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CHAPITRE 3 - Génération de revenu


Etape 1 - Préparer la génération de revenu
Etape 2 - Lancer l’activité de groupe

Les groupes d’auto-assistance doivent idéalement s’organiser autour d’une activité génératrice de revenu. La raison en est que sans revenu accru et sans l’épargne correspondante, le groupe aura du mal à atteindre d’autres buts. C’est pourquoi vous devrez encourager les groupes à lancer des entreprises collectives qui dégageront un profit à réinvestir dans des activités ultérieures.

Ces entreprises doivent se fonder sur l’expérience locale et sur des techniques bon marché. Elles n’ont pas vocation de remplacer, mais de compléter la production normale des membres.

En tant que promoteur de groupe, vous devrez exercer un rôle capital en aidant le groupe à lancer puis à mener à bien une entreprise fructueuse. Vous devrez considérer la génération de revenu comme un processus comportant de nombreuses étapes et guider les membres du groupe de l’une à l’autre. Vous n’aurez pas besoin de connaissances techniques particulières en ce qui concerne les activités entreprises. Si vous avez besoin de renseignements sur un sujet particulier, vous prendrez contact avec l’agent local de vulgarisation ou le service de développement rural.

Il importe que, dans toute la mesure possible, chaque groupe identifie, planifie, exécute et évalue lui-même ses propres activités. Ce facteur est essentiel pour que les groupes se développent et gagnent en autodépendance. En tant que promoteur de groupe, vous aurez un rôle important à jouer pour encourager les activités de groupe, en particulier aux stades initiaux; mais n’oubliez pas: votre tâche est de faciliter les choses et de conseiller, non pas de diriger.

Etape 1 - Préparer la génération de revenu


Composante 1 - Faisabilité
Composante 2 - Rentabilité
Composante 3 - Planification
Composante 4 - Commercialisation
Composante 5 - Epargne
Composante 6 - Prêts

Avant de choisir une activité de groupe, les membres devront discuter et se mettre d’accord entre eux sur ce qu’ils attendent de la génération collective de revenu.

Discuter des avantages de la génération collective de revenu

Expliquez aux membres du groupe que générer un revenu commun en coopérant présente plusieurs avantages par rapport aux efforts individuels. Par exemple:

· Davantage de bras facilitent le travail

· Les tâches peuvent être divisées

· Le travail peut continuer même quand un membre du groupe est malade

· On épargne de l’argent (par exemple en faisant des achats groupés et des ventes groupées, qui permettent d’économiser sur le transport et font gagner du temps)

· Les membres mettent en commun leurs connaissances et leurs compétences - ils apprennent les uns des autres et la formation est plus facile à organiser pour les groupes

· L’accès aux ressources s’améliore (par exemple accès aux prêts, à la main-d’œuvre salariée, à la terre, à l’aide des agents de vulgarisation)

· Les membres du groupe - en particulier les femmes - s’en trouvent récompensés par le respect et l’estime.

Discuter des problèmes que pose la génération collective de revenu

Expliquez que la génération de revenu, en groupe, comporte aussi des coûts:

· Prendre des décisions en groupe demande plus de temps

· Il peut être plus difficile de définir les rôles et les responsabilités - n’oubliez pas que si tout le monde est responsable, personne ne l’est vraiment

· L’un des membres peut se révéler être un profiteur qui n’apporte pas grand-chose de son temps ou de son argent à l’activité de groupe, mais escompte une part des profits égale à celle des autres

· La répartition des bénéfices en proportion du travail et des contributions peut poser des problèmes.

Discuter des attentes et des souhaits des membres du groupe

Pour aider le groupe à comprendre et à exprimer ses attentes, posez des questions comme les suivantes:

· Combien d’argent comptez-vous gagner?

· Combien pensez-vous qu’il faudra attendre avant de recevoir les premiers dividendes?

· Cette attente est-elle réaliste?

· Où préférez-vous travailler (à la maison, à proximité, au loin)?

· Combien de temps pouvez-vous consacrer à la formation?

· Combien d’argent pouvez-vous apporter?

· Combien de temps souhaitez-vous consacrer au travail ensemble?

· Comment allez-vous organiser la garde des enfants?

Discuter des idées de génération de revenu

Les membres auront beaucoup d’idées d’activités générant du revenu. Vous devrez les aider à décider lesquelles sont économiquement tenables.

Organisez un grand «remue-méninges», une séance où chacun proposera son idée, ou ses idées. Prenez note de toutes. N’en critiquez aucune à ce stade, contentez-vous d’en obtenir autant que possible. Il arrive que des idées tout à fait saugrenues conduisent à d’autres, beaucoup plus raisonnables.

Discuter des composantes de l’activité de groupe

Comme dans le cas d’un groupe durable et dynamique, la génération de revenu a besoin, pour aboutir, d’un certain nombre d’éléments de base ou composantes, à savoir:

· Faisabilité

L’activité de groupe doit aboutir à un produit qui trouvera des acheteurs.

· Rentabilité

L’activité de groupe doit produire plus de revenu qu’elle ne coûte d’argent.

· Planification

Le groupe doit décider par avance du but, des tâches et des ressources que suppose l’activité.

· Commercialisation

Le groupe doit s’efforcer de satisfaire ses clients.

· Epargne

L’épargne doit fournir les ressources nécessaires pour lancer ou développer l’activité de groupe.

· Prêts

On peut solliciter des prêts pour une activité de groupe - mais seulement une fois que le groupe a fait la preuve de sa capacité d’épargner régulièrement.

La section ci-après décrit en détail chacune de ces composantes.

