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MARCHE DES PRODUITS AQUACOLES ET DIVERSIFICATION

By Mr. Ph. FERLI (France)

La diversification a été présentée lors de séminaires précédents, comme une possibilité offerte aux producteurs, pour améliorer l'utilisation des moyens de production (structures, main d'oeuvre), pour valoriser certains intrants ou sous-produits (énergie de pompage, rejets d'élevage intensif), ou pour diminuer les risques sanitaires auxquels se heurtent souvent les élevages monospécifiques.

La diversification est également une action liée au marché, dont elle doit prendre en compte les régles, mais dont elle peut aussi utiliser les avantages. Le but de cette présentation est donc d'analyser en quoi la divesification en terme de marché peut procurer un avantage pour la production aquacole, mais aussi quels sont les risques à éviter.

Nous pourrons aborder ce sujet par 3 aspects:

-   la diversification en terme d'espèces

-   la diversification en terme de produits

-   la diversification en terme de nouveaux marchés.

1. NOUVELLES ESPECES

Nous avons déjà vu que ce type de diversification pouvait être intéressant au niveau de la production. Elle peut également l'être en terme de marché, et ceci-pour 3 raisons:

-   La demande en particulier sur le marché de grande consommation des pays européens tend tout d'abord à vouloir offrir aux consommateurs un choix important d'espéces ou de produits; un exemple peut être donné: lors de l'ouverture récente à Paris d'une grande surface, un des arguments “chocs” de la campagne publicitaire accompagnant cette ouverture était lè fait que la rayon “Produits de la Mer” pouvait offrir chaque jour cent produits différents!

-   Le niveau de prix de nombreux produits varie encore beaucoup en fonction des apports de la pêche pour les produits en question, ou des produits similaires. La diversification permet dans une certaine mesure de ne pas être obligé de mettre sur le marché un produit au moment où les prix sont déprimés, en y mettant d'autres productions dont le prix est mieux soutenu. Cet avantage est bien connu des fermes semi intensives ou intégrées italiennes, qui du fait de leur activité en polyculture gérent leurs mises sur marché en fonction non seulement de leurs stocks, mais aussi des divers niveaux de prix.

-   le risque d'un accident commercial (fermeture d'expéditions; fermetures de frontières, campagnes de press) est également diminué, par la possibilité de mise sur marche d'espèces non concernées: cet aspect est bien connu des producteurs conchylicoles par exemple, extrêmement vulnérables s'ils restent monoculteurs d'huîtres ou de moules.

Parmi les espèces en cours développement on Europe ou en Méditerranée, on peut citer les divers sparidés en élevage semi-intensif ou intensif, la truite de mer ou encore l'esturgeon.

Il ne faut cependant pas se leurrer sur se type de diversification qui demeure très difficile à mettre en oeuvre, aussi bien sur le plan de la technique de production, de la connaissance des circuits parfois différents (par exemple coquillages et poissons) et de la gestion de la mise sur marché qui représente un besoin d'information sur les prix plus important. On peut cependant dire que pour de nombreuses entreprises de grande taille, en eau douce, mais surtout en eau marine, ceci représente une voie déjà largement prise.

2. NOUVEAUX PRODUCITS

Ce deuxième aspect de la diversification en matière de marché revient à partir de la production d'une espèce, d'en tirer des produits variés quant à leur taille ou leur présentation permettant d'aborder des segments de marchés différents. Les principales diversifications observées actuellement portent sur

-   la production de tailles différentes

-   la finition des produits (coloration, passage en mer)

-   la conditionnement (frais, congelé)

-   la traitement (filetage, tranchange, plat cuisiné, etc.)

Un excellent exemple est celui du développement du marché de la truite en Europe et particulièrement en France. En 1970, ce marché était considéré comme saturé avec une production et France de l'ordre de 11 000 t (et une consommation sensiblement équivalente); la consommation actuelle en France, 20 ans après est de 42 000 t par an!

Comment ceci a-t-il pu s'effectuer, une croissance aussi forte étant trés rare pour un produit considéré en consommation courante? Tout simplement, si l'on peut dire, en passant d'un seul produit (la truite portion blanche de 250 gr.) à une douzaine de produits différents, correspondant à des segments de marchés trés variés comme cela apparaît sur le schéma annexé. La situation actuelle montre que la truite portion traditionnelle ne représente plus que 50% de marché, tandis que les truites de grandes tailles par exemple représentent déjà prés du tiers du marché, tandis que se développent les autres produits, tels que filets, rôtis, etc.

