L. Lintu
Leo Lintu est forestier principal (commercialisation des produits) à la Division des produits forestiers du Département des forêts de la FAO.
Cet article passe en revue la situation actuelle en ce qui concerne la commercialisation des produits forestiers non ligneux. Il examine quelques-unes des conditions essentielles à remplir pour commercialiser ces produits d'une manière rentable et efficace, et propose de veiller à ce que la commercialisation des produits forestiers non ligneux figure parmi les activités liées à l'exploitation durable des forêts.
Un moyen d'accroître la valeur des ressources forestières est d'identifier toute la gamme des produits forestiers ayant une valeur commerciale et d'aider ensuite les collectivités forestières et la société en général à mettre pleinement à profit ces ressources diverses, en améliorant les techniques de cueillette, de transformation et de commercialisation. Il est également important de faire prendre conscience aux décideurs des débouchés qu'offrent les produits autres que le bois, afin de permettre une approche plus équilibrée de la conservation, de la gestion et de l'utilisation des ressources forestières et de favoriser un développement durable ainsi que la protection de l'environnement d'une manière générale.
Les produits forestiers non ligneux sont l'un des groupes de produits qui posent le plus grand nombre de défis sur le plan commercial en raison de leur nombre, de leur versatilité, de la diversité de leurs usages, des différences qui existent entre les producteurs et de la richesse des ressources. S'il est une caractéristique propre aux produits forestiers non ligneux, c'est leur abondance et leur versatilité. Pour ne citer qu'un exemple, on dénombre environ 3 000 huiles essentielles dont 300 à peu près ont une valeur commerciale. Les produits forestiers non ligneux proviennent, soit de la cueillette, activité menée à temps partiel ou sur une base saisonnière par les petits exploitants qui vivent de l'agriculture de subsistance et par les paysans pauvres, soit de grandes plantations industrielles qui fournissent des biens de consommation primaires ou des matières brutes destinées à être transformées. La commercialisation des produits forestiers non ligneux va du simple marché de village où s'approvisionne le consommateur local jusqu'aux créneaux les plus sophistiqués du secteur industriel des pays développés et en développement. Pour les produits non ligneux, bruts ou au premier stade de traitement, y compris pour un seul d'entre eux, les débouchés sont nombreux et très divers.
Cueillette de fleurs d'illipé, substitut saisonnier des cérélles en Inde
PRINCIPAUX ASPECTS DE LA COMMERCIALISATION DES PRODUITS FORESTIERS NON LIGNEUX
Pratiques commerciales
Ce que l'on sait des pratiques liées à la commercialisation des produits forestiers non ligneux est souvent très limité, dans la mesure où fréquemment il n'est question que d'activités physiques telles que transport, triage, calibrage, emballage, stockage, présentation, etc. Il est très rare que ces activités fassent l'objet d'une évaluation, alors qu'en dernière instance l'acheteur se fonde sur la valeur que ces activités ajoutent au produit.
La commercialisation des produits forestiers non ligneux utilisés comme produits bruts dans l'industrie se déroule normalement en deux temps: vente de la matière première, ce qui comprend toutes les étapes depuis la récolte de celle-ci jusqu'à sa livraison à l'utilisateur industriel; et vente du produit semi-fini ou fini à d'autres industries de transformation, ou aux usagers eux-mêmes s'il s'agit du produit prêt à la consommation.
En matière de commercialisation des produits forestiers non ligneux, la pratique la plus simple est celle de la vente sur les marchés locaux ou nationaux. La farine de feuilles utilisée comme fourrage aux Philippines en fournit un exemple. Les activités qui précèdent la vente comprennent la cueillette, le séchage au soleil, l'ensachage dans des conteneurs en paille et le transport des feuilles (généralement de leucaena), à la main ou sur des remorques tirées par des bêtes jusqu'au bord des routes. Les agriculteurs qui cueillent les feuilles pourraient les vendre directement aux meuniers, qui en font de la farine, mais en général ils sont tributaires des marchands ou des intermédiaires locaux qui ramassent les récoltes et les vendent en vrac aux minoteries. Un autre groupe d'intermédiaires vendent la farine ainsi produite aux usagers. Tant les cueilleurs de feuilles que les fabricants de farine reconnaissent que ces intermédiaires représentent un maillon important de la chaîne commerciale, dans la mesure où ce sont eux qui assument tous les risques et qui supportent les coûts du produit à toutes les étapes de sa commercialisation - sous forme de feuilles à l'état naturel réduites en poudre ou granulées (Raintree et Francisco, 1994).