Composante 1 - Faisabilité

Choisir une activité génératrice de revenu qui dégage un profit faible ou nul peut nuire grandement au groupe d’auto-assistance. Avant de se lancer, les membres doivent s’être assurés que l’activité est raisonnable, que leur production trouvera un marché et qu’ils ont de bonnes chances d’en tirer de l’argent. Pour répondre à ces questions, il faut faire une étude de faisabilité.

Règle n° 1: «le client a toujours raison»

Aucune entreprise ne peut trouver le succès si personne n’achète ses produits. Aidez le groupe à comprendre le principe fondamental qui veut que le client est plus important que le produit.

Pour découvrir quelles idées sont praticables parmi celles qui figurent sur la liste établie lors de la séance où chacun a fait des propositions, posez les questions suivantes aux membres du groupe:

· De quels produits les gens du voisinage ont-ils besoin?

· Lesquels de ces produits peuvent-ils acheter sur place, lesquels ne trouve-t-on pas?

· Qui vend ces produits dans la région?

· Quel en est le prix de vente, le prix de revient et le bénéfice?

· Que savent faire les membres qui pourrait être utile aux activités proposées?

· Quelle entreprise produira suffisamment de revenu pour que l’opération soit durable et dégage des bénéfices?

Effectuer l’étude de faisabilité

Les membres devront choisir les activités qui semblent offrir le plus fort potentiel, puis effectuer une étude de faisabilité de ces activités. Cette étude de faisabilité s’étendra en général sur au moins un mois, mais les informations recueillies seront très utiles pour décider de l’activité par laquelle commencer.

L’étude de faisabilité est une opération simple, visant à découvrir si envisager telle ou telle activité est une bonne idée ou non. Elle permettra de montrer si les membres sont capables de produire tel ou tel bien, qui trouvera une clientèle et pourra être vendu avec bénéfice.

En effectuant cette étude, le groupe peut éviter d’investir de l’argent, du temps et de l’énergie dans une entreprise qui risque de ne produire aucun bénéfice. En outre, l’étude aidera le groupe à décider de la meilleure manière de monter son entreprise en termes de marché, de ressources et de risques.

Etapes de l’étude de faisabilité

1. Découvrir s’il y a un marché pour le produit

Aider le groupe à étudier:

· Le marché, à savoir les clients susceptibles d’acheter le produit
· La concurrence, c’est-à-dire qui vend des produits analogues.
Recueillir des informations sur la clientèle potentielle:
· Qui est-elle (hommes, femmes, enfants, âge, éducation)?
· Où habite-t-elle?
· Combien peut-elle se permettre de payer?
· A quel moment a-t-elle besoin du produit?
· Qu’attend-elle du produit?
Réunir des informations sur la concurrence:
· Qui est-elle?
· Où vend-elle?
· Que vend-elle et à qui?
· Quel prix demande-t-elle?
· Quelles conditions de paiement offre-t-elle (espèces au comptant, crédit, troc)?
· Quand vend-elle?
Comment les membres peuvent-ils obtenir ces informations?

Le groupe peut obtenir des renseignements sur la clientèle et la concurrence par des conversations ou par l’observation des clients, des vendeurs et des producteurs.

Il n’est pas facile d’obtenir des informations directes auprès des marchands locaux. Les informations sur les prix et la qualité sont assez simples à réunir, mais les renseignements sur les coûts, les sources d’approvisionnement et les marges bénéficiaires sont plus difficiles à obtenir - les marchands n’aiment pas livrer ce genre de données à d’éventuels concurrents!

Les questionner directement ne mène pas très loin, mais on pourra en apprendre beaucoup indirectement, en parlant avec d’autres clients ainsi qu’avec d’autres marchands et leurs fournisseurs.

Vous pourrez aider le groupe en organisant des séances de formation pour préparer les membres. Pour établir des contacts avec les gens, ils auront besoin à la fois de connaissances et d’assurance! Une bonne planification est très importante.

Conclusion: Y a-t-il de la place sur le marché pour le produit du groupe?

· Si oui, poursuivre jusqu’à l’étape suivante de l’étude de faisabilité
· Si non, étudier le marché pour un autre produit.
2. Découvrir quelles ressources sont nécessaires
· Matières premières et matériel: De quoi a-t-on besoin? En quelle quantité, où et comment se les procurer? Sont-ils accessibles (pour les hommes et les femmes)?

· Transport: De quel type de transport a-t-on besoin? Quand et comment peut-on l’organiser?

· Compétences: Que faut-il savoir faire? Une formation est-elle nécessaire? Comment l’organiser, combien de temps prendra-t-elle?

· Fournitures: De quoi a-t-on besoin (électricité, eau, autres)? Faut-il organiser la garde des enfants?

· Temps: Tous les membres ont-ils le temps d’entreprendre et de poursuivre l’activité envisagée? A-t-on le temps d’organiser la formation nécessaire?

· Main-d’œuvre: Est-il nécessaire d’employer des salariés? Ont-ils besoin de formation? Si les membres se chargent du travail, qui fera quoi?

Comment les membres peuvent-ils obtenir ces informations? Ils pourront se renseigner sur les ressources de la même façon qu’ils ont recueilli des informations sur les marchés. Souvent il sera répondu en même temps aux questions portant sur les marchés et sur les ressources. Le tableau 5 (ci-après) donne un modèle de liste qui permettra utilement de trouver quelles ressources sont nécessaires, et où se les procurer.

Conclusion: Est-il possible de se procurer la totalité des ressources nécessaires?

