APO Nutritionniste.

Une première affiche pour les détaillants a été réalisée début juillet 1987, cette affiche a été distribuée aux détaillants, afin que les consommateurs sachent où notre produit est présent. Nous avons noté une augmentation des ventes après la pose de cette affiche (FIGURE 2).

La création d'un logo en octobre 1987 a marqué une relance des activités promotionnelles (FIGURE 3). Ce logo est maintenant repris dans toutes les actions du projet. Il nous a permis de réaliser une nouvelle affiche complémentaire de la précédente presqu'elle donne les prix de vente des différents produits sur le lieu de vente (FIGURE 4).

Un calendier 1988 a été réalisé et distribué à nos commerçants ainsi qu'à l'administration à Kigali et Gisenyi, calendrier qui a été très prisé. Puis ce fut la réalisation d'autocollants pour nos commerçants, mais aussi afin de promouvoir nos produits, plusieurs taxis ont reçu cet autocollant; des T.shirts ont été confectionnés, et enfin un livre de 15 recettes a été rédigé (FIGURE 5).

La participation à des expositions (Journées Mondiales de l'Alimentation 1986, 1987 et 1988) ainsi qu'aux Expositions Commerciales Nationales depuis 1982, mais avec ventes depuis 1985 a permis de faire connaître nos produits à Kigali et d'y réaliser des ventes importantes. 2.875 kg de séchés, 2.398 kg de congelés entiers, 884 kg de traités et 33 kg de frais en 1987.

Les soirées Isambaza au niveau de restaurants où le projet prépare les différentes recettes, permettent de mieux faire connaître et apprécier nos produits (Butare en 1985, Goma en 1986, Kigali en 1987, Gisenyi et Goma en 1988).

4.6. Les prix

La politique de prix du projet a, jusqu'à présent, toujours été celle des prix fixes. Comme il n'y a pas de contrôle des prix du poisson au Rwanda, la politique du Gouvernement est claire: garantir aux petits producteurs un prix rémunérateur pour développer et soutenir le secteur productif de l'économie nationale. Le prix d'achat aux pêcheurs a tout d'abord été fixé à 50 FRW le kilo au début du projet, puis amené à 55 FRW en 1984. En effet la sécheresse de cette année là avait entrainé l'augmentation des prix de tous les produits vivriers.

En avril 1987, face aux pêches abondantes du 1er trimestre et à l'importance du stock de poissons séchés, le prix a été ramené à 50 FRW le kilo, notamment afin de conserver un minimum de compétitivité vis à vis du ndagala importé. Il avait été prévu une baisse des prix lors de la transformation des unités en trimarans plus productifs, mais la baisse de production a depuis empêché ce changement de prix.

Nous devons noter cependant que cette situation est paradoxale. Notre prix d'achat est en général inférieur à celui du marché, mais lors de forte production, nous devons sécher du poisson qui entre en concurrence avec des produits importés moins chers.

Afin d'étudier la rentabilité de l'activité commercialisation, il est nécessaire de réaliser une analyse à deux niveaux. Le premier niveau incluant l'opération elle même, sans tenir compte des frais fixes résultant des salaires des fonctionnaires du projet et de l'amortissement des bâtiments.

4.6.1. La vente

Niveau opération

Vente frais (en FRW/Kg)

* Salaire de trois personnes vendant 600 kgs en deux heures.

Vente séchés (en FRW/Kg)

* 4 kgs de frais pour un kg de séché.
** estimé à 1 % du poids.

Ventes congelés entiers
(en FRW/Kg)

Ventes congelés traités
(en FRW/Kg)

Produits fumés: sachant que ces produits n'ont pas encore été commercialisés, nous ne donnerons que les coûts de fabrication.

Pour les salés, il faut rajouter 5 FRW par kilo pour le sel.

Dans tous les cas de figure, la marge de vente des congelés traités est positive; mais ce produit de luxe ne possède qu'une clientèle restreinte. Des trois autres produits, seul le frais permet de dégager une marge positive pour une production approchant les 400 tonnes. Nous perdons par contre de l'argent dans la commercialisation des deux autres produits quelque soit le niveau de production choisie, d'où la nécessité d'une refonte des prix (voir 5.4.2).

4.6.2. La distribution

Jusqu'à présent, le transport et la distribution de nos produits sont assurés par les véhicules du projet. Nous pouvons ainsi calculer les points morts pour la rentabilité de l'opération distribution, sachant que le projet vend 20 FRW plus cher le kilo de poisson transporté. Nous considérerons l'amortissement du véhicule en fonction du nombre de kilomètres parcourus.