Une telle diversification a l'avantage de ne pas changer le métier de base du producteur, et de pouvoir s'opérer graduellement. Bien qu'elle soit plus facile que l'introduction d'une espèce totalement nouvelle, elle repose cependant aussi sur un effort de promotion commerciale et souvent sur des investissements dans l'aval non négligeables.
Cet effort ne peut être consenti que par des producteurs importants ou des regroupements de producteurs capables d'une part de supporter l'effort financier et d'autre part de fournir une production suffisante pour alimenter les diverse lignes de produits.

La production de truites (ou de façon plus générale de slamonidés) n'est pas le seul domaine où cette diversification a réussi: on peut aussi citer le domaine des mollusque (moules en particulier : conserves, congélation, plats cuisinés) ou celui des cyprinidés (filetage, patés, plats cuisinés).

3. NOUVEAUX MARCHES

La diversification peut évidemment portes aussi sur l'ouverture de nouveaux marchés, par exemple dans des zones non traditionnellement consommatrices de produits aquatiques. Cette diversification est essentielle lorsque les marchés traditionnels deviennent saturés. Ce type de diversification repose évidemment sur un investissement commercial beaucoup plus important, permettant de financer les études de marché préliminaires et les coûts de développement sur plusieurs années.

De nombreux exemples existent en particulier en Europe: extension du marché de l'huître et de la moule en France, développement du marché du saumon en Europe; ouverture (ou réouverture!) du marché de la moule en Croatie intérieure, etc. Une approche prudente de cette diversisfication est cependant nécessaire, en particulier pour adapter les efforts de marketing aux possibilitiés réelles des producteurs: l'exemple de l'extension du marché des coquillages en France est un bon exemple des dérives possibles

En 1980, la consommation s'établissait à environ 75 000 t d'huîtres, pratiquement entièrement couverte par la production nationale, et 60 000 t de moules, dont 40% provenaient de l'exportation.

Le besoin de croissance des entreprises amenait les organisations de producteurs à lancer une vaste opérations de développement de la consommation, en particulier et s'attaquant à des marchés non traditionnels de l'intérieur. Une campagne publicitaire bien faite (Fruits de mer Santé de fer!) permit de doubler la consommation et d'atteindre à la fin des années 80, prés de 140 000 t d'huîtres et 20 000 t de moules. Cependant cet effort eut des conséquences inégales pour les deux produits: la demande d'huîtres fut en effet entièrement couverte par une production nationale, alors que celle de moules dépend maintenant pour 50% des importations, ce qui signifie que les producteurs et l'Etat française ont subventionné la promotion de produits hollandais ou espagnols! La cause en est simple : la profession dans le domaine de l'haître est bien structure en particulier au niveau de la commercialisation, tandis que pour la moule, on se trouve face à une profession encore trés morcelée qui n'a pu s'organiser pour répondre à la demande.

4. CONCLUSIONS

La diversification vis-à-vis du marché peut donc être une opportunité intéressante pour le développement de l'aquaculture, à condition qu'elle soit menée à un niveau important d'organisation. Elle demande en effet:

-   un engagement financier important, tant au niveau de la production que de celui de la commercialisation

-   une approche coordonnée, toute initiative isolée pouvant être dangereuse aussi bien pour l'auteur que pour l'ensemble du secteur

-   une planification rigoureuse de la production permettant de coordonner l'action commerciale avec la montée en puissance de nouveaux produits ou espèces.

Sous ces conditions, la diversification devient alors une possibilité aussi forte que les autres possibilités à la portée du producteur (abaissement des prix de revient, intégration amont ou aval) lui permettant d'accroître ses capacités de production et de commercialisation.

Fig. 1 : Évolution de la production de saumon atlantique en Norvège.

Fig. 2 : Évolution de la production de saumon atlantique en Ecosse et en Irlande.

Fig. 3 : Trout production in France (Source : La Pisculture Franç aise).