· Si oui, passer à l’étape suivante de l’étude de faisabilité
· Si non, rechercher d’autres manières de produire le bien envisagé, ou étudier une autre activité.
Tableau 5. Modèle de liste des ressources nécessaires

Rubriques

Nous avons besoin de

Nous avons déjà

Ce qu’il nous faut acheter et où

Matériaux




Transport




Formation




Fournitures




Main-d’œuvre




Emballage




Promotion





3. Discuter du lancement de l’activité et des coûts de fonctionnement

Pour réussir, le groupe doit avoir suffisamment d’argent pour lancer l’activité et la poursuivre jusqu’à ce qu’il commence à dégager un bénéfice. Pour évaluer les dépenses de lancement et d’exploitation, faites la liste de toutes les ressources qui coûtent de l’argent, et estimez les dépenses pour un cycle entier de production (c’est-à-dire le temps nécessaire pour produire un lot ou une série d’articles) et pour fonctionner pendant une année. Les tableaux 6 et 7 donnent des modèles pour le calcul de ces coûts.

Comment les membres peuvent-ils obtenir ces informations?

Les autres vendeurs, producteurs et spécialistes sont de bonnes sources pour évaluer les coûts. Formez les membres afin qu’ils acquièrent l’assurance nécessaire pour interroger les autorités ou les experts.

Tableau 6. Modèle de liste pour estimer les coûts de démarrage

Rubriques

Ce dont nous avons besoin

Quantité

Coûts

Matériaux




Transport




Formation




Fournitures




Main-d’œuvre




Emballage Promotion





Conclusion: Ces coûts sont-ils raisonnables?

· Si oui, passer à l’étape suivante de l’étude de faisabilité
· Si non, rechercher d’autres sources, ou choisir une activité différente et reprendre l’étude de marché.
4. Identifier les sources de revenu en espèces pour les dépenses de démarrage et de fonctionnement

Il importe que le groupe identifie la meilleure source de financement pour lancer son entreprise. Les gens ont souvent tendance à considérer que l’argent devrait venir de l’extérieur - par exemple d’un prêt consenti par des prêteurs locaux, ou des institutions comme une banque ou une société de crédit, ou encore de subventions.

Pourtant, chacune de ces solutions présente des inconvénients. Le principal est qu’elles génèrent la dépendance plutôt que l’autodépendance. C’est pourquoi vous insisterez pour que les ressources propres du groupe soient toujours la principale source de financement.

Tableau 7. Modèle de liste pour estimer les dépenses de fonctionnement

Rubriques

Ce dont nous avons besoin

Quantité

Coûts par cycle

Coûts par an

Matériaux





Transport





Formation





Fournitures





Main-d’œuvre






Le groupe doit-il rechercher des subventions ou des aides?

Compter sur des subventions ou des aides entraîne des distorsions des coûts réels et de la rentabilité effective de l’activité. Que se produira-t-il si les subventions ou les aides prennent fin? Cela arrive souvent, et l’activité s’effondre. Les aides sont aussi souvent assorties de clauses cachées qui sapent l’autodépendance du groupe. Néanmoins, une aide unique couvrant les coûts de démarrage peut aider le groupe à décoller, surtout dans les domaines où beaucoup de bailleurs d’aide sont actifs.

Le groupe doit-il chercher à emprunter?

Les emprunts doivent être soigneusement étudiés. Le remboursement est-il possible dans les délais impartis, et notamment en période maigre? On sera peut-être tenté d’emprunter de gros montants pour des activités qui risquent de s’avérer trop compliquées ou trop ambitieuses.

N’oubliez pas: mieux vaut commencer petit, avec les moyens du bord, que de se lancer dans des opérations compliquées, présentant davantage de risques.

Si les membres tiennent à faire appel au crédit, vous devrez discuter des taux d’intérêt et du temps qu’il faudra pour rembourser le prêt. Invitez un spécialiste à vous aider.

Si les membres décident d’emprunter, mettez l’accent sur l’épargne préalable (voir Epargne). Le crédit doit être lié à l’épargne.

C’est au groupe que revient la responsabilité de conclure des arrangements avec les organisations de crédit. Assurez-vous qu’un plan raisonnable d’apport du crédit et de remboursement est bien mis au point.

De façon générale, faites valoir que si les prêts peuvent dépanner, ils ne doivent jamais être la principale source de financement. La source première doit être les ressources propres du groupe.

Conclusion: Les ressources du groupe sont-elles suffisantes?

· Si oui, passer à l’étape suivante de l’étude de faisabilité

· Si non, envisager subventions, prêts et autres financements extérieurs pour compléter les ressources du groupe et couvrir les coûts de démarrage.

5. Discuter des risques

Les raisons à l’échec d’une entreprise peuvent être nombreuses. Certains risques sont associés au groupe lui-même - certains membres pourront ne pas coopérer, ou ne pas avoir les compétences voulues en matière d’organisation et de gestion pour mener à bien l’activité. D’autres risques échappent à la maîtrise du groupe - par exemple politique gouvernementale, modification de la demande, évolution des coûts et des prix, conditions météorologiques, maladies et vol.

Le groupe devra en discuter et déterminer comment les risques perçus peuvent être réduits. Une bonne formation et l’unité du groupe permettent de réduire les risques liés à celui-ci. Les risques externes sont plus difficiles à prévoir et à prévenir. Il importe d’être bien informé sur ce qui risque de se produire.

Conclusion: Cela vaut-il la peine de courir le risque?

· Si oui, passer à la dernière étape de l’étude de faisabilité

· Si non, imaginer des moyens de réduire le risque et de contenir les dommages qui pourraient être subis, ou bien envisager une autre entreprise.

6. Evaluer la rentabilité

Une fois que l’entreprise apparaît praticable compte tenu du marché, des ressources et des risques, il reste à faire une évaluation cruciale avant de décider d’aller de l’avant. Il est capital de savoir si l’argent qui sera gagné suffira à couvrir les coûts et à dégager un bénéfice. Aidez le groupe à évaluer la rentabilité, comme indiqué dans la composante suivante.

