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2. Les marchés et la commercialisation


2.1 Définitions
2.2 Importance d'améliorer les aptitudes commerciales des agriculteurs et des communautés rurales.
2.3 Evaluer le potentiel de commercialisation des programmes agroforestiers et forestiers
2.4 Intégrer la commercialisation aux activités agroforestières

2.1 Définitions

Le marché est la demande globale d'un produit fourni à un prix donné, en un lieu et un moment désignés et suivant des normes et conditions spécifiques. Commercialiser veut dire promouvoir activement la mise au point, le lancement ou la vente d'un produit. La demande, à savoir ce que recherche le client et ce dont il a réellement besoin, peut changer pour n'importe quel produit en fonction du moment. Le prix est la variable qui reflète ces changements et assure que la disponibilité d'un produit va de pair avec sa demande.

Le produit est la combinaison d'une substance matérielle et des services qui l'accompagnent. Par exemple, les champignons récoltés dans la forêt ou cultivés dans l'exploitation peuvent se vendre à l'état naturel au marché de la ville. Ils peuvent, en revanche, être nettoyés, emballés et accompagnés d'informations sur l'espèce et son utilisation, et vendus par le biais de magasins de produits alimentaires ou pharmaceutiques spécialisés. Dans le premier cas, le produit n'est autre que le champignon cueilli et écoulé et livré au marché urbain. Dans le deuxième, il fait l'objet d'une transformation par le biais de son nettoyage, de son emballage avec les informations relatives, et de sa livraison à un magasin spécialisé qui le mettra en vente.

Dans les deux cas, les champignons ont une valeur alimentaire ou pharmaceutique. Toutefois, dans le premier, les clients demandent un produit frais et bon marché; dans le deuxième, ils veulent davantage de sécurité (des informations sur l'espèce et son utilisation), moins de travail (produit déjà nettoyé), une manipulation aisée (emballage) et la certitude de sa disponibilité. Le prix a moins d'importance dans le deuxième cas.

Il peut exister différents marchés pour le même produit de base du fait de la multiplicité de ses usages. Par exemple, il existe un marché pour les noix servies comme amuse-gueule à l'apéritif et il en existe un autre pour celles utilisées dans l'alimentation du bétail. En approvisionnant ces différents marchés, les producteurs adaptent le "produit" pour satisfaire la demande. Les noix servies avec l'apéritif doivent être de la même taille et de bonne qualité alors que celles servant à l'alimentation du bétail peuvent être de taille variable et de qualité inférieure. Il y aura aussi de fortes différences dans la livraison, les informations accompagnant le produit, l'emballage, etc. Un acheteur pourra exiger des noix correctement classées et certifiées, emballées d'une certaine façon et livrées en petites quantités, alors qu'un autre voudra les recevoir en vrac de temps à autre dans le courant de l'année.

On peut grouper les marchés en deux catégories: les marchés des biens de consommation et les marchés industriels. Les premiers s'adressent aux individus et ménages qui achètent les produits pour les consommer directement. Les deuxièmes ont pour clients des industries et des institutions qui achètent les produits bruts pour les transformer. De nombreux produits peuvent être vendus sur les deux marchés à la fois, soit directement aux clients qui les consommeront immédiatement soit à une usine qui les transformera en d'autres produits. Les besoins et demandes de ces deux types de marché varient grandement. Par exemple, la sécurité et la régularité de l'approvisionnement, la constance de la qualité et la prévisibilité du prix sont des facteurs indispensables pour l'industrie de transformation mais n'affectent pas le consommateur individuel, notamment si le produit est facilement remplaçable par un autre analogue.

La commercialisation permet d'identifier, de stimuler et de satisfaire les demandes des consommateurs. Elle exige la collecte et l'analyse des données permettant de connaître tant les débouchés que les demandes du client. Elle prévoit aussi la fourniture de biens à ce dernier.

Pour bien réussir, la commercialisation devra garantir un bénéfice à tous les participants

La commercialisation fournit aux producteurs des avis sur les biens à produire et aide les industries de transformation à mettre au point le produit. Elle renseigne le consommateur sur la disponibilité de ce dernier, sa quantité, sa qualité, ses prix, les services connexes et sa distribution. Elle met les produits et services à la disposition des clients de façon aussi attrayante et efficace que possible. Elle utilise le produit, le prix, la promotion et les circuits de distribution comme un ensemble d'instruments qui permettent d'atteindre les marchés, de satisfaire la clientèle et de réaliser des bénéfices.

Pour obtenir de bons résultats, il faut que la commercialisation offre un avantage à tous ses participants. C'est à cette condition seulement que les agriculteurs accepteront de produire plus qu'il ne faut pour leur propre consommation et approvisionneront ainsi les marchés. Ce même principe s'applique aux transformateurs, aux intermédiaires et aux distributeurs.