Information concernant la vente
La vente est, dans une large mesure, une technique immatérielle basée sur l'information. Pour obtenir de bons résultats commerciaux, il faut pouvoir disposer d'une façon régulière, fiable et aussi peu coûteuse que possible, d'informations nombreuses et de bonne qualité. Ces informations doivent porter sur les marchés (demande, utilisations finales, approvisionnement), sur les facteurs de vente (caractéristiques des produits, circuits de vente et de distribution, promotion et prix), sur la concurrence, sur l'environnement commercial sous tous ses aspects (social, économique, politique, technique, juridique, culturel, infrastructurel), y compris la réglementation, ainsi que sur les institutions liées au commerce.
Sauf pour un petit nombre de produits et de marchés sélectionnés, il est rare qu'il existe au sujet des produits forestiers non ligneux des informations rassemblées, analysées et diffusées de façon systématique. Une grande partie des données que l'on possède à leur sujet sont obtenues en amont, c'est-à-dire au niveau de l'approvisionnement ou de la transformation. Et même à ce niveau, l'information atteint difficilement l'ensemble des opérateurs qui interviennent aux tout premiers stades de la chaîne de production. Il semble qu'il faudrait s'attacher davantage à recueillir des informations en aval, c'est-à-dire au niveau des marchés et des utilisateurs auxquels les industries de transformation primaire vendent leurs produits. Il faudrait également obtenir davantage d'informations sur les facteurs de vente.
Pour procéder de façon rationnelle à la collecte de données, il est absolument indispensable d'avoir à sa disposition une bonne nomenclature des produits. Il est également important d'identifier les utilisations des différents produits qui se vendent et de les classer. La FAO a pris l'initiative d'élaborer, à titre provisoire, un système de classement des produits forestiers non ligneux en vue de son adoption, après examen et mise au point (FAO, 1995).
Pour de nombreux produits forestiers non ligneux, la demande, autrement dit l'utilisation finale, intervient après que le produit est passé par un grand nombre de circuits tout au long de la chaîne qui va de la production à la mise en vente. Pour mieux comprendre ce que recherche le consommateur et ce dont il a réellement besoin, il est nécessaire de s'interroger sur la valeur spécifique que celui-ci attribue au produit offert. Un bon système d'information commerciale devrait donc inclure ce type de renseignements.
D'après Carandang (Raintree et Francisco, 1994), qui a analysé aux Philippines le marché des petits produits polyvalents tirés des arbres, la plupart des producteurs dépendent des acheteurs, qui sont généralement les grossistes, pour obtenir des informations sur les prix. Dix pour cent seulement des producteurs ont connaissance des prix en vigueur sur le marché. De ce fait, les producteurs sont largement tributaires des informations plus ou moins exactes que leur fournissent les intermédiaires et sur lesquelles ils se fondent pour prendre leurs décisions de vente.
Des efforts ont été faits pour mettre en place des systèmes d'information commerciale destinés à répondre aux besoins spécifiques des opérateurs locaux. Ainsi, en Inde, la Tribal Cooperative Marketing Development of India Limited (TRIFED) gère un réseau d'informations commerciales qui concerne principalement le secteur agricole, mais également un certain nombre de produits forestiers non ligneux. Ce réseau rassemble des informations sur les prix des produits destinés à la consommation locale et à l'exportation et les diffuse sous forme ronéotypée aux coopératives membres. Toutefois, ces informations n'atteignent guère les populations locales.