Composante 2 - Rentabilité

Une entreprise est «rentable» lorsqu’elle produit plus d’argent (ou plus de revenu) qu’elle n’en dépense. Avant d’investir de l’argent dans une activité, le groupe devra calculer si le revenu qu’il espère produire couvrira les coûts de lancement et d’exploitation, et laissera une marge bénéficiaire qui permettra de réinvestir pour développer l’activité.

Si le groupe va de l’avant sans faire cette analyse, il risque de se lancer dans une opération non rentable et de s’endetter lourdement.

Tenez compte des risques!

Dans son évaluation de la rentabilité, le groupe devra tenir compte des risques encourus. Les prix resteront-ils stables? Que se produira-t-il en cas de sécheresse? Le groupe doit être particulièrement attentif dans son estimation des coûts de production et des recettes. Par exemple, lorsqu’on calcule la quantité de céréales que le groupe pourrait produire, il faut compter avec un rendement moyen, et non pas un rendement élevé. Lorsqu’on estime les coûts des intrants et des prix de vente, mieux vaut se souvenir que les prix des intrants ont tendance à augmenter, alors que les prix de vente sont souvent inférieurs à ce que l’on attendait.

N’oubliez pas: mieux vaut sous-estimer les bénéfices que constater après coup qu’ils sont inférieurs à ce que l’on attendait - ou que l’on perd de l’argent!

Etapes de l’étude de rentabilité

1. Evaluer le prix de vente

Prix de vente = Prix de revient + Bénéfice


Reprendre les coûts par cycle de production que le groupe a calculés (voir tableau 7). Il faut ensuite estimer la quantité de produit ou le nombre d’articles que l’on escompte produire par cycle. Puis diviser:

Prix de revient total = Nombre d’articles × Coût par article


Discutez maintenant du montant du bénéfice qu’il faut ajouter au prix de revient de chaque article. Les clients peuvent-ils payer le prix de vente demandé? Ce prix est-il concurrentiel?

2. Evaluer le montant annuel des recettes provenant des ventes

Calculez le montant des recettes provenant des ventes par semaine, par mois ou par cycle de production, selon le type d’entreprise:

Prix de vente par article × Nombre d’articles vendus =
Produit des ventes (par semaine, mois ou cycle)


Puis calculez le montant des ventes annuelles en multipliant le produit des ventes par le nombre de semaines, de mois ou de cycles dans l’année, comme il convient.

3. Etablir un tableau des mouvements de trésorerie

Etablissez le tableau des mouvements de trésorerie (c’est-à-dire l’état prévisionnel des recettes et des dépenses). Le tableau 8 (ci-après) en est un exemple.

4. Calculer les bénéfices de l’entreprise

Le paiement des intérêts sur les sommes empruntées est considéré ici comme un coût, mais le remboursement du capital emprunté et des sommes empruntées aux membres ne l’est pas. Le bénéfice ou la perte peut alors se calculer à partir du tableau des mouvements de trésorerie. Calculez d’abord le coût des ventes:

Coût des ventes = Dépenses de démarrage
+ Dépenses de fonctionnement
- Remboursement du capital emprunté


Puis calculez les profits ou les pertes, comme suit:

Profit = Revenu des ventes - Coût des ventes


Le profit peut varier d’un mois à l’autre, et parfois devenir négatif (on a donc une perte) pour certains mois. Vous devrez donc calculer le profit total sur l’année entière.

Vous avez donc maintenant une meilleure idée de la rentabilité de l’entreprise:

· Pourra-t-elle dégager un profit la première année?
· Quel profit peut-on escompter dans les deux années suivantes (sera-t-il en hausse?).
Une fois amorties les dépenses de démarrage, les profits commenceront à s’accroître. Il importe donc de voir à quel stade l’activité devrait devenir bénéficiaire et si l’on aura assez d’argent pour faire tourner l’entreprise jusque-là.

Dans un délai raisonnable (de un à trois ans selon le type et la taille de l’activité), les profits devraient devenir suffisants pour rembourser d’éventuels prêts et avoir remboursé les fonds apportés par les membres. L’entreprise devrait alors être bénéficiaire, les dividendes pouvant être répartis entre les membres ou réinvestis. Si ce n’est pas le cas, le groupe devra reconsidérer l’activité envisagée.

Tableau 8. Tableau des mouvements de trésorerie pour les activités de groupe

Mois

1

2

3

5

6

7

8

9

10

11

12

Total

Dépenses


























Dépenses de démarrage













Matériaux













Transport













Formation













Fournitures













Main-d’œuvre













Emballage













Promotion













TOTAL PARTIEL













Coûts de fonctionnement













Matériaux













Transport













Formation













Fournitures













Main-d’œuvre













Emballage













Promotion













Remboursement des prêts













TOTAL PARTIEL


























Recettes













Ventes













Contributions













Prêt













TOTAL PARTIEL













TOTAL, PROFIT OU PERTE














Enfin, tenir compte de l’inflation

Dans certains pays, l’inflation peut représenter un problème considérable. Lorsque l’on calcule les coûts et les bénéfices, tenir compte des effets de l’inflation sur la valeur de ces derniers. Le groupe pourra-t-il accroître ses prix de vente dans des proportions suffisantes pour sauvegarder la rentabilité de l’entreprise?

Par exemple: en raison d’un taux annuel d’inflation de 20 pour cent, l’argent qui permettrait d’acheter cinq sacs d’engrais en janvier ne permet plus que d’en acheter quatre en décembre.