Fig. 4 : Diversification à partir d'un produit truite arc - ciel

Fig. 5 : Shellfish production in France (Source IFREMER)

Fig. 6 : World production of shrimps (billion USD)

Fig 7 : Ittica valdagri

MARCHE DU BAR ET DE LA DAURADE EN DUROPE

by M. JACQUINOT

Présentation de la Société GEM

GEM est un cabinet d'étude et de conseil spécialisé en agro-alimentaire, crée en 1976.

Depuis plus de 15 ans, nous participons à la commercialisation des produits de l'aquaculture : truite, saumon, tilapia, bar, daurade, turbot, crevettes, huître, moule, chevrette, carpe, tortue, catfish, gardon, esturgeon, etc…

Notre mission va de l'étude de marché jusqu'à la conception de stratégie marketing, à l'assistance commerciale aux entreprises, à la création et au lancement de produits nouveaux, à la réalisation d'opérations promotionnelles, etc…

Présentation de l'étude Bar-Turbot-Daurade

En 1989, les professionnels français de l'aquaculture, le FIOM et l'IFREMER ont confié à la GEM une mission d'évaluation du marché européen du bat, de la daurade et du turbot. Le marché européen était-il capable d'absorber la production aquacole qui augmentait rapidement? Ne pouvait-on craindre une chute des cours analogue à celle du saumon?

Cette étude présente trois défauts:

-   Elle est déjà ancienne : réalisée en 1990, les chiffres datent de 1989. Or la croissance de la production aquacole de bar-daurade-turbot va très très vite et il importerait d'actualiser les chiffres.

-   Compte tenu de contraintes budgétaires, l'enquête approfondie n'a pu porter que sur 4 pays: la France, l'Italie, l'Espagne et l'Allemagne. Il n'aurait pas été inutile d'analyser par exemple le marché grec…

-   Notre approche s'est focalisée sur la demande; l'évaluation de l'offre, indispensable pour prévoir l'équilibre du marché, a été obtenue par synthèse d'étude et d'informations existantes.

Néanmoins, malgré ses défauts, cette étude pose les problèmes de fond qu'affronte actuellement l'élevage du bar et de la daurade.

Méthodologie

Sans entrer dans les détails, la méthodologie a comporté les étapes suivantes:

• Synthèse de toutes les données existantes sur les filières bar/daurade/turbot en Europe; interview d'experts (centres de recherche, sociétés d'import - export spécialisées, etc…).

• Enquête lourde dans 4 pays (France, Espagne, Italie, Allemagne) : par interviews de:

  -  producteurs agricoles

  -  clients potentiels

  • importateurs
  • grossistes
  • centrales d'achat
  • restaurants
  • poissonniers

  • industriels

  -  consommateurs (avec tests comparatifs de dégustation de produits).

• Interviews complémentaires d'experts (aquaculteurs, fabricants d'aliments pour poisson…)

Les résultats de cette étude ont été publiés en février 1991 sous forme d'une dizaine de volumes destinés aux souscripteurs (cette étude est maintenant accessible).

Conclusions générales

1. Le bar et la daurade appartiennent à l'univers du poisson, marché globalement en expansion dans l'ensemble de l'Europe.

2. Le bar et la daurade appartiennent à la famille des “poissons fins” qui représentent, d'après nos estimations, entre 10 et 15% du marché total du poisson en Europe.

Le marché privilègie du “poisson fin” et la restauration, pour plusieurs raisons:

-   perte de savoir-faire culinaire du consommateur moderne : on ne sait plus préparer le poisson.

-   hostilité à la préparation du poisson entier : odeur, salissures, déchets, etc…

-   prix consommateur dissuasif

-   absence d'intérêt de la part des industriels : l'industrie alimentaire est rebuté par les prix des poissons fins et préfère travailler des espèces substituables bénéficiant si possible d'appellations prestigieuses.

Délaissés par les consommateurs et les industriels, ces “poissons fins” trouvent logiquement leur marché auprès de la restauration “haut de gamme” et “haut de moyenne gamme”.

Ainsi, bar et daurade se vendent selon les pays de 60 à 90% auprès de la restauration.