2.2 Importance d'améliorer les aptitudes commerciales des agriculteurs et des communautés rurales.

L'argent obtenu de la vente des produits agroforestiers représente souvent une part considérable du revenu des agriculteurs. Une bonne commercialisation peut accroître le revenu provenant de ces biens et assurer sa stabilité dans le temps. Menée rationnellement, elle peut aussi réduire le risque d'encombrer le marché et de faire baisser, de ce fait, le prix du produit.

La commercialisation permet d'identifier de nouvelles demandes et d'y répondre grâce à la diversification du produit et de divers services. Elle renseigne le producteur sur les biens à fournir et sur la manière de les présenter de façon attrayante et efficace. En intégrant à la production la fonction de commercialisation, les populations rurales apprendront comment modifier leur système de production pour l'harmoniser à la demande.

De nombreux ruraux vivant d'une agriculture de subsistance n'ont qu'un accès limité aux marchés et aux informations. Aussi, lorsqu'ils produisent plus que ne consomme le ménage ou la famille, ils ont du mal à écouler leurs excédents. Ce manque d'informations entraîne la méconnaissance des autres biens qu'ils seraient en mesure de produire. Grâce à la commercialisation, les agriculteurs et les cueilleurs peuvent multiplier leurs débouchés et exploiter mieux de maigres ressources pour accroître leurs revenus.

Les agriculteurs pourraient dans certains cas diversifier leur production en utilisant mieux la main-d'oeuvre familiale toute l'année. C'est peut-être là l'une des principales raisons pour lesquelles de nombreuses familles rurales pratiquent l'agroforesterie ou la cueillette des produits forestiers. Lorsque le gros des travaux des champs est terminé, les membres de la famille peuvent se consacrer à la récolte et la transformation de produits moins tributaires de la saison que les produits frais, dont la durée de conservation est plus longue et qui ont des prix et des débouchés différents.

Parfois, il suffit que le producteur ait accès au marché pour augmenter ses gains

Certaines zones rurales sont éloignées des marchés extérieurs ce qui empêche souvent les agriculteurs d'y apporter leurs produits. Ceux qui fournissent des quantités limitées d'un même produit peuvent pallier cet inconvénient en coordonnant leurs activités commerciales. Comme on l'a vu, un meilleur accès au marché favorise les rapports entre producteurs et consommateurs et permet aux premiers d'obtenir des informations détaillées sur ce que veulent les deuxièmes et d'adapter en conséquence leurs produits et modalités de distribution. Grâce aux informations les producteurs pourront prendre des décisions à court terme et planifier pour l'avenir. En outre, s'ils connaissent la demande et savent comment la satisfaire, ils pourront utiliser leurs ressources en terre, en main-d'oeuvre et en capital de manière efficace et économique.

Pour améliorer la commercialisation au niveau local, on doit normalement faire appel à des organisations telles que les coopératives ou d'autres associations paysannes qui consentent la prise de décisions concertées. En tant que groupe, les membres d'une organisation peuvent renforcer leur pouvoir de négociation vis-à-vis des commerçants et intermédiaires, et maximiser de ce fait leurs revenus. Simultanément le petit producteur devra faire preuve de sagesse pour tirer le meilleur rendement possible de ses maigres ressources. Les stratégies d'une organisation commerciale peuvent réduire les risques auxquels s'expose l'agriculteur.

Les deux études de cas qui suivent montrent l'importance de la formation en matière de commercialisation aux fins d'accroître le revenu des petits exploitants agroforestiers.

Production de fruits au Pakistan - une coopération trop faible empêche de mettre pleinement à profit les possibilités du marché

Jusqu'au moment de la construction de l'autoroute du Karakoram, les agriculteurs vivant dans les montagnes du Pakistan, y compris le Hunza, n'avaient accès qu'aux marchés locaux. L'autoroute les a reliés aux principaux marchés de la plaine du Pendjab où ils pouvaient vendre leur récolte d'abricots secs et d'autres fruits. Ces agriculteurs n'avaient aucune expérience en matière de commercialisation et aucune connaissance des prix, des coûts de transport et de l'emballage, ni des normes de classement exigées par les grands marchés de Rawalpindi et Lahore. Ils ignoraient comment commercialiser leurs fruits de même que le nom des commerçants de confiance et les conditions d'achat en vigueur.

Action

Comme partie intégrante d'un vaste projet de développement rural, à chaque village if a été demandé de former des comités et de confier à des membres élus certaines responsabilités spécifiques, y compris la commercialisation. On a ensuite réuni ces agents responsables pour leur dispenser une formation spécialisée aux tâches dont ils devaient s'acquitter, notamment la collecte, le transport et la vente des produits villageois aux marchés urbains. Ils devaient payer aux agriculteurs un prix établi en fonction des cours du marché, après déduction d'une part des dépenses et de la commission. Enfin, une tournée d'étude a été organisée dans des marchés potentiels pour que les agents villageois responsables de la commercialisation puissent observer personnellement la qualité du produit, les prix et le fonctionnement du marché, et identifier des partenaires commerciaux éventuels. Dans le cadre du projet, des commerçants choisis et des commissionnaires ont été invités à Hunza pour enseigner aux agents villageois le mode voulu de cueillette, emballage et présentation du produit. Les agents ont, à leur tour, formé les cultivateurs de leur zone à ces techniques. Une fois le produit emballé et transporté de la façon indiquée, les agents l'ont vendu sur les principaux marchés de la plaine du nord du Pendjab.