Conclusion: L’entreprise semble-t-elle rentable?

· Si oui, il peut valoir la peine de s’y lancer
· Si non, étudier un autre plan.

Composante 3 - Planification

Discutez de la planification avec le groupe. Rappelez-lui que chacun, dans sa vie, planifie les événements. Quand nous avons faim, nous prévoyons un repas: ramasser du bois en quantité suffisante, se procurer des aliments et rassembler les ustensiles de cuisine.

De la même façon, la planification permet au groupe de faire ce qui est nécessaire en temps voulu pour atteindre ses objectifs.

Aider les membres à dresser le plan de travail pour l’activité

Un plan de travail est un projet de calendrier qui indique:

· Que faire
· Quand le faire
· Qui le fera
Premièrement, établir la liste chronologique des choses à faire. Par exemple: tenir une réunion, obtenir une parcelle de terre ou un lieu de travail, trouver un spécialiste qui fournira conseils et formation, obtenir des fonds, acheter des intrants, trouver des moyens de transport, organiser des activités spécifiques de travail, établir le prix du produit, rembourser le prêt et discuter de la répartition des bénéfices.

Attention au calendrier: lorsque l’on établit un emploi du temps, commencer par l’activité la plus importante (par exemple le bon moment pour semer ou pour vendre). Ne pas oublier de tenir compte du temps nécessaire à la formation, ou à l’instruction d’un dossier de prêt. Le tableau 9 (ci-dessous) propose un modèle de plan de travail pour une entreprise de production de volaille.

Tableau 9. Modèle de plan de travail pour un groupe élevant des volailles

Que faire

Quand

Par qui

Date

Par qui

Contribution

Juin

8 membres

4/6-7/7

7 membres

Acheter poulets


Juillet

Mme A.

10/7

Mme A.


Mme B.


Mme C.

Acheter aliments

Juillet

Mme D.

10/7

Mme D.

Nourrir poulets




Juillet, semaine

Mme A.

10/7-16/7

Mme A.


Mme B.

...

Mme C.


Mme C.

17/7-23/7

Mme D.


Mme D.

...

Mme E.


Composante 4 - Commercialisation

Commercialiser, c’est satisfaire les besoins des clients. Cela commence par la production d’un article et s’achève lorsque le client l’achète. Si personne ne veut acheter les produits du groupe, celui-ci ne fera aucun bénéfice et ses membres s’en désintéresseront rapidement. C’est pourquoi il faut trouver les moyens de satisfaire les clients et de vendre suffisamment pour dégager un bénéfice.

Les six règles d’or de la commercialisation

· Produit

Le produit doit être de bonne qualité, facilement disponible, bien entreposé, bien emballé et séduisant.

· Lieu

Le lieu où le produit est mis en vente doit être central, facile à trouver et propre, et le produit doit y être bien présenté et bien entreposé.

· Prix

Le prix du produit doit être raisonnable, concurrentiel et clairement affiché. Envisagez des prix spéciaux pour attirer la clientèle et proposez des conditions de paiement avantageuses.

· Promotion

La promotion du produit doit être assurée par de bons slogans, des noms bien trouvés et des marques distinctives, une technique de vente agréable, une bonne présentation du produit, et une démonstration de son emploi le cas échéant.

· Planification

L’exploitation de l’affaire doit être suffisamment souple. Les plans du groupe doivent être réexaminés régulièrement et modifiés le cas échéant.

· Vendeurs

Les vendeurs doivent être polis et honnêtes, et assurer un bon service à la clientèle.

Composante 5 - Epargne

Epargner c’est mettre de côté des ressources ou des revenus pour s’en servir plus tard. On peut épargner en espèces ou en nature. L’épargne en nature peut consister en produits, comme les céréales, les productions végétales non périssables, les animaux et les matières premières, que l’on peut vendre et transformer ainsi en espèces. L’épargne en espèces est constituée par les dépôts en monnaie locale, les soldes créditeurs des comptes bancaires, etc.

Il importe d’épargner

L’épargne est le moteur du développement. Si les pauvres n’épargnent pas, leur sort ne s’améliorera jamais.

Quoique l’épargne suppose des sacrifices, elle représente une discipline importante que tous les groupes devraient apprendre.

· L’épargne génère du capital à investir pour lancer ou développer une entreprise

· L’épargne fournit l’argent nécessaire pour payer le transport et les fournitures d’écriture

· L’épargne constitue un fonds d’assurance que l’on peut utiliser en cas d’urgence, ou pour pouvoir supporter des risques

· L’épargne peut être prêtée aux membres (ou aux non-membres)

· L’épargne permet de mesurer l’engagement financier des membres vis-à-vis de l’entreprise

· L’épargne favorise la discipline financière des membres et accroît la cohésion du groupe tout en renforçant son autodépendance financière.

Comment promouvoir l’épargne

Lancez une discussion sur les façons d’épargner et sur les raisons à l’insuffisance de l’épargne. Demandez au groupe de réfléchir à ce que chacun dépense et de voir s’il est possible de réduire ces dépenses ou d’accroître les revenus.

Bien souvent, les membres du groupe sont réticents à discuter des affaires familiales en public. Dans ce cas, répartissez les membres en petits groupes et demandez-leur de dresser la liste de tous les postes de dépenses de la famille moyenne, et de chiffrer le coût de chacun des postes. S’il semble que la famille ne peut couvrir les dépenses avec son revenu, demandez aux membres de suggérer où trouver l’argent nécessaire. S’ils proposent d’emprunter, encouragez-les à essayer plutôt de mieux gérer les ressources existantes. Ensuite, encouragez les membres à reproduire l’opération chez eux, avec leur propre budget et leurs propres dépenses.