3. Bar et daurade existent à la fois en poisson de pêche et en poisson d'aquaculture, ce qui représente à la fois un atout et un inconvénient:

-   atout: les poissons d'aquaculture bénéficient du prestige des espèces de pêche

-   inconvénient : le client peut toujours faire la comparaison entre les 2 types de produits.

Comment les clients apprécient-ils la comparaison pêche/aquaculture, notamment dans le cas du bar et de la daurade?

L'enquête montre que cela dépend des interlocuterus:

• Professionnels du poisson (importateurs, grossistes, poissonniers) : hostilit1e générale à l'égard du poisson d'aquaclutre, pour des motifs d'ordre plutôt idéologique.

• Centrales d'achat, industriels : pas d'état d'âme. On est sensible aux arguments des aquaculteurs (standardisation, régularité d'approvisionnement), mais on est inquiet quant aux réactions des consommateurs à l'égard de l'image des produits aquacoles.

• Consommateurs: méfiance (analogie avec le “poulet de batterie”) on mal nécessaire ("c'est dans la nature des choses…)

DIFFERENTES APPELLATIONS DU BAR ET DE SES PRINCIPAUX CONCURRENTS

LE SYSTEME DE CONCURRENCE DU BAR

BAR

OFFRE

MARCHE

PRIX MOYENS ACTUELS

Conclusion :

→ Perte de spécificité du marché italien
→ Régression parmi les poissons fins
→ Domination des ventes en entier frais.

DIFFERENCE APPELLATIONS DES PRINCIPAUX SPARIDES

LE SYSTEME DE CONCURRENCE DE LA DAURADE

DAURADE

OFFRE

MARCHE

PRIX MOVENS ATOELS

Conclusion:

→ Porte de spécificité du marché italien
→ Espéce à risque (concurrence sparidés + sébaste) = baisse rapide du prix (- 25% / 30%)
→ Domination des ventes en entier frais.

DROITE DE REGRESSION
prix/ quantité pour le saumon (quantités en tonnes par an)

Prix du saumon importé de Norvège
(prix moyen pondéré en francs constants de 1988)

MARKETING OF AQUACULTURE PRODUCTS WITH SPECIAL REGARDS TO THE EXPORT

by Dr. Istvan CSENGERY

I. AQUACULTURE IN THE EUROPEAN ECONOMIC COMMUNUTY (EEC)

Table 1. Production by EEC countries in sea-water and fresh-water farms in 1989 Provisional figures in metric tons - Source : C. HOUGH, 1991

Table 2. Farmed fish production in the community member states in 1989 (Provisional Figures - in metric tonnes) (1)

(1) Source : C.Rough, 1991.
(2) Tilapia, Roach, Pike, Tench, carp, Mullet, Sole, cartfish, Amberjack, and others together
* Estimates: All other figures derived from documents prepared by the Member States for research working group under the FAR program

CONSUMPTION AND TRADE OF AQUACULTURE PRODUCTS

Table 3. Consumption of Fish Products Europe 1980–85 Kilogrammes par head of population per year

Source: OPED Food Consumption Statistics 1976–85
(1) Show, S.A. and Curry, A. 1989: Markers In Europe for Selected Aquaculture species, FAO BLOBEFISH Res. Progr., Volume 1:6.

Table 4. Forecast production of farmed salmon (All types) (Actual: 1987; expected: 1990 and 1993) (1) (in tonnes)

1/ Höst, I.L., 1990, Int. Seafood Conf., Budapest, Hungary

II. QUALITY REQUIREMENTS FOR THE IMPORT TO THE EEC COUNTRIES

1. GENERAL HYGINE CONDITIONS

1.1. General conditions of hygiene applicable to premises and equipment

1.1.1. Floors, walls and partitions, ceilings or roof linings, equipment and fishery products must be kept in a satisfactory state of cleanliness and resource of contamination for the products.

1.1.2. Rodents, insects and any other vermin must be systematically extermined by disinfectants and any other potentially toxic substances must be stored locked away. Their use must not present any risk of contamination of the products

1.1.3. Working areas, instruments and working equipment must be used only for the matter. However, following authorization by the competent authority they may be used for other foodstuffs.

1.1.4. Drinking water or clean seawater must be used for all purposes; however drinking water may be used for steam production, fire-fighting and the cooling provided that the pipes installed for the porpose preclude the use of such no risk of contamination of the products.