Résultats

Pour la toute première fois, les villages ont vendu leur produit sur une échelle commerciale. Ils en ont tiré un revenu en espèces qui les a incités à entreprendre de nouvelles initiatives de production et de transformation. Les abricots secs de Hunza ont même été vendus aux magasins diététiques de pays européens où ils ont connu un grand succès car ils avaient été cultivés sans engrais chimiques et sans pesticides.

Voici quelques leçons à tirer de cette étude de cas:

· La nouvelle infrastructure (nouvelle route) a permis l'ouverture de débouchés.

· La coopération a joué un rôle de premier plan. Les cultivateurs de ces villages isolés se prêtaient bien à un essai de commercialisation collective car ils se connaissaient et se comprenaient déjà. En outre, ils ont pu se rendre compte que la collaboration était indispensable au succès.

· S'agissant d'une entreprise entièrement neuve, il a été relativement aisé de mettre en oeuvre un nouveau système de commercialisation fondé sur la coopération et capable d'assurer un bénéfice à l'agent villageois.

· Les commerçants et les commissionnaires ont accepté de dispenser une formation car ils ont compris que leur commerce profiterait de ces nouvelles sources d'approvisionnement.

En Amazonie, une coopérative d'habitants de la forêt améliore la qualité et la technique de transformation de ses produits

Pendant des générations, des dizaines de milliers de familles brésiliennes vivant dans l'est de ta forêt ombrophile amazonienne ont réalisé un revenu en récoltant des produits forestiers, en exploitant les hévéas et en cueillant des noix du Brésil Ils ont également chassé et péché et leurs produits servaient aussi bien à leur propre consommation qu'à la vente.

Autrefois, ces populations forestières n'avaient aucun droit sur la terre où ifs vivaient ou sur les ressources forestières. Ce n'est que récemment qu'ils les ont obtenus et qu'ils ont cherché des débouchés pour accroître leur revenu. Le marché traditionnel était dominé par un grand nombre de commerçants itinérants qui, selon les cueilleurs, payaient peu pour les produits forestiers et établissaient des prix plus élevés pour tes biens de consommation.

Actions

Dans l'Etat d'Acre, un groupe de 34 familles de cueilleurs de la ville de Xapuri a formé une coopérative pour la fourniture de ces mêmes services commerciaux. Leur objectif était d'échanger du caoutchouc et des noix du Brésil contre des biens de consommation. La coopérative, financée par une organisation non gouvernementale (ONG), se proposait de mettre au point un plan d'entreprise comprenant des études de marché, un examen des systèmes de transformation après récolte et une analyse des prix de chaque système par rapport aux coûts de production. En outre elle voulait accroître la valeur des noix en les traitant sur place.

L'étude de marché a examiné les conditions de l'échange réalisé selon le système traditionnel y compris les coûts du crédit. Elle a estimé les pertes de revenu subies par les producteurs tributaires de la méthode traditionnelle et les gains réalisables par un nouveau système commercial. On a ensuite demandé aux membres de la coopérative leur opinion sur un système commercial acceptable, y compris des accords de crédit. On a interrogé les acheteurs et utilisateurs finals du caoutchouc et des noix du Brésil sur des sujets tels que tes lots minimaux, les normes de qualité, les conditions de vente et les modalités de paiement

Après la collecte et l'analyse des informations sur le marché, un plan d'entreprise a été rédigé qui estimait les besoins d'investissement pour le transport (bêtes et bateaux), la mise en place dans la forêt de magasins communautaires et la constitution d'un fonds de roulement. Selon l'étude de marché, la transformation sur place des noix fraîches en amandes pouvait fournir un revenu supplémentaire. Des enquêtes plus poussées, réalisées grâce aux avis d'un consultant, ont mis en évidence des pertes de l'ordre de 30 % dues aux dommages subis durant le transport par le fleuve jusqu'aux usines. En ce qui concerne l'expédition des noix fraîches sur un parcours de plus de 5 000 km, il y a eu aussi des pertes substantielles (69% de déchets et seuls 31% d'amandes).