Encourager les membres du groupe à épargner n’est pas toujours facile, car cela suppose toujours certains sacrifices de leur part. Il convient néanmoins de souligner qu’utiliser l’épargne plutôt que de contracter des emprunts à l’extérieur pour financer l’activité du groupe accroît l’auto-suffisance de celui-ci dans le long terme, et ce pour les raisons suivantes:

· L’épargne accroît les ressources du groupe en vue de l’investissement dans des activités de production

· L’épargne réduit la dépendance du groupe vis-à-vis de l’extérieur et accroît ainsi son auto-suffisance et son aptitude à s’ajuster aux changements du marché

· L’épargne a un rôle «d’assurance collective contre le risque» qui permet d’aider les membres du groupe en cas d’urgence; de plus, elle peut servir de fonds de crédit pour accorder des prêts aux membres

· L’épargne développe l’intérêt financier de chacun des membres dans le groupe, ce qui renforce le sentiment d’appartenance et de propriété de chacun

· L’épargne favorise la discipline financière du groupe, qui permettra des taux de remboursement des prêts élevés (les banques prêtent plus volontiers aux groupes qui épargnent qu’à ceux qui n’épargnent pas)

· L’épargne régulière de groupe est le meilleur signe de la durabilité de celui-ci (si les membres sont disposés à confier leur épargne au groupe, celui-ci doit bien fonctionner)

· L’épargne de groupe est souvent plus productive que l’épargne individuelle. En effet, elle permet d’abaisser les coûts bancaires - il suffit d’un seul compte, et une seule personne. doit faire les déplacements jusqu’à la banque. Les banques fournissent de meilleures prestations aux titulaires de comptes importants qu’aux petits épargnants.

Placer l’épargne du groupe à la banque ou la garder au village?

L’argent peut être conservé par le groupe ou déposé à la banque. Les deux solutions ont leurs avantages et leurs inconvénients, à savoir:


Avantages

Inconvénients

Au village

Facilité d’accès

Risque de vol

A la banque

Plus de sécurité

Difficulté d’accès


Points à souligner lorsque vous encouragez l’épargne

· Tout le monde épargne - même l’agriculteur pauvre conserve une partie de sa récolte pour la consommer plus tard, ou comme semences

· L’épargne d’abord - l’épargne de groupe doit être le point de départ du développement de celui-ci, et la preuve d’une épargne régulière doit être la condition préliminaire a un prêt collectif

· Les bons épargnants font de bons emprunteurs - ils ont tendance à mieux rembourser les prêts que les épargnants médiocres

· Peu importe combien vous épargnez, ce qui compte, c’est d’épargner quelque chose

· Epargner de l’argent revient au même qu’en gagner

· Epargner est une discipline - chaque fois qu’un groupe se réunit, ses membres doivent ajouter quelque chose au fonds collectif du groupe

· Il faut épargner dans un but précis - il est plus facile d’épargner et de convaincre tous les membres de faire de même si c’est pour une bonne cause


Méthodes d’épargne de groupe

Il y a de nombreuses façons d’épargner. En voici quelques-unes qui intéressent les groupes:

Comptes bancaires

Ouvrir un compte bancaire au nom du groupe dans une banque ou une société de crédit voisine et y déposer les contributions des membres régulièrement.

Epargne conservée par le trésorier

Les membres du groupe épargnent régulièrement, mais conservent leurs fonds au village, à garde du trésorier.

Contributions en espèces

Chacun des membres apporte à la réunion du groupe un montant égal en espèces; ces montants sont versés au fonds d’épargne du groupe.

Entretenir la discipline d’épargne de groupe

La meilleure façon d’épargner est que tous les membres épargnent le même montant chaque fois qu’ils se réunissent et que ceux qui ne le font pas soient mis à l’amende. Cela écarte ceux qui voudraient utiliser le groupe à leur propre avantage sans y contribuer autant que les autres.

La tenue de l’épargne du groupe doit être gouvernée par des règles particulières garantissant la gestion honnête de l’argent. Par exemple:

· Les règles du groupe doivent dire clairement l’objet de l’épargne, le montant des contributions, les dates de paiement, la manière dont le trésorier tient ses comptes, où l’argent doit être conservé et comment les membres qui ne versent pas leur dû seront rappelés à l’ordre

· Un sous-comité chargé de gérer l’argent doit être élu

· La tenue des comptes doit être précise.


Fonds renouvelable

Chacun apporte une quantité égale de céréales à la réunion, celle-ci étant versée dans la réserve gardée par le trésorier du groupe. Une fois la réserve pleine, les céréales sont vendues et l’argent porté au fonds d’épargne du groupe.

Ou bien chaque membre apporte chaque semaine au trésorier de l’argent, en quantité égale. Au bout de la période convenue, l’épargne est remise à l’un des membres du groupe. Puis l’épargne reprend et, au bout de la même période, un autre membre du groupe reçoit l’argent. Le roulement se poursuit jusqu’à ce que tous les membres du groupe aient bénéficié du fonds.

Prêt de l’épargne de groupe

Si la banque est très loin, certains groupes pourront préférer conserver l’épargne de groupe au village. Une fois le fonds suffisant, le groupe peut décider de prêter une partie de l’argent à certains de ses membres, individuellement, pour répondre à un besoin de crédit d’urgence à court terme. Les prêts consentis sur le fonds du groupe doivent être d’un petit montant et être remboursés rapidement (par exemple un ou deux mois) afin que d’autres membres puissent eux aussi utiliser le fonds.