En Indonésie, le Agricultural Market Information Service est un réseau national d'informations commerciales à la fois vaste et onéreux. Des agents spécialisés rassemblent des données sur les prix en vigueur sur différents marchés. Ces données sont traitées par ordinateur et radiodiffusées dans le pays. Mais, au niveau local, on utilise le tableau noir pour les transmettre à la population.
Aux Philippines, au début des années 90, un système d'information commerciale spécifiquement destiné aux collectivités forestières a été mis en place avec l'aide de la FAO [NDLR: voir article de Austria].
Etudes de marché. Seules des études de marché devraient permettre d'obtenir des informations détaillées sur les utilisations des différents produits forestiers non ligneux et sur les moyens de commercialiser ces produits. Ces études devraient comprendre une analyse du parcours effectué par le produit, depuis l'étape de la récolte jusqu'à la livraison aux industries de transformation primaire. Elles devraient également inclure un examen des débouchés possibles et des moyens de faciliter l'accès aux marchés des produits ayant subi une première transformation.
Actuellement, certaines études de marché sont effectuées au niveau local par des centres de recherche et des universités. Ainsi, aux Philippines, dans différentes régions, des centres de recherche et des établissements d'enseignement supérieur, en particulier des universités et des collèges d'Etat, font des études de marché de portée limitée sur des espèces arborescentes polyvalentes. A l'échelon local, ces études de marché pourraient être menées à bien avec le concours d'agents de vulgarisation. Mais il faudrait auparavant mettre au point des directives appropriées touchant la manière de planifier et de réaliser ces études.
En ce qui concerne la vente des produits forestiers non ligneux au premier stade de transformation, il faudrait faire de nombreuses études sur les marchés d'exportation et les confier à des consultants spécialisés en marketing. Etant donné que des études de ce type sont très coûteuses, elles pourraient être réalisées de façon collective par des coopératives d'agriculteurs, des groupes d'industriels ou des institutions d'un type ou un autre. Dans certains cas, les organisations internationales pourraient également contribuer à leur planification et à leur financement.
Matériau de toiture fait de raphia, prêt à la commercialisation, en Indonésie
Capacités commerciales
Par capacités commerciales, il faut entendre une connaissance générale du marketing, le savoir-faire nécessaire pour appliquer cette connaissance et l'aptitude à reconnaître et à apprécier l'importance de la commercialisation, en tant qu'élément fondamental dans une entreprise de produits forestiers non ligneux. Ces capacités commerciales sont requises à tous les niveaux, depuis ceux qui récoltent ou produisent la matière brute non ligneuse jusqu'aux opérateurs qui interviennent au premier stade du traitement ou aux stades ultérieurs. Les membres des réseaux de vente et de distribution qui jouent un rôle spécifique dans la commercialisation des produits ont besoin de ces capacités dans leurs activités quotidiennes. Les fonctionnaires du gouvernement qui déterminent les grandes orientations et ceux qui établissent les règlements doivent avoir une compréhension générale du fonctionnement et du rôle du marketing. Il en va de même des personnes qui, dans le secteur public et privé, s'occupent de promouvoir le commerce des produits forestiers non ligneux.
Il ressort d'enquêtes effectuées par le Programme de commercialisation des produits forestiers de la FAO que, s'agissant spécifiquement de la vente des produits forestiers, les possibilités de formation offertes par les départements des forêts des établissements d'enseignement supérieur sont limitées. Dans l'industrie, les spécialistes du marketing ont acquis leur formation dans les écoles de commerce sans référence particulière aux produits forestiers.
Des initiatives récentes prises par les organisations non gouvernementales (ONG) en vue d'encourager la formation à la commercialisation des produits forestiers méritent d'être signalées. Ainsi, en Asie, l'Atelier sur la commercialisation des produits polyvalents tirés des arbres, organisé à Baguio, aux Philippines, en décembre 1993 par le Projet de recherche-développement sur la foresterie et le bois de feu (F/FRED), en liaison avec d'autres ONG et organismes donateurs, a examiné des questions qui se rapportent directement à la commercialisation des produits forestiers non ligneux.