La valeur potentielle des noix décortiquées étant deux fois plus élevée que celle des noix fraîches, les Chefs de la coopérative se sont rendus dans diverses usines de noix du Brésil pour en apprendre davantage sur les techniques de transformation et sur la normalisation du produit. Grâce à l'appui d'une ONG, la coopérative a lancé un projet pilote visant à mettre au point des techniques de décorticage à domicile qui auraient permis aux familles de cueilleurs d'entreprendre une transformation partielle des noix. La coopérative a également conclu plusieurs contrats de vente de noix du Brésil, produit considéré comme ayant une valeur écologique, à même de protéger la forêt ombrophile en lui attribuant une importance économique et recherché sur certains marchés,

La coopérative a également pris note des récriminations de ses membres concernant la faiblesse des prix offerts pour le caoutchouc, et elle a découvert que les utilisateurs finals de ce produit, principalement les usines de pneus, déploraient la qualité médiocre de celui provenant de la forêt. Après l'examen de différentes qualités ordinaires de caoutchouc naturel et des prix payés pour chacune d'elles, les membres en ont évalué les besoins en main-d'oeuvre et les coûts de production.

Résultats

Simultanément au plan d'entreprise et aux études de marché, la coopérative a élaboré différentes stratégies pour commercialiser le caoutchouc, les noix du Brésil et les biens de consommation. Elle a également élaboré des programmes au niveau local pour la transformation après récolte du caoutchouc et des noix.

Le système commercial mis en place par la coopérative est en vigueur depuis plus de cinq ans et concurrence avec succès celui des commerçants traditionnels. L'augmentation de 20% obtenue sur les prix du caoutchouc lui permet de verser aux producteurs des montants plus élevés que ceux payés par les commerçants dans le passé. De ce fait, tes autres marchands ont aussi dû hausser leurs prix Une famille locale de récolteurs de caoutchouc a mis à l'essai pendant foute une saison une nouvelle méthode de transformation donnant un produit de haute qualité. Grâce à ce caoutchouc, le producteur a pu obtenir un prix de 34% plus élevé. Les résultats de l'essai ont convaincu les membres de fa coopérative du bien-fondé d'une production de qualité supérieure. Pour réaliser cet objectif, la coopérative a décidé de dispenser une formation à ses membres et a sollicité des crédits pour l'achat du matériel nécessaire.

Elle a obtenu un prêt de 25 000 dollars grâce auquel elle a pu acheter le matériel de décorticage permettant la transformation sur place des noix. Plus de cent familles vivant dans la forêt et la petite ville de Xapuri décortiquent à présent des noix du Brésil chez elles, transformant 50 tonnes en moyenne de noix fraîches chaque mois. Grâce à la commercialisation de ces noix du Brésil, produit qui devrait contribuer à la conservation de la forêt ombrophile, la coopérative a pu vendre son produit avec prime. Les 34 membres qu'elle avait au départ sont désormais 350 un signe probant de son succès.

Voici quelques leçons à tirer de cette étude de cas et qui concernent le rôle des études de marché:

· Dans le cas que nous venons de voir, la coopération a constitué une fois encore un puissant levier. La coopérative a pu obtenir un financement extérieur qui lui a permis d'élaborer un plan d'entreprise comprenant des études de marché.

· Les enquêtes de marché et l'étude des moyens d'y accéder l'ont aidée à identifier des débouchés et à formuler des stratégies pour répondre aux besoins de ses membres et acheteurs.

· Les informations réunies en études de marché ont permis de mettre au point de nouveaux systèmes de transformation après récolte et des mécanismes pour accroître la valeur de produits stratégiques.

· Le système d'information sur la commercialisation a révélé la présence d'un créneau commercial dans le marché écologique.

2.3 Evaluer le potentiel de commercialisation des programmes agroforestiers et forestiers

Les études de marché et un plan d'entreprise, deux outils indispensables au succès.

C'est ce que veulent les consommateurs et ce dont ils ont besoin qui détermine le marché des produits. Le marché renvoie des messages aux producteurs leur suggérant de modifier la quantité, la qualité ou les caractéristiques (taille et couleur, par exemple) de ces produits, les délais de livraison, les prix et les autres facteurs de vente. La clé du succès réside dans la capacité des agriculteurs et producteurs de mettre au point et, au besoin, changer leurs produits ainsi que d'autres éléments pour satisfaire les besoins du marché.

De nombreux facteurs influencent l'aptitude des producteurs à répondre à la demande. Certaines caractéristiques inhérentes au système agroforestier et forestier ont un effet sur la production et la commercialisation. Quelques-uns peuvent être utilisés et contrôlés par les agriculteurs/producteurs pour améliorer la commercialisation, mais il en est d'autres qui dépendent d'événements naturels, du gouvernement et d'institutions ou infrastructures et qui ne sont pas maîtrisables.

2.3.1 Aspects agroforestiers, forestiers et socio-économiques qui influencent au niveau local la production et la commercialisation

L'agroforesterie devrait aboutir à une combinaison de produits commercialisables de divers types

Un grand nombre de caractéristiques physiques, économiques et inhérentes à la production propres à l'agroforesterie et à la foresterie communautaire agissent sur la commercialisation. Chacun des neuf facteurs suivants conditionne la façon dont les producteurs peuvent commercialiser leurs biens.