Beaucoup de groupes demandent des intérêts sur les sommes prêtées à leurs membres à partir du fonds collectif. En général, les groupes exigent des taux d’intérêt élevés, en moyenne environ 10 pour cent par mois (les prêteurs locaux exigent des intérêts plus élevés encore pour ce type de crédit d’urgence). Cela peut sembler beaucoup, mais les membres paient en général volontiers parce que les intérêts sont versés au fonds du groupe et contribuent à sa croissance.

Enfin, il existe un risque que le membre ne rembourse pas son prêt ou ne paie pas les intérêts. Toutefois, ce risque est très faible dans un groupe efficace parce que le fautif serait considéré par les autres membres comme ayant puisé dans la caisse. Les pressions exercées par le groupe garantissent que les membres se comportent correctement.

Problèmes posés par la promotion de l’épargne de groupe

Certaines personnes jugent que l’épargne individuelle est un comportement égoïste. Les groupes qui épargnent sont parfois eux aussi jugés être des «groupes égoïstes» par d’autres membres de la communauté.

L’épargne en nature pose des problèmes particuliers. Elle est encombrante et plus visible que l’épargne en espèces. Les céréales peuvent être dévorées par les insectes ou endommagées par la pluie. Le cheptel peut tomber malade, mourir ou être volé.

L’épargne en espèces pose elle aussi des problèmes. L’argent peut être volé, mais le principal danger est sans doute l’inflation. Si l’épargne n’est pas réinvestie ou prêtée fréquemment, son pouvoir d’achat est érodé par l’inflation.

La comptabilité peut poser un problème dans les groupes où l’on ne sait guère lire, écrire et compter. La solution est alors d’utiliser des systèmes simples et participatifs de comptabilité. Le trésorier du groupe doit faire rapport sur le montant d’argent que contient le fonds à chaque réunion, ainsi que sur l’argent à verser au fonds. Si l’argent est conservé sur place, il doit être compté et vérifié par les membres à chaque réunion.

Composante 6 - Prêts

Le groupe ne doit pas être encouragé à solliciter un crédit jusqu’à ce qu’il ait fait la preuve de sa capacité d’épargner régulièrement et qu’il ait économisé un montant représentant une part appréciable de l’emprunt envisagé.

Un prêt n’est pas un cadeau

Expliquez au groupe, si nécessaire, que les banques commerciales prêtent de l’argent pour en gagner. Ce sont des entreprises qui tirent leur profit des intérêts qu’elles font payer sur les prêts et les redevances perçues sur d’autres services. Ainsi, si le groupe emprunte à la banque et ne rembourse pas le capital emprunté ou les intérêts, la banque pourra intenter une procédure juridique immédiate contre lui.

Les gouvernements et les donateurs fournissent parfois des prêts, souvent à des taux d’intérêts très faibles. Aussi, pourquoi ne pas encourager le groupe à contracter un emprunt de ce genre? Tout simplement parce que l’argent trop facile peut créer des problèmes qui, à leur tour, réduiront l’autodépendance du groupe. Les politiciens quant à eux peuvent prêter de l’argent par intérêt personnel - par exemple pour influencer les votes au moment des élections.

Les groupes doivent donc faire preuve de prudence avant d’accepter ce genre de prêt. Ils doivent en évaluer soigneusement les dangers et les risques.

Pourquoi des prêts collectifs?

Emprunter en tant que groupe présente des avantages par rapport à l’emprunt individuel. Les banques répugnent souvent à prêter de petites sommes. Elles préfèrent les prêts plus importants. La raison en est que les frais de dossier et d’administration d’un prêt d’un montant élevé sont souvent les mêmes que ceux correspondant à un prêt plus modeste. Les membres du groupe, à titre individuel, pourront aussi avoir des difficultés à emprunter, car les coûts sont élevés pour une seule personne. Aussi, les membres du groupe économisent-ils de l’argent en regroupant leurs demandes de prêt, ce qui abaisse les coûts par membre.

Les prêts collectifs sont souvent accordés moyennant la responsabilité collective du groupe. Cela signifie que chacun des membres est individuellement responsable du remboursement de sa part du prêt collectif. Si un membre quelconque ne rembourse pas sa part, les autres membres du groupe doivent s’en charger. Cette règle garantit que tous les membres du groupe rembourseront leur part du prêt - sans quoi le groupe ne pourra plus emprunter à la banque la saison prochaine.

Quel montant un groupe peut-il emprunter?

Les groupes ont tendance à emprunter davantage d’argent qu’ils ne peuvent en utiliser convenablement. L’expérience démontre que, pour la plupart des groupes, le prêt ne devrait pas dépasser un montant équivalent à trois fois le montant déjà épargné. Les prêts ne devraient être accordés que pour financer des activités génératrices de revenu collectives bien définies.

Le groupe devrait élaborer un plan bien défini d’activités génératrices de revenu avant de demander un prêt. Ce plan devra exprimer en clair les coûts et les recettes prévus, les risques potentiels et les prévisions de mouvements de trésorerie sur une année complète. Un tableau des mouvements de trésorerie (voir tableau 8) peut servir à étayer la demande.

Le PG devra aider le groupe à analyser son plan d’investissement et à en peser les risques. Que se passera-t-il si les pluies sont insuffisantes? Si le prix du produit baisse ou si le coût des intrants augmente? Le groupe sera-t-il capable d’honorer ses engagements de remboursement à l’échéance? Le groupe dispose-t-il d’une épargne suffisante pour faire face à une situation d’urgence?

S’assurer que les groupes remboursent leurs prêts dans les délais

Les membres du groupe doivent être convaincus qu’il importe de rembourser les prêts en totalité et dans les délais prévus. Cela peut se révéler difficile, surtout s’il existe à proximité d’autres programmes de prêts qui semblent «distribuer de l’argent gratuitement». Comment vous assurer que les prêts sont bien remboursés?

