Les diverses phases pour appréhender le sujet commercialisation ont été les suivantes:
La clientèle du projet est constituée des acheteurs dans nos Centres, ainsi que des commerçants livrés hors projet. Seuls les clients de congelé de Kigali et Butare étaient bien suivis. Ce suivi a été étendu par la suite aux nouveaux commerçants (TABLEAU I). Au projet, les acheteurs étaient servis comme dans une épicérie, sans aucune référence à la régularité et la quantité achetée. La reconnaissance de la clientèle régulière (qui correspond aux détaillantes d'Isambaza) et des marchés approvisionnés par cette clientèle a constitué la base du premier travail (TABLEAU 2).
Sachant que c'est la clientèle de détaillantes qui nous permet d'écouler la plus grande part de notre production en frais, il convient de la fidéliser afin de nous permettre un écoulement plus important lors de gros apports. Nous avons donc tenté de la privilégier, par exemple en lui garantissant un minimum d'approvisionnement lors des faibles productions.
Mais le projet ne pouvait écouler l'ensemble de sa production au niveau des ces trois Centres. La prospection hors projet a alors débuté en direction de Ruhengeri, puis de Kigali pour proposer du poisson séché, congelé puis frais. Des contacts ont été repris avec la Direction Générale de la TRAFIPRO, car possédant plus de trente succursales, cette coopérative pouvait nous permettre une diffusion facile de notre produit sur le territoire national.
Cette prospection a débuté au début de l'année 1988 en prévilégiant trois axes: Kibuye-Gitarama, Kibuye-Gisovu et Cyangugu-Butare (FIGURE 1). Sachant que seul Butare est un grand Centre, il nous fallait approvisionner le maximum de commerces sur ces axes afin de pouvoir obtenir à terme une rentabilisation de la distribution. Aussi, nous avons systématiquement contacté chaque propriétaire de boutiques afin de le convaincre de tenter la commercialisation de l'Isambaza séché, au besoin en débutant par l'achat d'un demi kilo. Il fallait le conseiller sur les moyens de stocker cette denrée, sur les prix de revente, etc...... Nous reprenions contact chaque mois pour connaître les résultats et la quantité achetée devait être supérieure à celle du mois précédent si tout avait été vendu (TABLEAU 3).