1. Propriété de la terre et des ressources. La propriété ou le droit à la jouissance de la terre et des ressources influencera les systèmes de production et la façon dont un agriculteur ou un cueilleur réagit à l'évolution du marché. Un grand nombre de petits exploitants et de producteurs dans le monde dégagent un revenu des produits qu'ils récoltent, cultivent ou transforment sur des terres qui ne leur appartiennent pas. Cependant, l'insécurité de tenure limite la planification et la conservation à long terme des ressources, et réduit d'une manière générale les investissements fixes dans la production, l'emmagasinage, la transformation et le contrôle de la qualité. Il est compréhensible que les agriculteurs souffrant d'insécurité de tenure ou dont les baux sont à court terme hésitent à adopter des systèmes agroforestiers. Les fermiers chercheront à éviter d'investir en améliorations à long terme sur la propriété d'autrui, ce qui limite leurs possibilités de se créer une réputation de fournisseur régulier et fiable.

2. Disponibilité de la main-d'oeuvre. La disponibilité de main-d'oeuvre, qu'elle soit familiale ou salariée, influencera l'aptitude d'une famille à intensifier ou diversifier sa production agroforestière ou la récolte de produits forestiers. Parfois les petits exploitants ne disposent que d'une main-d'oeuvre familiale qui se consacre pour une large part à l'agriculture de subsistance. Au cours du processus de production et de commercialisation, il est indispensable de bien comprendre et de reconnaître l'interaction entre les membres de la famille. Il est également important, dans l'évaluation de la disponibilité de la main-d'oeuvre, de tenir compte des considérations touchant aux spécificités de chaque sexe. Souvent se manifestent des pénuries de main-d'oeuvre au niveau communautaire même si les agriculteurs/producteurs ont les moyens de la rétribuer. En élaborant des plans de commercialisation, il faudra s'assurer que cette main-d'oeuvre est suffisante, notamment si l'on prévoit un accroissement des activités productives et commerciales. Le caractère saisonnier de la main-d'oeuvre et la répartition sexuelle du travail jouent un rôle déterminant dans la commercialisation.

3. La subsistance et les systèmes de production axés sur le revenu. La plupart des agriculteurs et des habitants de la forêt à faible revenu produisent en premier lieu pour satisfaire leurs propres besoins de subsistance et en deuxième lieu seulement pour approvisionner les marchés. De ce fait, les volumes de produits à vendre sont difficilement prévisibles et varient davantage dans le cas de ces petits producteurs que dans celui des producteurs commerciaux. Cependant, le marché tend à privilégier les sources d'approvisionnement stables et durables. Grouper un certain nombre de petits producteurs en une coopérative contribuerait à aplanir les inégalités de la disponibilité globale.

4. Taille de l'exploitation. La taille de l'exploitation influencera la capacité des producteurs à accroître ou spécialiser leur production, ou à répondre à un marché particulier. Si elle est trop limitée, l'agriculteur à faible revenu ne pourra augmenter ou diversifier sa production au-delà des cultures de subsistance.

5. Distance des marchés. On pratique souvent l'agroforesterie dans des zones isolées et éloignées des marchés. Dans bien des cas les producteurs de ces zones marginales sont limités par le choix et le coût du moyen de transport. En effet, ces coûts sont souvent élevés mais on peut les réduire en améliorant les routes et en installant des circuits de collecte et de distribution efficaces.

Transport et distribution

Au Mali, un groupe de producteurs de fruits périssables se trouve dans l'impossibilité de vendre ses produits directement aux utilisateurs des marchés urbains. Ils doivent recourir aux services de transport et distribution de grossistes et d'usines de transformation pour acheminer rapidement leurs produits durant la récolte et éviter ainsi des pertes au champ. Pour ces agriculteurs, les grossistes et les usines de transformation représentent des circuits de distribution essentiels.

6. Capacité d'investissement. Le fait de modifier la production n'entraîne pas nécessairement des dépenses supplémentaires, encore que certains coûts puissent découler de l'amélioration de la commercialisation. Lorsque le producteur n'a qu'un maigre revenu en espèces, sa capacité d'investissement est limitée et il pourrait avoir besoin de crédits pour l'accroître.

7. Accès aux informations concernant le marché. Il est très important de disposer d'informations fiables concernant la demande, les caractéristiques requises pour le produit, les autres circuits de distribution et les prix. L'absence d'information réduit l'aptitude du petit producteur à maximiser son revenu; en outre, vu qu'il tend à imiter ses voisins, il en résulte souvent un encombrement du marché et, partant, de faibles revenus. Ce qu'il faut c'est une information fiable provenant du marché qui permet d'introduire les changements appropriés dans les activités agroforestières ou forestières. Sans ce type d'information, les agriculteurs auront du mal à adapter leur production ou leurs produits et risquent de ne pas profiter pleinement des débouchés offerts par le marché.

8. Niveau éducationnel. Les systèmes de commercialisation devraient être compatibles avec les capacités des utilisateurs. Pour les agriculteurs n'ayant qu'une instruction élémentaire ils devraient être simples car des systèmes plus complexes exigeraient une formation préalable.