La FAO et le Centre du commerce international CNUCED/GATT(CCI), ainsi que d'autres organisations, rédigent des études de cas, des monographies de produits forestiers non ligneux et des analyses de marché qui sont utilisées comme documents de formation à l'occasion de séminaires et d'ateliers sur la commercialisation de ces produits. La FAO met également au point du matériel de formation qui se présente sous la forme de manuels et de directives spécifiquement conçus pour ceux qui travaillent dans les communautés forestières.
Appui institutionnel et infrastructurel
L'appui institutionnel à la commercialisation intervient essentiellement à deux niveaux. A l'échelon supérieur, les pouvoirs publics définissent les orientations et en réglementent la mise en &156;uvre. S'agissant de la vente des produits forestiers non ligneux, les politiques commerciales, en particulier celles qui ont trait aux ressources forestières, ont un impact considérable. Au niveau de la production, ce sont les divers arrangements coopératifs entre les producteurs qui constituent l'appui institutionnel, mais ce sont aussi les services forestiers, les organismes de normalisation et ceux chargés du contrôle des produits et de leur qualité, les centres de recherche, les universités, les services de vulgarisation et de mise en valeur des ressources humaines, les banques et les organismes de crédit, les systèmes d'information commerciale et les réseaux de transport et de communication. L'appui institutionnel est fourni essentiellement par les services du gouvernement et d'autres organismes publics, de sorte que l'opérateur individuel qui travaille dans un seul secteur, comme celui des produits forestiers non ligneux, se trouve dans une large mesure marginalisé. Ce dernier secteur relève généralement de plusieurs ministères, notamment de ceux qui s'occupent de la planification, de l'agriculture et des forêts, du commerce et de l'industrie, de la santé et de l'éducation. La coordination à l'échelon national est l'une des conditions essentielles du succès des activités dans le secteur des produits forestiers non ligneux, et en particulier d'une bonne commercialisation de ces produits.
Il existe parfois des associations commerciales nationales, voire des fédérations régionales. En général, cependant, elles interviennent presque exclusivement au deuxième stade de transformation du produit. Ainsi, la European Scientific Cooperative for Phytotherapy (ESCOP) a été créée en 1989 afin de promouvoir la phytothérapie en Europe et d'en réglementer le statut.
Dans le domaine de la parfumerie, l'Association internationale des matières premières pour la parfumerie (IFRA) a été créée dans le but d'évaluer la toxicité et la nocivité éventuelles de divers produits utilisés en parfumerie. Le Research Institute of Fragrance Materials (RIFM) joue un rôle similaire aux Etats-Unis.
Les organisations non gouvernementales, grandes et petites, fournissent un appui non négligeable aux cueilleurs et aux petits industriels qui assurent la transformation primaire des produits forestiers non ligneux. Elles se préoccupent surtout de la conservation des ressources et de l'amélioration des conditions de vie des communautés locales grâce, entre autres, à des activités liées aux produits forestiers non ligneux.
Des organisations internationales et nationales s'emploient activement à classer et à normaliser ces produits et à en contrôler la qualité. C'est notamment le cas de l'Organisation internationale de normalisation (ISO) et de nombreuses organisations nationales analogues qui ont établi des spécifications et défini les conditions d'expérimentation des divers produits forestiers non ligneux. En 1978, la 31e Assemblée mondiale de la santé a demandé à l'Organisation mondiale de la santé (OMS) de mettre au point des normes et des spécifications internationales concernant les caractéristiques, la pureté et la teneur des plantes médicinales le plus largement utilisées dans les préparations pharmaceutiques. L'OMS a également mis au point des directives pour l'évaluation des médicaments à base de plantes. La Convention sur le commerce international des espèces de faune et de flore sauvages menacées d'extinction (CITES) est un instrument international qui énumère les espèces de plantes et d'animaux dont la survie paraît menacée et dont on a estimé nécessaire de surveiller et de contrôler, voire d'interdire, le commerce. L'Alliance mondiale pour la nature (IUCN) et le Fonds mondial pour la nature (WWF) s'occupent de la conservation des ressources et de leur utilisation durable. Les produits forestiers non ligneux ont leur place dans les programmes de la FAO, de l'Organisation des Nations Unies pour le développement industriel (ONUDI) et de la CII qui s'y intéressent sous l'angle de la disponibilité, de la transformation et de la commercialisation. La FAO établit également des spécifications concernant les agents aromatisants et colorants et d'autres additifs qui entrent dans la composition des aliments. Tel est précisément le rôle des organes statutaires et des conférences internationales de la FAO, ainsi que du Codex Alimentarius et d'autres directives et manuels diffusés par l'Organisation en tant que documents sur l'alimentation et la nutrition.