1.1.5. Detergents, disinfectants and similar substances must be used in such adverse effects on the machinery, equipment and products.

1.2 General conditions of hygiene applicable to staff

1.2.1. The highest possible standard of cleanliness is required of the staff:

1. staff must wear suitable clean working clothes and headgear. This application exposed fishery products;

2. staff assigned to the handling and preparation of the fishery products at least each time work is resumed;

3. smoking, spitting, eating and drinking in work and storage premises must.

1.2.2. The employer shall take all the requisite measures to prevent personnal products from working on and handling them.

2. SPECIAL CONDITIONS FOR HANDLING FISHERY PRODUCTS ON SHORE

2.1 Conditions for fresh products

2.1.1. When fresh products are not dispatched, prepared or processed they must be stored under ice in cold room. Reicing must be necessary; ice used for reicing must be made from drinking water or clean water. Prepacked fresh products must be chiled with ice on similar temperature conditions.

2.1.2. Heading and gutting operations must be carried out hygienically: They are washed thoroughly with drinking water or clean seawater immediately after such operation

2.1.3. Operations such as filleting and slicing must be carried out in good conditions; spoilage of fillets and slices, especially during heading and gutting opearation must be chilled as quickly as possible after preparation;

2.1.4. Containers used for the dispatchor storage of fresh fishery products to ensure both their protection from contamination and their preservation under good conditions.

2.1.5. Unless special facilities are provided for the continous of waste, latter must be placed in leakproof, covered containers, which are easy to carry out.

Waste must not be allowed to accumulate in working areas. These must be removed in working day to premises or an area designated for the purpose. Containers cleaned and disinfected after use.

2.2 Conditions for frozen and quick frozen products

2.2.1. Plants must have:

1. freezing equipment sufficiently powerful to achieve a rapid in contamination;

2. freezing equipments sufficiently powerful to keep products in storagered

However, for tunny fish frozen in brine and intended for canning, higher temperatures cited in this regulation are acceptable for technical reasons related to the method used for such products.

2.2.2. Storage rooms must have a temperature recording devices in a place which temperature sensor of the recorder must be located in the furthest away the temperature in the storage room is the highest.

Temperature charts must be available for inspection by the supervisory autheouty for which the products are stored.

2.2.3. fishery products must be thawed under hygienic conditions; there must be adequate drainage for any drip produced.

During thawing, the temperature of the products must not increase excessive levels

After thawing, fishery products must be handled in accordance with the requirement they are prepared or processed, these must be carried out without delay;

3. CONDITIONS FOR PROCESSED PRODUCTS

3.1. Fresh or frozen products used processing must complay with the requirement.

3.2. Where the processing treatment is carried out for the destruction of products a significant factor in the preservation of the product, the treatment product and be subject to approval by the competent authority. In particular heating pH, water content, etc, must be monitored and controlled Records must be kept during storage life of the products and be aviable to the competent authority.

3.3. For products which are preserved for a limited period by a treatment such as for marinading, the appropriate conditions for storage must be clearly market constants with Council Directive 79/112/EEC on the approximation of the laws of the marketing labelling, presentation and adverstising of foodstuffs, as last amended by EEC

3.4. Canning

In the case of fishery products which have been subjected to stabilizing herander containers:

1. the processes used for the treatment must be appropriable heating time, temperature, filling, size of containers etc., a record of which must be capable of destroying al pathogenic and spoilage organism and the microorganisms. The heating equipment must be fitted with devices for monitoring have in fact undergone appropriate heat treatment;

2. further checks must be carried out at random by the manufacturer to ensure they have undergone appropriate heat treatment viz.:

   -   incubation tests: for the purpose, establishments must have facilities for fishery products at 37 1/2C for seven days or at 35 1/2C for ten days.

   -   microbiological examination of contents and containers in the establishment approved laboratory;

3. samples must be taken of production each day at predetermined intervals for that purpose, appropriate equipment must be available for the examination seams;

4. checks are carried out in order to ensure that containers are not damaged

5. all containers which have undergone heat treatment in a single batch must be marked.

3.5. Smoking

1. Sawdust used in the smoking of fish must be stored away from the area used in such a way so as to preclude contamination of the products.