9. Facteurs socio-économiques (tabous, questions relatives aux sexes, disponibilité et répartition de la main-d'oeuvre, du travail et du temps). Il faudra tenir compte des facteurs culturels lorsqu'on élabore un plan d'entreprise pour des activités agroforestières et forestières. Il est indispensable que les chefs de communauté et, notamment, les techniciens n'appartenant pas à la zone, soient au courant des facteurs culturels qui influencent le résultat de ces activités.

Il faudra accorder une attention particulière dans les programmes de commercialisation au rôle des femmes et des hommes.

Il convient de tenir compte des valeurs qu'attribue la population à la différence entre les sexes, à la richesse, au revenu, à la sécurité et aux loisirs. Les rôles assignés aux femmes et aux hommes peuvent représenter un facteur déterminant dans le choix des responsables des différentes fonctions de l'entreprise. Aux femmes sont souvent confiées de nombreuses activités liées au marché; il en résulte que si leur clientèle est essentiellement féminine, les débouchés propres aux hommes risquent de rester inexploités. Lorsque des experts étrangers à la zone participent à l'élaboration du plan d'entreprise, ils devront bien se renseigner sur les valeurs locales qui pourraient exercer un effet sur sa mise en oeuvre. Si l'on s'assure que tous les intervenants dans le système commercial participent à sa conception et à son établissement, un grand nombre de facteurs socio-économiques et culturels seront pris en compte.

2.3.2 Facteurs liés à la commercialisation qui échappent au contrôle direct des agriculteurs et des organisations paysannes.

Une organisation commerciale permet de maîtriser les facteurs qui échappent au contrôle du particulier.

1. Contrôles gouvernementaux. De nombreux biens et services sont vendus en dehors d'un système de "marché libre" proprement dit et sont contrôlés par l'Etat. Des règlements gouvernementaux tels que les prix de production minimaux, les contingents établis par volume ou emplacement, et les contrôles sur les importations et les exportations sont fréquents. L'intervention du gouvernement influence aussi bien la demande que le revenu réalisable par la vente d'un produit. En planifiant le marché, on aide les producteurs à tirer parti de débouchés possibles et on cherche à prévoir de manière fiable les revenus en espèces à dégager des biens commercialisés.

2. Banques et organismes de crédit. La législation concernant le financement, le crédit rural et les devises peut nuire sérieusement à la mise au point des produits forestiers locaux. Le caractère privé ou collectif de la propriété foncière joue souvent un rôle déterminant dans l'octroi de prêts ou d'autres investissements. Souvent les banques refusent d'accorder des crédits pour financer certaines cultures, même si elles jouissent d'un marché viable, ou certaines activités agroforestières si le producteur est un paysan sans terre, ce qui tend à exclure les petits agriculteurs.

3. Evénements naturels. Le temps, notamment la sécheresse, détermine souvent le volume et la qualité d'un produit et l'époque de sa production.

Effets du temps sur les prix et les délais de livraison des produits agroforestiers

Une association communautaire de cultivateurs d'avocatiers au Mexique approvisionne régulièrement une importante chaîne de supermarchés située dans la capitale. Une vague de sécheresse prolongée a sérieusement réduit le volume de la récolte future et raccourci la période de la cueillette. A l'heure actuelle, les directeurs de l'association discutent des prix et des délais de livraison avec la chaîne de supermarchés dans l'espoir de réduire au minimum les dommages causés par la sécheresse et de continuer à approvisionner régulièrement les magasins.

4. Systèmes commerciaux existants. Certains petits producteurs recourent déjà à un système commercial qui conditionne leur mode d'évaluer les nouvelles formes de planification et de commercialisation. Pour améliorer cette dernière, il faudra adopter comme point de départ les pratiques commerciales en vigueur.

5. Infrastructure. Lorsqu'on met en place un système commercial on devra s'assurer que les moyens de transport et de communication existants favorisent la mise en oeuvre d'un plan d'entreprise. On devra aussi vérifier si la collecte et la diffusion des informations commerciales peuvent être réalisées à l'aide des systèmes déjà existants et si les moyens de transport présentent des lacunes qui empêchent de satisfaire une demande particulière.

2.3.3 Facteurs commerciaux contrôlables par les agriculteurs et leurs coopératives.

1. Planification de la production. Les agriculteurs et les cueilleurs devront être en mesure de recueillir des informations précises concernant le marché et la commercialisation et de les utiliser lors de la planification. Ces connaissances leur permettront de choisir le meilleur plan de production après évaluation du revenu, des risques, des coûts et des bénéfices. Avec des données fiables ils pourront réduire les risques en sélectionnant une nouvelle culture ou une variété moins vulnérable.

