1.1 Structure du manuel
1.2 Comment utiliser ce manuel
La commercialisation est un important élément de succès pour une entreprise. Elle renseigne le producteur non seulement sur les besoins des clients mais aussi sur ce qu'il peut produire en réalisant un bénéfice. En d'autres termes, elle lui indique le produit à fournir, la quantité voulue du produit et les modalités, l'époque et le lieu de la fourniture. Le producteur utilise cette information pour offrir au client les produits et services disponibles de façon attrayante et efficace.
Les vulgarisateurs ne se rendent pas toujours compte de l'importance de la commercialisation ou des mesures à prendre pour aider les producteurs à concevoir des systèmes de production plus rentables. L'objectif de ce manuel est de définir en termes pratiques les marchés et la commercialisation, et de mettre l'accent sur leur importance tant pour les petits exploitants et producteurs qui entreprennent des activités agroforestières, que pour les populations locales qui en récoltent les produits. Il décrit les éléments de la planification et de la gestion d'une opération commerciale réussie où le succès se traduit par un accroissement des bénéfices.
La commercialisation est une activité complexe. Elle comporte la mise au point des produits, la fixation des prix, le choix des intermédiaires, l'agencement des mécanismes de livraison et la surveillance permanente de la concurrence et de l'évolution du marché. Elle reflète et influence les habitudes sociales, les valeurs et la répartition locale de la main-d'oeuvre.
L'agroforesterie est une forme d'utilisation des terres qui associe les cultures et/ou les animaux aux arbres pour accroître la productivité et/ou le revenu agricole, ainsi que la pérennité du système d'exploitation. C'est un terme général qui englobe de nombreuses pratiques agricoles allant de la combinaison de l'arboriculture et de la production animale (par exemple, planter des arbres dans des pâturages ou des terrains de parcours, établir des plantations en même temps que des pâturages où paissent des animaux) à l'agriculture itinérante pratiquée sur des terres forestières. L'agroforesterie convient aux terres agricoles aussi bien fertiles que pauvres, à de nombreuses zones écologiques (tropicales à tempérées, arides à humides) et peut être mise en oeuvre tant par des agriculteurs qui vivent d'une agriculture de subsistance que par ceux qui se consacrent à une production commerciale.
Les systèmes agroforestiers permettent aux agriculteurs de diversifier leur production et d'accroître leur productivité et leur revenu, d'améliorer la fertilité du sol et d'en diminuer l'érosion. Parmi ces avantages, celui qui les intéresse normalement le plus c'est la production accrue de biens à vendre pour améliorer le revenu familial. Pour cela les programmes agroforestiers devraient étudier avec attention les besoins et le potentiel des marchés.
La foresterie communautaire est la gestion et l'utilisation par les populations locales elles-mêmes des arbres et d'autres plantes pérennes dans le but d'améliorer leurs conditions de vie d'une manière respectueuse de l'environnement, équitable et durable. Son principe est de confier aux populations la gestion de leurs propres ressources. La foresterie communautaire recourt souvent à des techniques agroforestières et l'agroforesterie, dans de nombreux cas, est mise en oeuvre dans un milieu de foresterie communautaire.
Ensemble, ces deux systèmes d'exploitation donnent lieu à une entreprise commerciale d'un caractère spécial car elle comporte souvent la production de multiples produits. Ainsi un producteur peut fournir tout à la fois du maïs pour la consommation domestique, des poteaux de bois d'eucalyptus et des duriones à vendre au marché.
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Le marché est la demande globale d'un produit à un prix donné et en un lieu et un moment désignés. |
De nombreux petits exploitants et producteurs sont incapables de mettre pleinement à profit les occasions réelles ou potentielles qui leur sont offertes de créer des revenus, car ils ne peuvent acquérir les notions générales ou spécifiques voulues sur les marchés et les principales activités commerciales. Tel est, en particulier, le cas des exploitants et producteurs de zones rurales isolées qui ne connaissent pas normalement l'existence des marchés qu'ils pourraient approvisionner.
La commercialisation est un important outil de gestion qui permet d'accroître le revenu mais n'est pas toujours pleinement exploité en agroforesterie, soit par manque de savoir-faire soit par incapacité des agriculteurs d'investir dans ses activités. Souvent, les producteurs ignorent les techniques de mise au point de leurs produits, les mécanismes de livraison disponibles et la manière d'adapter leurs services aux besoins des clients.
En outre, les exploitants et les producteurs n'ont pas toujours accès au type d'information nécessaire pour identifier les marchés internationaux, régionaux, voire locaux, servant à écouler leurs biens. S'il est vrai que la vente sur les marchés locaux met les producteurs en contact direct avec les clients, pour les marchés plus éloignés il faut normalement suivre une filière plus compliquée qui comprend la transformation, la commercialisation et la distribution. Les producteurs gagneraient bien davantage s'ils connaissaient les besoins du marché et pouvaient améliorer en conséquence leurs biens et leur système de fourniture.
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Les objectifs du présent manuel Expliquer le rôle de la commercialisation agroforestière et forestière et comment l'appliquer, et montrer l'effet de certains de ses aspects sur le système de production. Définir les marchés et la commercialisation et leurs liens avec l'agroforesterie et la foresterie communautaire, les différentes étapes de la commercialisation et les besoins de planification et de gestion d'une opération commerciale. Aider les organisations communautaires, les ONG et les institutions gouvernementales fournissant un soutien technique et des services de vulgarisation, ainsi que les autres agents de terrain à établir des organisations commerciales pour les producteurs de biens agroforestiers et forestiers. Accroître le revenu des agriculteurs et des habitants de la forêt en augmentant la valeur des produits agroforestiers et forestiers, tout en garantissant la durabilité des systèmes d'exploitation. |
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A qui s'adresse ce manuel Ce manuel a été préparé à l'intention des vulgarisateurs, des organisations communautaires, des ONG et des autres agents de terrain qui désirent comprendre et améliorer les systèmes et pratiques de commercialisation appliqués localement. |
Le chapitre 2 (les marchés et la commercialisation) analyse les caractéristiques des marchés et souligne l'importance du rôle que joue la commercialisation dans la satisfaction des besoins et désirs des clients d'un marché. Le chapitre 3 (les éléments d'une commercialisation réussie) présente une série de questions (avec de brefs exemples) concernant les demandes du marché et décrit les étapes à parcourir pour formuler une stratégie commerciale. Le chapitre 4 (gérer des opérations commerciales réussies) développe ultérieurement les questions touchant la gestion, la participation aux fonctions de commercialisation, la planification commerciale, le développement institutionnel et la formation en matière d'organisation, la direction et la motivation et le suivi global du processus. Le chapitre 5 (directives destinées au personnel de terrain fournissant une aide aux exploitants et aux communautés au niveau local) indique la marche à suivre pour découvrir les obstacles qui s'opposent à la commercialisation dans un milieu communautaire et tenter de les abolir. Le glossaire offre une définition des termes pouvant paraître obscurs ou nécessiter d'un surcroît d'explication.
Le manuel utilise trois types d'encadrés pour mettre en lumière ou résumer une information importante.
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Voici un exempte d'encadré latéral |
Le premier est un encadré latéral qui souligne un aspect important de la commercialisation. Ils contiennent des réflexions clés sur ce thème.
Le deuxième type d'encadré fournit des exemples servant à illustrer des remarques formulées dans le texte. Les encadrés qui contiennent un texte se présentent comme suit:
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Voici un exemple d'encadré comprenant un texte |
Enfin, le troisième type d'encadré indiquant les questions à poser est utilisé dans le chapitre 3 et se présente de la façon suivante:
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Questions