Diverses organisations et institutions des secteurs public et privé contribuent, elles aussi, à sensibiliser l'opinion aux possibilités qu'offrent les produits forestiers non ligneux dans le cadre d'une exploitation durable des ressources forestières et à créer un environnement plus favorable à ces produits, en développant l'information et les techniques nécessaires pour en assurer la gestion, la transformation et la commercialisation. Dans bien des cas, cependant, les activités se chevauchent ou sont menées sur des voies parallèles. Il serait utile de créer des mécanismes qui permettent de renforcer la coopération et la coordination, de façon à mieux rentabiliser ces activités et à faire en sorte que l'appui institutionnel bénéficie davantage aux cueilleurs eux-mêmes et aux agents de transformation des produits primaires.
CONCLUSION
Il est nécessaire de faire mieux comprendre l'importance du marketing en tant que moyen de contribuer à l'utilisation durable des ressources forestières. Cette prise de conscience s'impose à tous les niveaux. Il faut développer la connaissance des marchés des produits forestiers non ligneux, notamment parmi les cueilleurs et les revendeurs locaux, qui doivent apprendre à mettre pleinement à profit ces marchés. Il est évident que le prix demeure trop souvent le principal, sinon le seul, élément de référence en matière de commercialisation, alors que de nombreux produits forestiers non ligneux occupent une place particulière sur le marché en raison de leurs caractéristiques, des circuits de distribution utilisés et des services, tous éléments qui jouent, en tant que facteurs de vente, un rôle plus important que le prix lui-même.
Mesures à prendre pour améliorer la commercialisation des produits forestiers non ligneux
Il existe peu d'informations sur les débouchés qui existent pour les produits forestiers non ligneux. L'information est encore plus réduite lorsqu'il s'agit des marchés locaux et nationaux. Le manque d'informations dans ce domaine va de pair avec l'absence de développement des capacités de vente. Il faudra renforcer les infrastructures et les institutions de façon à soutenir davantage l'effort commercial fourni par les cueilleurs et par leurs organisations. Cela exige une coopération et un échange d'informations entre les institutions tant à l'échelon national qu'international.
Il est évident qu'il y a beaucoup à faire dans ces domaines et que tous ceux qui ont à leur disposition les ressources et les capacités institutionnelles requises doivent prêter leur concours. Plusieurs activités doivent être entreprises parallèlement et simultanément si l'on veut que la commercialisation des produits forestiers contribue pleinement à la gestion durable des ressources forestières et donc à une sylviculture durable, ainsi qu'au développement d'une manière générale. Il faut prévoir des mécanismes qui permettent d'établir correctement les priorités et d'harmoniser les travaux déjà effectués sur bon nombre de ces questions par beaucoup d'organisations aux échelons national, régional et international. Une possibilité serait d'entreprendre un examen complet et global de toutes les questions pertinentes et de toutes les institutions concernées, examen qui déboucherait sur une réunion ou une consultation d'experts au niveau international.
Bibliographie
FAO. 1995. Terminology, definition and classification of forest products other than wood. Paper presented at the FAO/Government of Indonesia Expert Consultation on Non-Wood Forest Products. Yogyakarta, Indonésie, 17-27 janvier 1995.
Raintree, J.B. et Francisco, H.A., (éds). 1994. Proceedings of the Workshop on Marketing of Multipurpose Tree Products in Asia, Baguio, Philippines, 6-9 décembre 1993. Bangkok, Winrock International.