Du fait que de nombreux produits forestiers et agroforestiers sont à cycle long, il est important de bien connaître les exigences du marché avant de choisir certaines variétés ou essences, ou d'établir les espacements entre les plants. Prenons quelques exemples. Si pour une grosse mangue juteuse provenant d'une variété améliorée le cours du marché est beaucoup plus favorable que pour une mangue cueillie sur un arbre local ou "sauvage", l'agriculteur aura intérêt a investir dans un jeune plant de la variété améliorée ou un plant greffé. Si les acheteurs de charbon de bois rejettent une certaine qualité qu'ils estiment trop friable, il faudra choisir des essences forestières qui produisent du charbon plus résistant. Les prix des poteaux et du bois de feu sont souvent établis en fonction du diamètre, élément qui peut être influencé par la distance entre les arbres. Ainsi, il ne faudra établir l'espacement qu'après avoir bien pris connaissance de la taille requise par le marché. Si l'on n'achète que du bois de petit diamètre l'agriculteur aura normalement intérêt à réduire l'espacement.

Parfois les producteurs peuvent offrir des produits à de petits marchés spécialisés négligés par les gros opérateurs commerciaux. En général, il n'est pas rentable de mettre au point et de commercialiser des produits qui ne répondent aux besoins que de petits groupes car ces derniers ne représentent souvent qu'un faible pourcentage des acheteurs. Les petits producteurs devront identifier les marchés intéressés et apprendre à les desservir.

2. Produits et niveau de transformation. C'est normalement l'agriculteur qui choisit les produits qu'il cultivera et leur niveau de transformation. S'il connaît suffisamment bien les exigences des consommateurs il pourra prendre des décisions en connaissance de cause sur les différents types de produits à fournir et sur la mesure où il entend intervenir dans leur transformation.

Après la récolte, deux choix se présentent à l'agriculteur: vendre ses produits à l'état naturel ou les transformer quelque peu. Dans sa forme la plus simple, la transformation peut consister en opérations après récolte normales telles que le nettoyage, le triage, le classement et l'emballage en fonction des besoins des clients.

Mais l'agriculteur peut aussi entreprendre une transformation plus complexe qui convertit la matière première en d'autres produits, tels que les fruits en confiture ou en gelée.

Dans les deux cas, l'agriculteur ajoutera de la valeur au produit grâce à son travail et l'emploi de matériel. La décision concernant la valeur ajoutée devrait être prise en comparant d'une part le montant de l'investissement nécessaire et les coûts d'opération accrus et, de l'autre, le revenu réalisable grâce à la vente de produits transformés et plus chers.

On peut également accroître la valeur d'un produit en offrant des services tels qu'une fourniture régulière, des livraisons spéciales, des conditions de paiement de faveur, une qualité constante, une présentation attrayante et des informations sur le produit pour lesquelles certains clients sont prêts à payer des prix plus élevés.

Les avantages d'accroître la valeur localement

L'industrie internationale des meubles de rotin achète la plus grande partie de sa matière première en Indonésie, en Malaisie et aux Philippines. Certains joncs sont tout simplement nettoyés et préparés pour l'exportation; d'autres sont vendus localement pour en faire des articles ménagers tels que paniers, nattes et bibelots ou pour la fabrication de meubles. L'industrie du rotin est en forte expansion et des quantités accrues et de qualité améliorée sont demandées par les marchés urbains. La fabrication des meubles en rotin permet de créer un revenu au niveau local et de conserver et remplacer les ressources forestières de cette essence.

De bonnes informations commerciales favoriseront une analyse claire du gain obtenu à la vente par rapport aux coûts de l'amélioration du produit ou des services additionnels.

3. Choix des circuits de distribution et des moyens de transport. Les petits exploitants et les cueilleurs peuvent soit vendre directement leur produit aux consommateurs locaux soit s'adresser à des commerçants ou à une coopérative. Le choix dépendra des besoins de transformation et de transport. Ces petits exploitants et cueilleurs ont souvent du mal à atteindre efficacement les marchés traditionnels et étendre ainsi leurs activités. Il leur faudra surmonter un grand nombre d'inconvénients tels que les longues distances, le temps qui s'écoule entre la production et la vente, le poids ou le volume limité que peuvent transporter les animaux et le coût élevé du transport motorisé s'ils veulent tirer parti de tous les circuits de livraison. Des accords sur le partage des coûts entre producteurs leur consentiraient de réaliser des économies d'échelle en matière de transport et de mieux répondre aux exigences du marché.

4. Collecte, analyse et utilisation de l'information commerciale. Ces mêmes petits exploitants et cueilleurs devront s'organiser pour collecter des informations sur les caractéristiques du produit, les différents modes et délais de livraison, les quantités requises, les concurrents, les prix, les acheteurs, les coûts, et les systèmes d'aide. De telles informations pourraient aussi leur être fournies par les producteurs lors de réunions de groupe et avec l'appui de comités d'étude spéciaux ou en faisant appel, au besoin, à des spécialistes. On pourrait mettre au point des directives détaillées pour la collecte de l'information concernant la production, les prix, les coûts de production estimés, les systèmes 1 de commercialisation, la concurrence, le transport et les systèmes d'aide publics et privés.