Il vous faudra bien démontrer aux membres du groupe que ne pas rembourser le prêt nuira à la collectivité.

· Ne pas rembourser signifie que le groupe n’a pas de parole, ce qui nuit à sa réputation sociale et commerciale

· Ne pas rembourser le prêt est un signe d’échec en regard d’autres groupes et entame le prestige des intéressés

· Le non-remboursement peut donner lieu à des problèmes avec la police

· Les groupes qui ne remboursent pas les prêts perdent en indépendance et risquent de tomber sous la coupe de personnes extérieures et de leurs créanciers

· Les groupes qui ne remboursent pas un prêt se verront refuser d’autres prêts par la banque.

Etape 2 - Lancer l’activité de groupe

Une fois effectuée l’étude de faisabilité, évaluée la rentabilité, établis le plan de travail et les plans de commercialisation, d’épargne et de crédit, le groupe est maintenant prêt pour se lancer dans l’entreprise. Il vous appartiendra de le guider dans ses préparatifs. Soyez donc vous-même bien prêt. Organisez la formation, invitez des spécialistes le cas échéant.

Le groupe devra répartir les tâches et les responsabilités. Ses membres devront acheter ou commander des intrants, mobiliser des fonds, produire et/ou transformer, tenir les registres et organiser les ventes. La structure de l’entreprise pourra être analogue à la structure du groupe et être plus ou moins complexe, avec comités et sous-comités. Il importe que chacun des membres sache ce que devra faire chacun et qui est responsable des différents aspects de l’activité.

Aider à la tenue des registres

La tenue des registres du groupe a été discutée aux pages 57-59. Les entreprises de groupe doivent tenir des registres spéciaux pour que les membres sachent ce qu’ils sont censés faire, ce dont le groupe a besoin et ce qui a été fait. Vous pourrez aider les membres à décider ce qui doit être enregistré et proposer des solutions pour ce faire. Plus les enregistrements seront simples et moins ils seront nombreux, mieux cela vaudra.

Tableau 10. Modèle de tableau comptable des mouvements de trésorerie d’un groupe élevant des volailles

Date

Description

Nombre

Entrées

Sorties

Solde

4/3

Epargne des membres

8

80

-

80

5/3

Amendes

1

1

-

81

10/3

Poulets vendus

50

300

-

381

14/3

Aliments achetés

8

-

160

221

16/3

Epargne (banque)

-

-

200

21

4/4

Epargne des membres

7

70

-

91

5/4

Poulets achetés

40

-

88

3


Il importe en particulier d’enregistrer les plans de travail et les plans de commercialisation, les entrées et les sorties d’argent, les achats d’intrants, ainsi que la production et la vente de ce que le groupe fait. Le tableau 10 (ci-dessus) donne un modèle de tableau d’enregistrement.

Certains types d’entreprise ont besoin de beaucoup de temps avant que la production ne démarre effectivement et ne génère un revenu. Par exemple, dans le cas de l’élevage de volaille, il faudra d’abord construire un poulailler.

Suivre l’évolution des activités

Le groupe devra se réunir régulièrement pour examiner les progrès effectués et les problèmes rencontrés. Assurez-vous que tous participent. Les membres effectueront les tâches et en accepteront la responsabilité s’ils ont le sentiment qu’ils sont pris au sérieux et que l’entreprise leur appartient.

Regarder vers le passé et vers l’avenir

Une fois les produits vendus, le cycle de production est achevé. C’est le bon moment pour faire le point des activités passées et envisager l’avenir:

· Les membres du groupe sont-ils satisfaits de leur première activité en commun? Qu’est-ce qui a bien marché? Qu’est-ce qui a mal fonctionné? Les membres veulent-ils continuer? Comment peuvent-ils améliorer leur travail?

· Quelles sont les perspectives économiques pour un deuxième cycle de production? Combien d’argent a-t-on gagné? Combien d’argent faudra-t-il réinvestir? Que fera-t-on du solde? Faut-il le redistribuer entre les membres ou l’épargner? Le moment est-il venu de développer l’entreprise? Vous risquez d’avoir besoin de tous vos talents pour mettre de l’ordre dans le premier débat sur le partage du profit, qui est souvent très animé.

Progressivement, les membres du groupe apprendront à gérer leur entreprise de façon plus efficace. Ils sauront mieux planifier, tenir les registres et vendre leurs produits. Ils apprendront aussi à s’adapter à l’évolution du marché. Si tout va bien, l’activité produira des bénéfices accrus, non seulement à partager, mais aussi pour développer l’entreprise.

Elargir et diversifier l’activité du groupe

Les membres pourront décider d’élargir ou de diversifier leur entreprise. Parfois, élargissement et diversification peuvent accroître les risques.

Parfois aussi, cela peut favoriser l’entreprise en étalant les risques sur plusieurs activités. Faites bien comprendre au groupe que, comme pour toute entreprise, une étude de faisabilité s’impose au préalable.

Le groupe devra se poser les questions suivantes:

· Y a-t-il un marché (interroger les consommateurs ou essayer de vendre quelques produits nouveaux)?

· Le groupe a-t-il assez de temps et de ressources?

· Faudra-t-il répartir les tâches?

· Le groupe pourra-t-il gérer un emprunt d’un montant plus élevé?

Parvenir à la durabilité financière va de pair avec la durabilité du groupe. Le secret de la durabilité est de savoir examiner les plans et les ajuster chaque fois que nécessaire - en d’autres termes, c’est une affaire de suivi et d’évaluation en participation, qui fait l’objet du chapitre suivant.


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