2. The use of sawdust made from wood treated with preservatives is prohibited

3. After smoking, products must be cooled rapidly prior to packaging.

3.6. Salting

1. Salt used in the treatment of fishery products must be cleaned and stored away from contamination.

2. Any container used for salting must be constructed in such a way as to product salting process.

3. Containers or areas used for salting must be cleaned before use.

3.7. Precooked crustacean and molluscan shellfish products

Shellfish and molluscs must be cooked as follows:

1. any cooking must be followed by rapid cooling; water used for this purposes is seawater,

2. Shelling or shocking must be carried out under hygienic conditions avoiding to containd the product. Where such operations are done by hand, workers must pay particulaler ** to their hands and all working surfaces must be cleaned thoroughly.

After shelling or shucking, pre-cooked shellfish must immediately be frozen in cold roon which will preclude the growth of pathogens, and be stored in appropriate packages

3.8. Mechanically recovered fish flesh

The mechanical recovery of fish flesh must be carried our under the following:

1. Mechanical recovery of gutted fish must take place immediately and fish must be gutted and washed beforehand.

2. The machinery must be cleaned at frequent intervals

3. Mechanically recovered flesh must be frozen immediately after recovery of gutted fish and stabilized or frozen products.

4. CONDITIONS CONCERNING NEMATODES

4.1. Before distribution, the fish and fishery products to:

1. a visual inspection carried out during their processing in accordance with regulation established in accordance with the procedure laid down in Article 17, for removing any that are visible;

2. freezing of either the finished or raw should be kept for not less than 24 hours.

4.2. List of fish and fishery products covered by paragraph 1.

1. fish to be consumed raw or almost raw e.g. raw herring;

2. the following products if they are to be subjected to a cold smoking preterment temperature

HUNGARIAN EXPORT TO THE EEC MEMBER COUNTRIES

Export

Earlier mainly to Germany; live Common carp: 1,000 tons/year present changes: quality not sufficient for custumers)

Still higher export is expected, because the Italian and French market is increasing

Main species involved: Common Carp

Clarias (African catfish)

Sturgeon hybrids

TRADE AND CONSUMPTION OF SEA BASS AND SEA BREAM IN EEC MEMBER COUNTRIES

Table 7. World landings of sea bass and sea breams (including farmed output - in tonnes)

Source: FAO

Show, S.A. and Curry, A. 1989: Markets in Europe for Selected Aquaculture species, EAO GLOBEFISH Res. Progr., Volume 1;6

TABLE 8. Landings, Imports and Exports of Sea Bream (Ali types) in the EEC member countries, (1987)/1 (tonnes actual product weight/2)

¹ Show, S.A. and Curry, A. 1989: Markets In Europe for Selected Aquaculture species, GOLOBEFISH, FISH GLOBEFISH Res. Progr. Volume 1, p.6.
² Weights are as recorded with no attempt to convert to live wight equivalent

³ Freshwater Bream

Table 9. Italy The market for Sea Breams/1, (tonnes actual product weight)

source: NIMEX and FAO
¹ Referred by Show, S.A. and Curry, A. 1989: Markets In Europe for Selected Aquaculture species, GLOBEFISH, FAO GLOBEFISH Res. Progr., Volume 1;6.

Table 10. Landings of Sea Bass in France 1980–87, (tonnes)

Source: FAO
1/ Referred by Show, S.A. and Curry, A. 1989 : Markets In Europe for Selected Aquaculture species, FAO GLOBEFISH Res. Progr., Volume (1);.6.

Table 11 France : Lfandings, Imports and Exports of Sea Bream 1980–87, tonnes actual product weight

Source : NIMEX, Referred by Show, S.A. and Curry, A. 1989 : Markets ln Europe for Selected Aquacultural species, GOLOBEFISH, FAO GLOBEFISH Res. Progr., Volume 1;6.

Table 12. Prices (US $ per kg on 31 September each year for Sea Bass, Sea bream, and Salmon/1

¹ Referred by Show, S.A. and Curry, A. 1989: Markets In Europe for Selected Aquaculture species, GLOBEFISH, FAO GLOBEFISH Res. Progr., Volume 1;6.

/* Source: GLOBEFISH-Eur, Fish Price Reports, 13 Dec. 1991.