1 La FAO a publié des directives pour la mise en place au niveau local de systèmes d'information commerciale.

5. Comment s'organiser. De nombreuses petites communautés pourraient devoir améliorer leurs capacités d'organisation en vue de mieux gérer leurs ressources, planifier leur production et commercialiser leurs produits. Beaucoup de ruraux vivant de l'agriculture de subsistance et travaillant uniquement pour satisfaire les besoins de leur famille se sentent incapables de tirer parti par leurs propres moyens des possibilités offertes par le marché. C'est aux agents du développement d'identifier au niveau local les personnes en mesure d'entreprendre des activités de commercialisation. Les meilleurs résultats s'obtiennent lorsque les producteurs s'organisent eux-mêmes en groupements tels que des associations ou des coopératives. Ces groupements sont souvent à l'origine d'entreprises réussies qui mettent fortement l'accent sur la commercialisation.

2.4 Intégrer la commercialisation aux activités agroforestières

La commercialisation permet au producteur de devenir plus actif sur le marché au comptant mais le met face à des risques croissants. En effet, sans des pratiques de gestion rationnelles, et quand il est exploité à l'échelle commerciale, un produit récolté traditionnellement pour la seule consommation pourrait être menacé de surexploitation, dégradation ou épuisement.

La collecte de rotin fournit un bon exemple de la manière dont la commercialisation finit parfois par déboucher sur la surexploitation. Dans l'île de Mindoro aux Philippines un petit commerçant a obtenu un prêt pour la construction d'un entrepôt où emmagasiner le rotin. Ce produit était récolté traditionnellement par les populations indigènes et vendu occasionnellement sur le marché libre à faible prix. L'investisseur disposait également des moyens financiers nécessaires pour rétribuer les membres de la communauté qui cueillaient le rotin dans la forêt. Les prix offerts par le nouveau plan de commercialisation étaient plus élevés que ceux payés jusque-là à la communauté et, de ce fait, la récolte s'est intensifiée. Au bout d'un an, un grave conflit est né entre les agriculteurs qui ne récoltaient pas le rotin pour la vente et les cueilleurs et intermédiaires, car les ressources traditionnelles étaient pratiquement épuisées et les habitants de la zone devaient parcourir des distances beaucoup plus longues pour récolter le rotin nécessaire à leur propre consommation. L'accroissement des prix qu'une meilleure commercialisation rendait possible ont abouti à la perte d'une ressource traditionnelle de valeur.

Un autre risque se présente lorsque la production de biens consommés par le ménage se transforme en une entreprise commerciale. Pour cela, l'agriculteur réduira les quantités cultivées pour satisfaire les besoins de sa famille et se trouvera plus exposé aux risques découlant des fluctuations du marché. Pour réduire certains de ces risques, il lui faudra diversifier ses produits. Cela évitera l'épuisement de ses propres ressources ou des ressources forestières, et renforcera la base de sa production. En effet, les pertes que subit un produit seront compensées par les bénéfices accrus réalisés par un autre, réduisant ainsi les risques et améliorant la stabilité du revenu.

La diversification doit faire partie intégrante d'une stratégie de commercialisation qui intègre à la conception et à la gestion des systèmes agroforestiers les demandes et besoins du marché. Par exemple, les préférences des consommateurs peuvent influencer le choix des essences, le type de production et de transformation ou la gestion des arbres. Si la demande de poteaux est plus forte que celle de bois de feu, l'agriculteur peut décider de planter des arbres en bordure de ses champs ou en parcelles et de les exploiter 10 ou 12 ans plus tard pour en tirer des poteaux. Si, par exemple, la demande de miel est importante et son prix élevé, l'agriculteur peut associer une essence qui attire les abeilles à ses cultures annuelles ou à des arbres fruitiers qui ont besoin d'être pollinisés. Si c'est la demande de bois de feu qui est forte, il peut avoir intérêt à planter une parcelle d'arbres à bois de feu à faible espacement et à l'aménager suivant une courte rotation. Bien que l'agriculteur soit responsable de la prise de ces décisions et de leur mise en oeuvre, il agit en réalité en réponse aux demandes du marché. En dernière instance, ce sont des facteurs commerciaux qui déterminent tant la manière dont l'agriculteur gère ses ressources que les produits qu'il vendra sur le marché.

Evolution de la production traditionnelle

En Inde, au début du siècle, l'industrie de la laque produisait essentiellement de petits jouets et des poupées. Par la suite, cette production s'est diversifiée en réponse aux nouvelles demandes du marché. Les laques entrent à l'heure actuelle dans la fabrication de bijoux, bibelots, articles ménagers et matériels pédagogiques tels que porte-plumes, presse-papiers, échecs, etc. Les bijoux font l'objet d'une exportation alors que les jouets et les autres articles sont vendus pour le plus localement. L'accroissement des activités commerciales, l'introduction de nouvelles techniques, et la diversification et la substitution des produits entraînent des changements dans la production et la commercialisation traditionnelles.


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